|
 As
3 variáveis fundamentais na negociação
.
sala dos artigos de
negociação
.
Em toda negociação, há 3
variáveis fundamentais: "poder, tempo e informação". Pode ter os
melhores naipes da rodada, mas se lhe faltam essas três variáveis, você
vai perder
(Artigo:
As táticas de negociação
de um agente do FBI).
•
O que é Poder?:
é a capacidade
de realizar coisas. O poder também provê de percepções de idoneidade
ou legitimação: é um guru financeiro, tem que ter razão. Sua equipe
pode ganhar poder de negociação mediante a unidade (a união faz a
força), com todos os participantes comprometidos no mesmo objetivo.
Por sobre todas as coisas, consegue-se poder quando se está disposto
a correr riscos calculados (não riscos idiotas)
(Artigo:
6 conselhos para
negociar por Donald Trump).
.
•
O que é Tempo?:
nas
negociações, o grupo com mais tempo pelo geral tem vantagem. A
paciência é uma árvores de raízes amargas, mas de frutos muito
doces. Sem importar sob quanta pressão esteja, sempre tem que manter
a calma, a aparência de relaxamento. Teus prazos são tua própria
decisão. Não ignore os prazos, mas não os siga cegamente também não
(Artigo:
Como regra geral, a
paciência dá frutos).
.
•
O que é Informação:
é a terceira variável fundamental nas negociações. Quanto mais
saiba, melhor sua posição. Pesquise antes de que comecem as
negociações e durante as negociações aja à medida que as novas
informação apareçam. Aproveite especialmente as pistas involuntárias
do outro grupo. Suas respostas, suas perguntas e suas atitudes,
todas implicam informação valiosa
(Artigo:
A LINGUAGEM DO CORPO).
Então temos que "poder,
tempo e informação" são os três fatores principais durante uma
negociação. Mas pode ter muitas outras variáveis numa negociação. Os
seguintes são só algumas das muitas variáveis e táticas que podem ser
utilizadas para negociar efetivamente:
•
Desprendimento:
que te importe,
mas não demasiado. Em toda negociação, o bando que menos precisa,
tem uma excelente vantagem. E quando a equipe sente que tem que
conseguir algo, sempre paga mais do que deveria. Quando precisamos
de alguma situação e deixamos que a outra parte se de conta, vão
poder nos manipular muito facilmente.
.
•
Concorrência:
quando se negocia,
seja para comprar um carro ou onde jantar com nossa companheira/o,
se terá mais vantagem se há outras opções. Se há concorrência por
tua opção, menos aferrado a um resultado particular estará
(Artigo:
Terminou de negociar? Não baixe a guarda!).
.
•
Faz-te de tonto:
minha técnica
de negociação favorita. Se está negociando comigo, sempre sei mais
do que dou a entender; faço-me de tonto. Numa negociação, as vezes é
melhor ser tonto que pronto, inexpressivo que verborrágico; e muitas
vezes uma debilidade pode ser uma vantagem. Quando te faz de tonto,
força-se o outro lado a prover mais informação. Isto não quer dizer
que há que "ser tonto", senão tudo o contrário. Lembrem: a
informação é uma das chaves de uma negociação exitosa. Mas as vezes
é melhor dar a entender, que o que se sabe, é menos do que se
demonstra. Creio que a melhor tática para aplicar na outra equipe, é
"aprender a fazer perguntas, ainda que antecipadamente saibamos a
resposta".
.
•
Perguntar "que aconteceria
sim?": é
extremamente efetivo perguntar-se por panoramas alternativos: que
aconteceria se vocês pagassem o frete em lugar de nossa empresa
pagar? como afetaria isso ao preço? que aconteceria se compro duas
garrafas de vinho em lugar de uma? que aconteceria se realizasse o
pagamento em efetivo em lugar de utilizar um cartão de crédito?
(Artigo:
A diferença entre negociar, pechinchar e
brigar).
.
•
Silêncio:
em “Negotiating Your
Salary” Jack Chapman diz que quando recebas uma oferta de salário,
sem importar qual seja, a melhor resposta é o silêncio, assimilar a
oferta com um longo silêncio. Estranhamente, o silêncio, que é
provavelmente mais simples de levar a cabo, pode ser tão efetivo
como lágrimas, resposta e agressão. O silêncio é uma ferramenta
poderosa ao negociar.
.
•
Custos implícitos:
ao negociar, os
custos implícitos pode ser a favor ou contra. A razão pela que um
vendedor de carros desperdiça 3 ou 4 horas de seu tempo em lugar de
realizar uma transação de 30 minutos é porque sabe que haverá de
parte do comprador, uma tendência a aceitar as pequenas surpresas de
valores a mais que se imponham, porque o comprador está pensando: já
investi demasiado nisto, não posso simplesmente retirar-me. Mas pode
usar a falácia dos custos implícitos na contramão de um vendedor ao
negociar. Se está comprando uma geladeira nova, pelo geral se podem
negociar preços mais baixos e concessões adicionais se a vendedora
sente que já investiu tanto tempo em você e não quer perder a venda.
Se há algo difícil de negociar (algo emocional ou um elemento) que
pode ser expressado numericamente como o preço, custo, interesse ou
um salário, reserve-o para o final da negociação, depois que a outra
parte tenha gasto boa quantidade de energia e investido uma boa
porção de seu tempo
(Artigo:
O TEMPO AJUDA MAIS OS
COMPRADORES...).
.
•
Pensando win-win
(ganhar-ganhar):
a maioria das
negociações são rivalizantes e competitivas: cada grupo está
tratando de conseguir a melhor parte do trato. Mas isto não é
necessário; muitas vezes ambos grupos se beneficiariam se
cooperassem entre si em lugar de competir, deveriam de procurar
panoramas em que ambos saiam beneficiados. Isto requer uma forma
diferente de pensar e um estilo de negociação diferente. Uma
negociação colaborativa exitosa se baseia em encontrar o que o outro
grupo realmente quer e mostrando-lhe uma forma de conseguí-lo,
enquanto teu bando consegue o próprio. Para que ambos bandos saiam
beneficiados, há que: estabelecer confiança, apontando à cooperação
e desde o princípio angariar informação. Ser empático, aprender o
que o outro bando quer e construir sobre as necessidades do outro
bando, para utilizá-los como plataforma para construir uma solução.
Peça ajuda: consiga que o outro lado se envolva e se comprometa a
uma solução que todos terminem por apoiar. Mudar-se da negociação
competitiva a negociação cooperativa é especialmente efetiva durante
a resolução de conflitos (comparado a quando simplesmente se está
tentando comprar algo). Muitas vezes os enfoques tradicionais de um
conflito criam situações nas que todos perdem, mas com paciência e
criatividade se pode ganhar em ambos grupos
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
•
Jogando o jogo:
agrade-nos ou
não, a vida está cheia de negociações. Negocia-se o salário, o preço
de um carro, o custo de uma cadeira. Pode-se negociar com nosso
companheira/o sobre o destino das férias de verão, ou sobre a cor do
quarto do bebê, com nossos filhos sobre a hora à que devem voltar
depois do jogo de futebol. Alguns odeiam negociar e não querem
participar. Isso é decisão de cada um; mas recordem que para
conseguir um resultado colaborativo num meio competitivo, há que
jogar o jogo (ênfase dele).
Se não se quer
jogar o jogo, as únicas opções são criar uma confiança absoluta
(que toma muitíssimo tempo) ou simplesmente aceitar os termos
que se nos dão. Ao converter-se em melhor negociador não só vai
poupar (e fazer) mais dinheiro senão também uno será melhor na
resolução de conflitos.
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
|
..