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 A
síndrome de Procusto em vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala dos
artigos de liderança
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A síndrome de Procusto se
utiliza para identificar aqueles chefes, gerentes e ou diretores que não
aceitam diferenças, apenas se apóiam no seu próprio ponto de vista e não
permitem ser contrariados. Lamentavelmente essas pessoas intolerantes
não se colocam no lugar dos seus de vendedores e representantes, gostam
sim que se os veja como tolerantes, mas não suportam serem contrariados.
Incapazes de delegar, o simples fato de pensarem que os subalternos
possam ser mais eficientes ou faz tremerem. Isso cria estruturas
comerciais lentas, com ambientes de trabalho pesado e ruim, eliminando a
geração de novas idéias, destruindo a comunicação aberta e, portanto,
afetando os resultados das equipes de vendas
(Artigo:
Comentários impensados ... Profissionais
ofendidos!).
Procusto, foi um
personagem da mitologia grega na história do semideus Teseu.
Convidava viajantes para dormirem em sua casa, onde tinha uma cama
com uma medida e tamanho específicos. Os que não se encaixassem
perfeitamente ao tamanho da cama, tinham seus membros amputados ou
alargados por Procusto, numa verdadeira sessão de horror. Continuou
seu reinado de terror até que foi capturado pelo herói ateniense
Teseu que, em sua última aventura, prendeu Procusto lateralmente em
sua própria cama e cotou-lhe a cabeça e os pés, aplicando-lhe o
mesmo suplício que infligia aos seus hóspedes.
Na Psicologia, a síndrome
de Procusto representa a intolerância da pessoa para com o seu
semelhante, nas mais variadas áreas dos relacionamentos (afetivo,
profissional, científico, etc.). Quando falamos dos departamentos de
vendas, aqueles líderes com características da síndrome de Procusto são
muito prejudiciais. Se temos programas de remuneração variável para as
nossas equipes de vendas, cujas métricas de desempenho estão ligadas
indiretamente ao desempenho deste tipo de líderes, encontramos situações
como a seguintes:
Os vendedores não geram
bases de dados com as suas referências:
todos nós sabemos que as vendas dependem muito da capacidade de
criar nossas próprias bases de dados de clientes potenciais bem
selecionados e as melhores informações nascem nos momentos da venda.
Ao ter líderes com a síndrome de Procusto, os vendedores não
transmitem as informações mais importantes das vendas, por medo ao
que seu trabalho seja criticado ou menosprezado pelos seus líderes
(Artigo:
Quando os gerentes se convertem em inimigos
mortais).
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Desserviço aos nossos
clientes:
quando as equipes coexistem com líderes com esta síndrome, o
ambiente de trabalho é estressante e elimina novas idéias pela
intolerância à diferença, os nossos clientes são os mais afetados.
Um vendedor que trabalha em um ambiente ruim evidenciado pela sua
motivação e empenho aplicado ao processo de vendas, o cliente quase
sempre maltrata ou não deixá-lo participar, não se preocupe para a
realização de cross-selling, reduzindo o nosso impacto sobre os
resultados. Em situações perores, eles disseram que seus clientes
mau ambiente de trabalho, à procura de novas opções. Ela afeta os
resultados de vendas e imagem corporativa. Seria importante aplicar
avaliações do clima anualmente organizacionais, gerando planos de
ação apoiados com treinamento para melhorar a liderança na empresa
(Artigo:
Alguns chefes são um
terror na hora de criticar).
Quando trabalhamos com
vendedores, precisamos sempre nos lembrar de que o tratamento que lhes
damos, afeta o modo como servem aos nossos clientes. A síndrome de
Procusto é um mal de muitas empresas e praticamente todos têm
presenciado casos específicos, que afetam o ambiente de trabalho e,
portanto, os resultados esperados. Como afirmado por Kenneth Blanchard:
a chave para a liderança de sucesso hoje é influência, não autoridade
(Artigo:
Gerentes incomunicados,
uma causa freqüente de fracasso comercial).
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artigo recomendado:
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Algumas pautas para dirigir uma
equipe de vendas |
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