Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
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sala dos
artigos de negociação
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Herb Cohen,
foi o profissional em negociação enviado pelo governo dos
eua para ajudar o governo de Alberto Fujimori, na negociação
quando da tomada da embaixada de Japão em Lima - Peru. neste
artigo ele relata como transcorreu o episódio e nos oferece
seus conselhos a todos os que diariamente fazemos da
negociação nosso meio de vida.
Para todos
nós, a vida é um contínuo processo de tratar de influir nos
demais, seja o diretor, um cliente ou comprador, o dono da
casa que habitamos, um vizinho, um banqueiro, um
profissional da medicina ou da lei, um vendedor de
automóveis, um auditor de impostos, ou inclusive um membro
da família.
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Parecemos estar eternamente tentando que os demais concordem
conosco. Qualquer que seja o caso ou a causa, cada vez que
alguém se expressa com um objetivo em mente ou participa num
intercâmbio social, com o propósito de afetar a conduta ou o
comportamento de alguém, está jogando o jogo da negociação
(Artigo:
é mais
produtivo persuadir do que compelir).
O poder
está baseado na percepção: se você pensa que o tem,
tem-o. Se pensa que não, não o tem em absoluto. Os três
elementos básicos de toda negociação, são: informação,
tempo e poder de decisão.
Uma semana
antes do Natal, em dezembro de 1996, mais de 500 membros da
elite peruana se encontravam reunidos na Embaixada japonesa
para celebrar o aniversário do imperador Akihito. Entre os
convidados estavam magistrados da Corte Suprema, ministros,
generais e chefes da polícia nacional, além de diplomáticos
e empresários.
No meio da
celebração, uma explosão derrubou a parede que rodeava a
embaixada e 14 homens e mulheres mascarados começaram a
disparar suas armas e anunciaram ser membros do
movimento revolucionário
Tupac
Amaru
e fizeram
os convidados seus reféns.
Isso era tudo
o que eu sabia da situação até que recebi, uns poucos dias
depois do ocorrido, um telefonema em que me pediam que me
apresentasse na Casa Branca. Já que eu fui um dos envolvidos
no programa de negociação de seqüestros do FBI em Quântico,
Virginia, e constantemente estava advertindo ao governo
estadunidense sobre o flagelo do terrorismo internacional,
esperava com impaciência uma longa reunião com o presidente
para compartilhar com ele meus pensamentos e filosofia.
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Na minha
chegada me encontrei com um experiente funcionário em
segurança nacional, quem me fez uma análise concisa da
situação e me perguntou se estaria disposto a viajar ao Peru
para ajudar ao presidente Alberto Fujimori com os benefícios
de minhas experiências. Respondi afirmativamente e, enquanto
guardava meu livro de notas, abriu-se parcialmente a porta
da sala de reuniões
(Artigo:
Negociar ou
persuadir?).
Ao olhar
para cima atingi a ver a cabeça do presidente bill
Clinton. Era só a cabeça, não o corpo. Até hoje, nunca
vi seu corpo pessoalmente, só sua cabeça, e ele falou: good
luck, Herb, lembra que este assunto inclui a
possibilidade de uma negativa plausível. O qual,
traduzido significa: Se te conheço, não te vi... Assim
que, armado com esse voto de confiança empreendi a
viagem a Lima, Peru.
Quando
aterrizou o avião, nem sequer passei pela alfândega senão
direto a uma longa limusine que me levou ao palácio
presidencial, onde fui recebido pelo presidente Alberto
Fujimori. Apertou-me a mão, ofereceu-me uma xícara de chá
morno e um prato com uma única bolacha. Lembro ter procurado
algo para untar à bolacha, o que diz muito sobre minhas
necessidades e prioridades pessoais. Enquanto eu olhava a
meu arredor, o presidente se desculpou ao dizer: Eu não
conheço os detalhes disto, mas os militares sim.
.
No mesmo
instante se abriu a porta e três generais do exército
entraram marchando e marcando o passo. Presas do uniforme,
tinham abundantes condecorações e de seus pescoços
penduravam brilhantes medalhas. Ao início, e seguindo a
ordem que tinha recebido da Casa Branca, comecei a detalhar
minhas credenciais e a compartilhar minhas experiências com
os generais.
Em
perspectiva, agora acredito que devo ter falado demais,
pois me dei conta de que estavam olhando para o teto. O
único momento no qual fiz uma pausa foi quando o general
com o maior número de condecorações alçou a mão e disse:
quer
saber sobre negociações em torno de reféns...? Lhe
contarei o que vivi. Venho de um povoado pequeno,
chamado Alca. Uma vez um menino de nove anos pegou um
cachorro que não lhe pertencia e correu a meter-se num
barraco de madeira.
