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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Preços baixos = mais clientes? Nem sempre...

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sala dos artigos de gerenciamento

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Os livros de Economia básica têm uma equação essencial: "preços baixos = mais clientes". No entanto, adverte um estudo da Univ. de Harvard, se você confia às cegas nesta crença para elaborar a estratégia de sua empresa, o tiro poderia sair pela culatra. Uma manobra habitual para captar clientes costuma ser a redução de preços. A maioria dos profissionais de negócios estão convictos da verdade de uma simples equação: preços menores trazem mais clientes e maior participação de mercado (ARTIGO: Pricing: Fazendo malabarismos com os preços).

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Como exemplos, costumam citar-se os casos de Wal-Mart, Southwest Airlines, e Dell, que construíram um império baseado em seus baixos preços. No entanto, quão verdadeira é esta crença? Os cortes de preços são uma ferramenta efetiva para ganhar mercados? Segundo o estudo: "Low Prices = More Customers? Not Always" da HBS - Harvard Business School, a realidade não é tão simples (ARTIGO: O Segredo para Walt Mart ser o Rei do Varejo).

A verdade fundamental a formular-se é: tenho uma vantagem de custos tão ampla sobre meus concorrentes como para reduzir preços sem que minha rentabilidade se ressinta gravemente?

Wal-Mart, Southwest Airlines e Dell a tinham. No entanto, adverte o estudo de Harvard, para a maioria das empresas, a resposta é negativa. Em indústrias maduras, com competidores que oferecem produtos similares e tecnologia similar, se torna quase impossível obter uma vantagem significativa em custos como para cunhar uma política sustentável de redução de preços. Ainda que tivesse a possibilidade, você a usaria? (ARTIGO: Oferecer descontos pode arruinar seu negócio).

Baixar preços é uma enorme transferência de riqueza desde a companhia aos clientes, uma transferência que quase sempre termina afetando os benefícios presentes em troca de uma incerta retribuição futura.

Em síntese, adverte o estudo de Harvard, não sobre-gratifique a seus clientes. Assegure-se de que você está extraindo um valor justo por seu produto. Corte de preços só fazem sentido quando os concorrentes não podem seguir-lhe o ritmo. Em outras palavras, antes de reduzir os preços, faça-se uma simples pergunta: Meus custos são muito inferiores aos de meus concorrentes? Se está seguro de que a resposta é afirmativa, faça-o. Mas ante a mínima dúvida, não o tente (ARTIGO: Um preço errado pode matar um bom produto).

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Prof. Hermann Simon, Prof. Frank F. Bilstein, and Prof. Frank Luby

HBS- Harvard Business Review

Biblioteca exclusiva da Harvard Business Review

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HBS - Harvard Business School, é a escola de pós-graduação em administração de empresas, da Univ. de Harvard, de Boston - EUA. É uma das mais bem conceituadas escolas de negócios a nível mundial. Entre seus ex-alunos  estão o do ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook. Nos principais rankings de MBAs, como o da revista Financial Times, a HBS é líder absoluta.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da HBS- Harvard Business Review:

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churrasco ou salada ?
Quão baixo está disposto a ir...? Como encantar seu cliente
corram, não alcança para todos! Existe o Vendedor Perfeito?

Desterrando alguns mitos dos negócios

As vantagens de ser primeiro
Cuidado com os funcionários puxa-saco! Como negociar com um louco?
90% de uma venda é convicção, 10% é persuasão A tática da carteira comercial
Não abandone o barco: que todos façam marketing Empatia é necessária em Vendas?
Que força de vendas precisa um produto inovador? Preços baixos = clientes? Nem sempre...
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha As vantagens das comunidades de clientes
Quando os gerentes se convertem em inimigos mortais conquistar é importante, fidelizar é essencial!
ALGUNS CLIENTES CONFUNDEM O REPRESENTANTE COM SEU GARÇOM Pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?
Quer aprender a vender? Comece por pedir dinheiro às pessoas... A confiança entre fornecedor e cliente é boa (mas nem tanto)
Sua empresa é um réptil ou um mamífero, Tem sangue frio ou quente? é rentável pagar a um supermercado para que exiba seus produtos?

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