Os
12 Pilares da Negociação!
.
sala dos
artigos de negociação
.
A negociação é
um campo de conhecimento e ação cujo objetivo é ganhar-se a
anuência ou o favor das pessoas das que você deseja obter
algumas coisas: supõe o emprego da informação e do poder
para afetar comportamentos dos demais no marco de um
"redemoinho de tensões". Desta perspectiva, nos damos conta
que de fato se negocia o tempo todo, tanto no trabalho como
na vida privada
(Artigo:
Segredos das
negociações poderosas).
.
Antes de
qualquer negociação, sempre tenha presente os 12 pilares dos
negociadores profissionais:
• Às
pessoas lhes resulta mais fácil tomar uma decisão
contrária do que tomar uma decisão a favor.
• Uma
vez que uma opinião se expressa em público, a crença
nessa opinião aumenta em forma geométrica.
• O
fato de ir do geral (o mais amplo) ao específico (como
no raciocínio dedutivo) pelo geral consegue maiores
movimentos.
• Sempre
existem diferenças de atitudes, sentimentos percepções e
valores e há que os reconhecer, enfrentá-los e
respeitá-los
(Artigo:
Negociar
ou persuadir?).
• Não
se deve empregar diretamente o poder coercivo porque o
receptor da ameaça se porá em defensiva e sua atitude se
tornará rígida e até hostil.
• Se
encontrem visíveis ou não, cada pessoa tem sensações,
emoções e sentimentos que estão irrestritamente
vinculados com sua tomada de decisões.
• Os
grupos e as equipes premiam o comportamento adequado de
conformidade com as normas do grupo. Também castigam os
comportamentos inadequados.
• O
processo de negociação consiste numa série de interações
recíprocas. É por isto que o fato de "com quem ou como
negociemos" afetará nosso estilo e estratégia.
• Utilize
o lead time (tempo de liderar) disponível para
estabelecer um objetivo que lhe dará uma determinada
orientação a suas atividades. Depois formule uma
estratégia
(um
tema geral) que lhe permitirá sincronizar e coordenar os
recursos, energias e atividades no sentido do objetivo.
• Durante
as negociações explícitas da fase 3, formule e volte a
formular as teorias, possibilidades e alternativas (por
exemplo, dizendo suponhamos que, supondo que, etc.), que
contribuem a guiar e a concentrar-se no debate. Ademais
o propor essa hipótese estimula a atividade nos demais,
quem durante a refutação reestruturam suas idéias e sua
recepção e dão lugar a novas percepções
(Artigo:
Negociação em vendas: os segredos
da persuasão).
O jogo da
negociação se desenvolve em dois níveis simultâneos:
• O
que:
• Objetivo
de tarefa oficial
• Orientada
ao lucro dos objetivos
• Conduta
dirigida a "ganhar"
• O
como:
• Consideração
social e emocional das relações
• Outras
condutas dirigidas, sensibilidade, escuta ativa,
respeito, empatia.
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
..