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.Os fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors & Closers

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sala dos artigos de fechamentos

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Nas grandes empresas, tanto nas norte americanas como as européias, dedicadas à comercialização de produtos, bens e serviços, têm a seus profissionais em vendas, estratificados em 3 categorias:

júniors: são aqueles que estão começando e se encontram em fase de treinamento.

sêniors: são aqueles que têm conhecimento, certa experiência e demonstraram efetividade.

closers ou fechadores: são os que têm como especialidade realizar os fechamentos de pedidos ou negócios mais importantes da empresa.

Estes últimos são os que têm as mais gordas percentagens de comissões, bônus e prêmios... São a elite da força de vendas. Ser closer é a mais alta qualificação a que pode chegar um profissional em vendas! Como tais conduzem os melhores carros, têm salas privadas, se lhes atribui assessoras/es e naturalmente diversos bônus mensais. A única missão dos closers é fazer que o cliente assine o contrato, depois que foi atendido por um Junior o um sênior. são eles os que trazem à empresa os contratos devidamente assinados ou conseguem que o cliente lhes assine os cheques por somas acima dos seis dígitos (Artigo: Conheça os Closers: profissionais na arte de fechar negócios).

Não existe venda sem fechamento: o princípio é repetido e reconhecido por tudo os que nos dedicamos à venda. Então qual é a razão para que se lhe de tão pouca importância ao fechamento, tema este que todos consideram valioso, é uma excelente pergunta nós fazer... Os "closers" não falam do tema. Preferem sorrir e dizer que tiveram sorte em suas carreiras comerciais. Muitos deles nem sequer sabem como chegaram a dominar essa arte, que é fechar a venda (Artigo: Conheça os Rainmakers: os vendedores que fazem chover).

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Por outro lado os que se dedicam a dar capacitação e treinamento em vendas, geralmente não têm experiência real e atual em vendas. São excelentes professores, mas como não lhes tocou fazer fechamentos, lhes é difícil entender os segredos que tem este aspecto capital do processo da venda (Artigo: Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta).

Toda venda deve ser necessariamente coroada com um fechamento. Caso contrário se fez uma LINDÍSSIMA apresentação, teve-se uma interessante CONVERSA com O prospecto OU CLIENTE, passou-se um momento AGRADÁVEL, Mas o vendedor não ganhou comissão alguma...

A empresa que fez um investimento importante, para chegar ao prospecto por meio da venda pessoal, também não recebeu nada. Não teve retro-alimentação do que sucedeu no mercado. Investiu em planejamento, analise de mercado, material de apóio, salários e pessoal de suporte ao vendedor, audiovisuais, publicidade, mobilização e só obteve uma desculpa de parte do vendedor, num reporte todo babado (Artigo: Se você não fecha a venda, está trabalhando para a concorrência).

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Quando não existe um fechamento, o retorno do investimento (ROI) é negativo para a empresa e para o vendedor. e como senão basta-se, lhe fizeram perder um tempo inestimável ao comprador do cliente. Os gerentes comerciais e os próprios vendedores, reconhecem que onde existe uma maior deficiência na preparação do pessoal de venda, é nas habilidades para aperfeiçoar a arte do fechamento da venda.

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Esta sutil arte requer intuição, perseverança e resolução. Principalmente o último. A guia de um mestre no fechamento de vendas é de grande ajuda (coach), permitindo acelerar a aquisição das habilidades necessárias nesta desconhecida e ignorada arte que deve ser necessariamente a culminação de toda apresentação de vendas (Artigo: Por que capacitar COMERCIALMENTE).

J. p. siler pereira
consultor sênior da entrepeneur eua

msc. em administração e estratégias de mercado

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