•
Definir o papel e as
áreas de trabalho:
aprender a gerir a
mudança constante em que vivemos é a primeira prioridade de todo
líder. Em particular, um líder comercial precisa desenvolver sete
papéis principais: "objetivos, planejamento, organização, medição,
animação, capacitação e autogestão". Os líderes comerciais devem
cuidar sua rede de vendas, uma rede que deve desenhar-se em termos
tanto qualitativos (perfil do vendedor), como quantitativos (tamanho
da rede)
(artigo:
Fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors &
Closers).
.
Não é o mesmo visitar
um cliente de muita importância que um pequeno cliente, para quem é
suficiente um vendedor Junior. Uma vez construída, a rede deve
dirigir-se com inteligência, boas políticas de recursos humanos,
capacitação em técnicas de vendas e metodologia comercial. A rede
precisa motivação constante. Portanto, o diretor deve fomentar
atitudes positivas, oferecer um "salário emocional" e desenvolver
uma comunicação efetiva e fluída
(artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito).
.
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Incentivar a venda
consultiva:
não basta com
rodear-se de pessoas que tiram pedidos. Há que formar vendedores
consultores, uma figura com as seguintes características:
encanta-lhes seu trabalho, tem boa presença e nível cultural,
conhecem o seguimento, dominam técnicas de venda modernas,
comercializam bem quantitativamente e qualitativamente, tem
inteligência emocional inter-pessoal e intra-personal, e procuram o
verdadeiro significado do que faz.
.
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Aprender a medir:
o desempenho de
um líder comercial pode medir-se através de duas dimensões: a
quantitativa e a qualitativa:
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A dimensão
quantitativa se refere às cifras de vendas, preços, margens,
contatos, visitas, pedidos ou clientes.
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A dimensão
qualitativa para avaliar o desempenho se baseia em indicadores
como o trato e relação com os clientes, a credibilidade, as
atitudes, a gestão do tempo e o trabalho em equipe.
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Vender ou fidelizar?
as quatro fases
de todo processo comercial são: "Atrair, Vender, Satisfazer e
Fidelizar". Contrariamente ao que fazem muitas empresas, há que
vender bem antes de fidelizar
(SALA).
Depois, deve ter-se em conta a equação de valor do cliente (valor x
esforço = que me dão / que me custa), não esquecer quanto vale um
cliente se efetivamente se opta por uma estratégia relacional e,
finalmente, decidir em que casos vale a pena fidelizar.
.
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Melhorar a gestão da equipe:
o último
aspecto crucial para o sucesso do líder comercial será a melhora da
gestão de sua equipe. Para consegui-lo há que ter presentes as
seguintes medidas: Melhorar a política de seleção, definir
claramente as funções, fixar objetivos alcançáveis, supervisionar
ativamente o desempenho, avaliar inteligentemente os resultados,
criar boas condições para a comunicação interna, pagar salários
adequados ou aperfeiçoar a retribuição de comissões, desenhar planos
de carreira, criar uma cultura orientada ao cliente e fidelizar aos
vendedores
(artigo:
Como identificar
potenciais compradores?).
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Dirigir com a cabeça e
liderar com o coração:
liderar uma equipe é
conseguir que seus membros se comprometam de cheio com um objetivo,
um projeto, uma missão, e que o compromisso os leve a empregar todos
seus recursos pessoais e profissionais. Neste sentido, a liderança
comercial deve ser mais um inspirador do que um gestor que controla
e pressiona. Deverá ajudar a seus colaboradores a crescer e a
desenvolver-se pessoal e profissionalmente.
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Prof. Cosimo Chiesa de
Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
.
IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no
coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por
the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal,
etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores
da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil
essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE
atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de
mais de 65 países.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
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Algumas
pautas para dirigir uma equipe de vendas
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