1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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Quando os gerentes se convertem em inimigos mortais

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sala dos artigos em liderança

Os profissionais estavam carregando as armas para enfrentar-se num duelo. Chega o Boss (líder) e lhes diz: podem parar! Vamos à sala de reuniões. Uma hora depois, a porta se abre, os gerentes deixam as armas no chão e se dão um abraço. Qual foi o segredo do líder?

Mr. Vendas e Mr. Marketing, profissionais experientes, apunhalam-se com o olhar cada vez que se cruzam nos corredores. Mr. Marketing é um fervente defensor da diversificação das atividades da companhia. Mr. Vendas, por sua vez, crê que a estratégia deve concentrar-se no core business (núcleo do negocio). Ambos competem para deslumbrar a diretoria com brilhantes apresentações. Ambos procuram aliados para sua causa. Todos sabem que, sob um manto de respeito, Mr. Marketing e Mr. Vendas são inimigos mortais (Artigo: Pratique a comunicação assertiva).

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Uma tarde, depois de uma apresentação de sua rival ante a diretoria, Mr. Vendas estourou: não te das conta de que a diversificação é uma burrice? O Boss, que até então tinha-se mantido à margem, compreendeu que era hora de tomar as cartas no assunto. Reuniu-se com ambos gerentes e lhes mostrou uma imagem... É um vaso, disse Mr. Marketing. Não, são dois rostos enfrentados, circunscreveu Mr Vendas (Artigo: Comentários impensados, Profissionais ofendidos!).

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A lição, repôs o líder, é que nem sempre existe uma resposta correta. Quando duas pessoas têm opiniões diferentes sobre um mesmo assunto, não necessariamente significa que uma delas está equivocada. e narrou esta fábula:

Um mestre passeava pelos jardins com 3 de seus discípulos.

Vendo uma larva que devorava uma alface, o primeiro discípulo a esmaga com o pé.

O segundo diz então: Mestre, não é errado matar essa criatura?

O Mestre lhe responde: tens razão.

Mas ela comia nosso alimento Mestre, fiz o que era certo então?

O Mestre lhe responde: tens razão.

O terceiro discípulo diz: Mestre, ambos dizem coisas contraditórias, não podem ambos ter a razão...

O Mestre lhe responde: tens razão...

Segundo o artigo: Moving Beyond Debate da HBS - Harvard Business School, este tipo de situações são comuns nas empresas. Muitas vezes, o que parece um forte conflito de interesses, no fundo nada mais é do que o fruto de duas formas diferentes de ver o mundo, através de diferentes modelos mentais e sistemas de crenças. Um debate de trincheira que se polariza em termos de "diversificação vs. concentração" é muito difícil de quebrar. Difícil, mas não impossível. Quando o mar está embravecido, o líder deve construir uma ponte de diálogo entre os adversários, uma ponte que conecte os paradigmas opostos e inspire confiança (Artigo: As sete leis espirituais do sucesso).

Como consegui-lo?: como bom filósofo, o líder deve observar o conflito como um todo, sem tomar partido por nenhum dos lados. O objetivo: compreender a perspectiva de cada participante. Qual é sua visão do mundo? Seus modelos mentais? Por que estão dispostos a brigar para defender suas crenças?

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O segredo: examinar os preconceitos e estereótipos que cada funcionário se formou sobre o outro. O diálogo nu muda os preconceitos e permite analisar quanto há de verdade neles (em geral, muito pouco). Sem dúvida, esta não é tarefa simples. Compreender a visão do mundo de outra pessoa exige uma grande abertura mental. Sócrates sabia que a dialética é perguntar e escutar. Os líderes mais efetivos são quem fazem as perguntas corretas e têm paciência para escutar as respostas (Artigo: Empatia é necessária em Vendas?).

Pergunta, resposta. Pergunta, resposta. Segundo o estudo de Harvard, assim fazem os líderes para destravar conflitos. Uma vez deixados ao nu os preconceitos de cada rival, o processo muitas vezes termina com um aperto de mãos e uma mesma frase: por que nos brigávamos?, No fundo procurávamos o mesmo!

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Prof. Mark Gerzon

HBS- Harvard Business Review

Biblioteca exclusiva da Harvard Business Review

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HBS - Harvard Business School, é a escola de pós-graduação em administração de empresas, da Univ. de Harvard, de Boston - EUA. É uma das mais bem conceituadas escolas de negócios a nível mundial. Entre seus ex-alunos  estão o do ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook. Nos principais rankings de MBAs, como o da revista Financial Times, a HBS é líder absoluta.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da HBS- Harvard Business Review:

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Quão baixo está disposto a ir...? Como encantar seu cliente
corram, não alcança para todos! Existe o Vendedor Perfeito?

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