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Nada de improvisar:
organizar
estruturas comerciais e dirigir vendedores nunca foi tarefa fácil e
menos ainda em momentos de crise econômica. Neste contexto, é
necessário uma nova liderança comercial baseado em técnicas, e não
em improvisação, e acompanhado de grandes qualidades humanas para
defrontar com sucesso ao meio mutante. O vendedor do século XXI tem
de trabalhar como um assessor de seus clientes, contribuindo
conhecimento, dedicação e, por suposto, uma grande cultura de
serviço. Para conseguir esta liderança, há uma série de erros que
todo diretor de vendas deveria evitar, entre os que destacam os
relacionados com as políticas de recursos humanos e a motivação
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
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Os vendedores são pessoas:
para
dirigir de forma inteligente a rede comercial é importante ter em
conta alguns princípios básicos sobre direção de pessoas. Por
exemplo, fazer os processos de seleção com pressas e sem ter
definido previamente as concorrências do cargo ou não desenhar bons
planos de acolhida podem arcar graves conseqüências na equipe. Outro
erro habitual no âmbito da direção de pessoas é esquecer que a
formação também é um arma para motivar às equipes. Neste sentido, é
importante desenhar planos de carreira a todos os níveis e
preocupar-se por detectar bons talentos dentro da empresa e
prepará-los com tempo para cobrir postos clave quando se produzam
vagas
(Artigo:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
.
Muitos diretores
ignoram que os seres humanos se movem guiados por sua cabeça, mas em
particular por seu coração:
em pleno
século XXI, somos uns analfabetos emocionais e seguimos trabalhando
com ordens, metodologias, incrementos salariais, melhores carros e
computadores de última geração. Isto é, centramo-nos no salário
econômico e esquecemos o emocional. O salário emocional engloba
precisamente tudo aquilo que um diretor sensível pode e sabe fazer
para motivar a sua equipe sem custo algum para a empresa:
felicitar aos
vendedores, preocupar-se por seus problemas, fomentar o
crescimento pessoal dentro da organização, saber delegar,
organizar algum encontro com os com a equipe fora da empresa,
trabalhar para criar espírito de equipe… Fidelizar aos
vendedores é também clave, porque a rotação contínua joga na
contramão da própria empresa.
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Não há que confundir
liderança com gestão:
Gestão é o que
fazemos, liderança é o que somos. Hoje em dia há muitos gestores,
mas poucos líderes. É importante perguntar-se que classe de chefe se
quer ser: antes que chefe, és pessoa, e deve exercer uma liderança
humana. Um bom líder inspira e dirige atitudes; consegue o
desenvolvimento das equipes; é sempre proativo; sabe conquistar o
coração e a mente de seus vendedores com objetivos concretos,
pessoais e profissionais; demonstra honestidade e não procura a
popularidade. Não se trata de impor o poder que confere a hierarquia
da empresa, senão de ganhar-se a autoridade, essa capacidade de
conseguir voluntariamente o que um quer através da influência e
liderança que ganhou a base de trabalho
(Artigo:
Atendendo com
qualidade total sua equipe comercial).
Por outra parte, à
hora de definir os objetivos de vendas é necessário que estes
sejam realistas, transparentes e coerentes. A supervisão do
desempenho deveria ser quantitativa e qualitativa, e teria que
se basear numa metodologia previamente desenhada e conhecida por
todos os vendedores, para evitar cair em supervisões meramente
subjetivas.
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Outros pecados que convém
evitar:
a falta de comunicação entre os departamentos de marketing e vendas,
um mau desenho dos planos comerciais ou esquecer as quatro fases de
um processo de venda "atrair, vender, satisfazer e fidelizar" são
três erros graves de nível estrutural que menciona. Outra falha que
cometem muitas organizações é pregar que estão orientadas ao
cliente, quando em realidade sua prioridade é reduzir custos e
aumentar a produção. Esta falsa promessa deixa de lado a primeira
regra de ouro da venda: dar ao cliente sempre algo mais do que
espera receber pelo preço que pagou. E é que os vendedores as vezes
pecam de pensar que a venda é uma carreira onde só importa a
velocidade e cujo único objetivo é colocar o produto em oferta
(Artigo:
Você não nos consulta
e nem nos ouve!
).
Em lugar disto,
deveriam propor a venda consultiva, que se centra no longo
prazo: preparar a visita; preocupar-se de conhecer ao cliente e
suas necessidades; apresentar o produto ou serviço; fazer um
seguimento do cliente e, sobretudo, fideliza-lo. Estes
vendedores entendem a venda como uma carreira por etapas, na
qual o reto é conseguir que o cliente siga sendo colega de
viagem por muito tempo.
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Prof. Cosimo Chiesa de
Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
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IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no
coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por
the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal,
etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores
da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil
essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE
atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de
mais de 65 países.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
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