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 Você
não nos consulta e nem nos ouve!
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sala de artigos da
força de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
Um vendedor ao seu
líder: você não nos escuta, para que vamos contar-lhe nossas
idéias, se objeta tudo o que dizemos?, Sempre está com pouco
tempo e muitos compromissos. Já tem a decisão tomada, para que
pede nossa opinião?; Só nos consulta quando tem problemas ou
precisa alguma coisa...
•
E a você, alguma vez
lhe dirigiram estes comentários?
escutar é uma das
habilidades sobre as quais mais nos sentimos reclamados em
diferentes âmbitos de nossas vidas. E o departamento comercial, sem
lugar a dúvidas, não é a exceção. Todos ouvimos bastante bem,
escutamos os relatos das nossas equipes comerciais, que trazem
comentários vindos dos clientes, tendências, estratégias
implementadas pelos concorrentes, rumores de mercado, produtos com
baixo e alto giro, etc
(Artigo:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
.
No entanto, não é a
faculdade da audição a que define o alcance de nossa interação com a
nossa força de vendas, senão a nossa capacidade de compreensão e
entendimento, isto é, de atribuir significado aos comentários e
oferecer respostas e participação efetivas. As novas tecnologias nos
brindaram ferramentas maravilhosas para comunicar-nos mais e melhor.
No entanto, com freqüência nossas mensagens são ignoradas, mal
interpretadas ou simplesmente omitidas.
O resultado:
frustração, desinteresse, falta de colaboração e empobrecimento dos
resultados do trabalho
(Artigo:
Traição manifesta ou
deserção induzida...?).
.
•
Mas, que nos sucede?:
por que, em muitos casos, somos incapazes de interpretar a nosso
interlocutor e devolver-lhe uma mensagem eficaz?
Muitas de nossa
dificuldades para escutar giram em torno da impaciência e da falta
de humildade. Os ouvintes inquietos perdem o presente em sua
ansiedade pelo futuro. A falta de humildade, por sua vez,
localiza-nos numa situação onde cremos ter todas as respostas e nada
poderemos aprender de nosso interlocutor, e justamente esse
interlocutor (vendedor) é quem mais conhece e escuta o cliente ao
qual maior importância deveríamos lhe dar
(Artigo:
Falta de Liderança =
Falta de Disciplina).
.
Assim, desenvolver a capacidade de escutar pode oferecer-nos muitos
benefícios em nosso papel de líderes comerciais:
•
Ganhar maior
entendimento dos vendedores e das situações, e chegar ao fundo
dos problemas.
•
Favorecer uma
relação positiva com os vendedores. Quando o outro se sente
escutado, terá a confiança suficiente para falar com
sinceridade.
•
Basear nossas
decisões em informação de qualidade que nos permita responder
melhor e mais apropriadamente as necessidades do mercado.
•
Reduzir o conflito
e a confusão que produzem os mal-entendidos. Escutar possui
efeitos tranqüilizantes e facilita a eliminação de tensões.
Em definitiva, os
líderes comerciais devem ser "credíveis, confiáveis e visionários".
E, para tudo isso, a habilidade de escuta é essencial. Conquanto
esta qualidade parece ser mais requerida pelas gerações jovens, não
importa a idade nem o nível hierárquico, todos queremos ser
escutados. É a base para gerir a diversidade própria das
organizações
(Artigo:
A síndrome de Procusto
em vendas).
E você, sabe
escutar atenciosamente, sem julgar, e pondo em jogo este ato
simbólico de abertura ao outro, ou é daqueles que tem por regra
nunca participar a força de vendas nas discussões sobre o
desenho dos produtos: apesar de que são as pessoas que passam
mais tempo junto ao cliente
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Fabiana Gadow
Diretora de Rh - deloitte latco
artigo recomendado:
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Devemos fidelidade... ao
cliente o representada? |
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