Como negociar com um louco?

.

SALA DE NEGOCIAÇÃO

Por que este funcionário recusa o alto salário que lhe ofereço sem uma alternativa melhor?, pergunta-se o chefe..., Ficou louco? Quando negociamos, muitas vezes cremos que a outra parte age irracionalmente. Ou somos nós os irracionais...?
.
Olhe, você é um trabalhador fundamental nesta empresa, disse o chefe, Decidi premiá-lo com um aumento de 300%. A partir do mês que vem, você ganhará o dobro que seus colegas.... Não, obrigado, respondeu o funcionário, amanhã terá minha demissão sobre sua mesa.

O chefe ficou lívido. Efetivamente, bem sabia que aquele funcionário nunca conseguiria uma melhor alternativa. A proposta superava amplamente os salários de mercado para aquele cargo. Talvez tinha ficado louco...? Na hora de negociar, é freqüente enfrentar pessoas que parecem cometer grosseiros erros estratégicos ou que tomam decisões que parecem contrárias a seus próprios interesses.

Assim, costumamos abandonar a mesa convencidos de ter estado conversando com um ser irracional.

No entanto, adverte um artigo da HBS - Harvard Business School, melhor ter cuidado antes de julgar a sensatez de um negociador. O a pressa pode ser uma via para maus acordos. Portanto, antes de convencer-se de estar tratando com um lunático, melhor faça-se uma série de perguntas:

1) É irracional ou está mal informado?: Um assessor comercial recentemente despedido reclamava a uma empresa 130.000 dólares em comissões não liquidadas. Os executivos, por sua vez, alegavam não só que não lhe deviam um centavo senão que, por um erro contável, até lhe tinham pago 25.000 dólares a mais. Mas os executivos não queriam seguir dilatando a situação. Um bom dia, enviaram ao assessor comercial a seguinte mensagem:

Aqui tem um resumo contável de suas vendas desde que ingressou à empresa e as comissões liquidadas. Aqui figura claramente que lhe pagamos 25.000 dólares a mais. Se nos demanda, esta prova será suficiente para que você perca o juízo. Mas se retira a demanda, nós lhe perdoaremos os 25.000 dólares que nos deve. O assessor comercial se negou. Os executivos se perguntaram se estavam lidando com um autêntico demente. Por que insistir com um juízo que perderia? Por que não aceitava os 25.000 dólares?

Agora bem, advertem os pesquisadores de Harvard, de outra perspectiva, o comportamento do assessor comercial era perfeitamente razoável. Na realidade, ele desconfiava dos dados que lhe apresentava a empresa. Uma vez descoberto o curto-circuito na informação, o conflito se resolveu com assombrosa simplicidade. A empresa contratou um auditor externo para que certificasse a veracidade da informação. Assim, uma vez convencido de que perderia o juízo, o assessor comercial retirou a demanda.

Fábula: antes de chamar de "irracional" a uma pessoa, pergunte-se o que realmente sabe e tente gerar confiança. Em muitos casos, as pessoas se negam a aceitar acordos que parecem beneficiá-las porque carecem de informação.

2) É irracional ou tem restrições ocultas?: Em muitos casos, desconhecer as restrições que enfrenta uma pessoa é suficiente para chamá-la de irracional.

Imagine que você é um funcionário estrela que recebeu uma suculenta oferta de um competidor. Você propõe a situação a seu chefe. Mas, assombrosamente, este não faz nada para retê-lo. Ficou louco? Você sabe perfeitamente que o substituir custará à empresa muitíssimo mais do que o que você está pedindo para ficar. Por que não lhe dão o aumento?

De fato, se dependesse exclusivamente de seu chefe, ele lhe pagaria o triplo que a concorrência. No entanto, a companhia tem uma estrita política de aumentos destinada a manter a equidade no esquema de compensações.

Fábula: um comportamento aparentemente irracional pode ser uma manifestação de certas restrições ocultas. Portanto, antes de crer que você está negociando com um louco, tente averiguar quais são estas restrições e ajude-o a superá-las.

3) É irracional ou tem interesses ocultos?: Regressemos ao exemplo inicial deste artigo. Por que um funcionário recusaria um aumento do 300% sem uma alternativa melhor... Se trata de um verdadeiro lunático?

Em realidade, a decisão não parece tão irracional se consideramos que o trabalhador estava submetido a enormes doses de estresse. Em última instância, preferia sacrificar rendimentos em troca de uma vida mais relaxada num cargo de menor responsabilidade.

Em definitivo, advertem os pesquisadores de Harvard, um dos grandes pecados do negociador consiste em julgar a conduta do outro sem suficiente informação.

Quando você não conhece os dados que maneja a outra parte, suas restrições ou verdadeiros interesses, possivelmente encontrará loucura em atos marcados pela mais fria racionalidade.

Da redação de MATERIABIZ
redaccion@materiabiz.com