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Desenhar um plano de respaldo:em
mercados de mudança vertiginosa é impossível prever todas as
contingências. Nestes casos, uma boa prática é a do corpo de marines
dos EUA de criar "planos de respaldo" ou "amortecimento". Em vez de
tratar de imaginas todas as contingências e possibilidades, os
comandantes põem foco em duas áreas e descartam o resto:
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a primeira
consiste em antecipar o curso de ação mais viável do inimigo.
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a segunda se
baseia em preparar-se para os maiores e mais prejudicais riscos,
identificando as piores ameaças ao sucesso.
Traduzido ao âmbito
das negociações, a criação de um plano de respaldo equivale a
realizar uma aposta informada sobre como você espera que as coisas
se desenvolvam e, ao mesmo tempo, saber que fazer se os
acontecimentos tomam outro curso
(ARTIGO:
Liderança da força de
vendas à moda da Infantaria da Marinha).
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Ser audaz e veloz:
para os
marines americanos, uma decisão medíocre é melhor do que o titubeio.
Levado ao campo da negociação, ser pré-ativo facilita uma leitura de
primeira mão do mercado e o coloca numa localização privilegiada
para fixar regras de jogo.
Em conjunturas de
volatilidade, você e sua organização devem estar posicionados para
atuar rapidamente. Claro que não há que confundir velocidade com
frenesi e recordar que, no calor do momento, é fácil discutir por
migalhas e perder de vista os objetivos mais importantes
(artigo:
saa - sistema de
alerta antecipado).
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Aprender e adaptar:
afinar a
capacidade de percepção e resposta é o segredo para prosperar em
situações turbulentas e constitui um eixo da estratégia de manobra
militar. Boa parte do pensamento contemporâneo com relação foi
engenhado pelo falecido coronel John Boyd, um "as" do Pentágono.
Boyd desenhou o ciclo "OODA": observar, orientar, decidir e atuar, e
chegou à conclusão de que a vitória tática e estratégica depende da
capacidade para repetir este ciclo mais rápido do que o inimigo
(artigo:
Jogos de guerra - uma
estratégia de sobrevivência).
Os primeiros dois
elementos (observar e orientar) são particularmente importantes
para os negociadores que excursionam em novos contextos.
Em
tais casos a estratégia deve estar guiada pelos objetivos e pelo
que se aprenderá ao tentar atingi-los. Os olhos e ouvidos dos
negociadores devem estar abertos aos sinais de para onde se
dirige o mercado.
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IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
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IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the
Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo
classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as
20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor,
criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto
nível, procedentes de mais de 65 países.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
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Negociação:
lições e estratégias da frente de batalha
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