Não abandone o barco: que todos façam marketing

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você Está enfrentando uma diminuição nos pedidos dos clientes? Taxas de renovações mais lentas? Cancelamentos? Solicitações por descontos cada vez maiores? Que perguntas mais tontas! Sem dúvidas que a maioria de nós está experimentando estes sintomas da recessão. E o mais provável é que tenha cortado investimentos e cortado alguns orçamentos e diminuído empregos mais do que quisesse. E agora que...? (artigo: Como aumentar os ingressos por vendas)

Quando não é possível (e não deveria) seguir reduzindo, você pode tirar proveito à criatividade dos profissionais em vendas de sua equipe. Sem lugar a dúvidas, neste momento seus comerciais são seu ativo mais importante, e para valer o são, não é só um slogan. Numa recessão, todos deveriam estar envolvidos no marketing. Os comerciais motivados contribuem ao pensamento criativo que pode ajudar a reter aos atuais clientes e identificar aos novos. Tenho aqui cinco sugestões:

1. Aumente o contato e a comunicação com os clientes: A turbulência financeira às vezes leva aos líderes a preocupar-se em excesso de comprazer aos analistas de investimentos, enquanto parecessem dar-lhes pouca importância aos clientes. Mas como todos sabemos, sem clientes não há empresa. Todas a gerências, independentemente de sua função, deveriam converter-se em embaixadores pessoais ante os clientes mais importantes, agradecendo-lhes por fazer negócios com eles e deixando muito claro que querem ajudar-lhes a ter sucesso.

Mas não basta só isso. As pessoas de todas as castas podem acercar-se aos clientes, talvez enviar uma carta pessoal ou realizar telefonemas para dar notícias, fazer perguntas e verificar a qualidade do atendimento e perguntar se podem melhorar em alguma necessidade não atendida. Os clientes saberão que sua empresa se importa com eles, vocês também estarão melhor informados sobre as necessidades dos clientes, e o departamento comercial num todo se sentirá mais envolvido e aí que poderiam surgir oportunidades inesperadas(ARTIGO: PRODUZINDO O QUE OS CLIENTES DESEJAM - CASO ECOSPORT).

2. Comece agora a procurar mercados novos: As empresas que dependem de uns poucos clientes grandes são especialmente vulneráveis às mudanças na sorte de seus clientes, não obstante, todas as empresas requerem a flexibilidade para mover-se rapidamente para mercados promissórios. Em tempos incertos, no entanto, os líderes deveriam fazer ainda mais esforços para identificar usos adicionais dos produtos da empresa e segmentos adicionais de clientes para o futuro. O pensamento criativo pode encontrar oportunidades para contra-balançar as perdas dos clientes atuais. Começar a pesquisar agora mesmo setores ou segmentos do mercado ainda desconhecidos ajudará aos comerciais a preparar-se para agir rapidamente quando as condições melhorem.

Isto poderia implicar reuniões, provar novos canais, publicar anúncios em web places que se dirijam a novas áreas, segmentos, comunidades empresariais ou profissionais, enviar mais sua gente a falar em conferências do setor e a cultivar relações; estes são excelentes investimentos e com altíssimo retorno, ainda que poderiam parecer que são o primeiro que deveria recortar-se. Durante os tempos de crescimento minguado, em lugar de permitir que os comerciais estejam ociosos, poderia usá-los para que coletem informação mediante conversas com os usuários finais. Se os custos de viajar são demasiado altos, o telefone e a investigação por internet será um principio (ARTIGO: Estratégias de Aquisição e Prospecção Seletiva...).

3. Invista em subir o ânimo dos comerciais: Quando os comerciais temem perder seus contratos, as preocupações a respeito das finanças da família drenam sua energia e incrementam a tentação de procurar por outras companhias que entendam que podem contra restar os efeitos da economia com novas campanhas e ações estratégicas para captar novos clientes e negócios. Quando os ânimos andam caídos, a produtividade e o serviço ao cliente se debilitam justo quando mais se requer um nível zero de falhas, um trabalho em equipe eficiente e vozes alegres que respondam às perguntas dos clientes.

Demasiadas empresas tratam aos comerciais como meros custos que podem ser cortados, quando em realidade deveriam demonstrar o quão importantes são. Os líderes deveriam saudar aos comerciais pessoalmente e deveriam agradecer seus aportes. Pequenos gestos de gratidão e de diversão, tais como um passeio de fim de semana com as famílias ou uma convite para um almoço ajudam tremendamente a manter às pessoas motivadas para que se desempenhem bem (ARTIGO: Afterburner Day - elite comercial forces).

4. Destaque e premie os pequenos triunfos: A inovação é uma tarefa contínua, mas os tempos turbulentos aumentam a necessidade de que todos participem em efetuar pequenas melhorias rápidas e fáceis de implementar, como detectar uma forma eficiente de fazer algo que poupe custos, melhorar o meio de trabalho ou convencer aos clientes que comprem um pouco mais. As pessoas na área de retaguarda (atendimento, expedição, financeiro) talvez sejam capazes de ver como fazer uma maior diferença para a empresa, mas ninguém lhes pergunta ou quiçá crêem que suas idéias são demasiado insignificantes para mencionar.

Um programa que procure ativamente estas idéias e que as premie (com publicidade interna, apreciação e inclusive um bônus) pode fortalecer à empresa de imediato. A motivação aumenta e os clientes vêem uma empresa que sempre está na vanguarda do pensamento inovador (ARTIGO: Deseja batatas com o seu hambúrguer?).

5. Não se afaste de seus valores: Sempre existe uma tentação de tomar atalhos quando as coisas se põem difíceis. Os líderes deveriam evitar os movimentos desesperados que posteriormente poderiam gerar danos a eles e a sua empresa: Nada de truques de contabilidade, nem de produtos de baixa qualidade e nada de atuar de maneira que ponha em dúvida a ética, como por exemplo fazer "obséquios" aos compradores dos clientes. Os brindes empresariais são provadamente por estudiosos os melhores meios para reforçar a solidariedade e incrementam a confiança que os clientes sentem na empresa.

Os tempos cheios de desafios separam aos ganhadores dos perdedores. Os ganhadores sobrevivem porque nunca esquecem a importante e eterna verdade: Os produtos e serviços de alta qualidade são criados por comerciais envolvidos que conhecem e se interessam nos clientes (ARTIGO: a que estratégia recorrer: descontos ou benefícios).

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profª. Rosabeth Moss Kanter

HBS - Harvard Business School
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Professorship em HBS - Harvard Business School, onde se especializa em estratégia, inovaçou e a liderança pára a mudança. Seus conhecimentos estratégicos e práticos orientaram a líderes de organizaçé grandes e pequenas através do mundo durante mais de 25 ânus. Ex editora de Harvard Business Review (1989-1992), foi incluída na lista dás 50 “mulheres mais poderosas do mundo” de The Times de Londres.

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