.
E
sabe o que fizemos...? Rodeamos o barraco e contamos até
dez para que saísse.
Ainda cheguei a pensar
que a cultura deles era mais lenta porque nos EUA
dizemos "um-dois-três"... mas inclinei-me para frente e
perguntei: e então, que aconteceu? Encolheu os ombros e
me respondeu: tocamos fogo no barraco. Totalmente
desconcertado, perguntei: mas o que aconteceu com o
menino...? respondeu-me com indiferença... o cachorro
fugiu correndo!
Ele estaria
rindo da minha cara ou era este um relato metafórico para
demonstrar como trabalhavam os seqüestros e manejavam aos
seqüestradores? Lembro ter pensado que apenas por passar
algum tempo com esses tipos, poderia causar-me a perda do
tecido cerebral e uma queda precipitada de meu quociente
intelectual. Em retrospectiva, dou-me conta de que o
problema era que eu tinha esquecido de escutar mais e
perguntar menos. Tinha-me posto na situação de gringo
experto, falando-lhe de cima para baixo, à gente comum
(Artigo:
TERMINOU DE
NEGOCIAR...).
Estava
notoriamente ausente de meu comportamento até esse
momento, esquecendo todo meu sentido de humildade e
humanidade. Ao reconhecer que estava perdendo
credibilidade, mudei de rumo e comecei a concentrar-me
neles: em suas famílias, suas viagens, seus gostos e sua
vida. Em resumo, para deter a patinada, soltei o
volante.
Surpreendentemente, depois de algum tempo nossa relação
mudou e pouco a pouco os generais revelaram o que estava
sucedendo. Por eles soube que o presidente Fujimori estava
indignado com a tomada da embaixada. Não só representava uma
humilhação para ele e seu governo, senão que sua mãe, sua
irmã e seu irmão estavam entre os reféns.
Como
resultado, já tinham começado a cavar um túnel de
resgate e preparar um grupo de 150 comandos de elite
para um ataque iminente. Ademais, o presidente, dedicado
a erradicar o terrorismo, queria concluir a tomada pela
força antes do Natal, pois não estava disposto a
negociar com eles sob nenhuma circunstância.
Com
o tempo consegui que os generais compreendessem e aceitassem
que o tempo nos favorecia se queríamos preservar a vida dos
civis. Respeitando o desejo de Fujimori de que não tivesse
negociações formais, formou-se uma comissão de "pessoas
filtro" para empreender "conversas preliminares" com os
seqüestradores. Foi graças a estes contatos e à relação que
se desenvolveu com os seqüestradores, que um importante
número dos reféns obteve a liberdade, culminando com a
libertação de 225 deles como "gesto de boa vontade", em
vésperas de Natal.
Quando saí
de Lima ficavam menos de cem reféns e a crise se tinha
acalmado consideravelmente. Ambas partes tinham reduzido
suas exigências e haviam estabelecido uma série de
vontades nas quais ambas partes atuavam para suas
audiências nacionais e estrangeiras.
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Resultava
significativo que o governo peruano estava utilizando a
escavação dos túneis como meio de arrecadar informação,
disposto a ser paciente, ainda que tomasse três meses.
.
Talvez
mais significativo ainda era do que Nestor Cerpa
Cartolini, comandante da operação, estava começando a
preocupar-se por sua imagem e não queria que se lhe
comparasse com Sendero Luminoso, um grupo terrorista
mais violento.
O desenlace
segue sendo algo controvertido. Chegou depois de um assédio
que durou 126 dias. Enquanto os rebeldes jogavam futebol de
salão sem suas camisas e armas, foram surpreendidos por um
ataque surpresa e em massa de comandos da elite. Ao utilizar
a informação arrecadada ao longo do tempo, as forças de
segurança conseguiram preservar as vidas de quase todos os
reféns que ficavam. A única exceção foi um homem de negócios
que sucumbiu a uma crise cardíaca durante o assalto e morreu
caminho ao hospital
(Artigo:
Não venda a
pele do urso antes de caçar-lo!).
.
Essencialmente
foi o passo do tempo o que permitiu o levantamento de
informação e salvou aos reféns que ainda permaneciam
cativos. Ainda que muitos dos diretamente afetados por estes
acontecimentos conservam recordações melancólicas, as vezes
quando rememoro minha visita ao palácio presidencial do Peru
lembro a máxima de Edward R. Murrow: o escuro o poderemos
ver de longe; o que aparece completamente evidente, pode
tomar mais tempo
(Artigo:
Em negociação,
o mais importante, as vezes não se vê...).
Mas o
padrinho Michael Corleone pôde ter sido mais direto
ainda quando disse: o mais importante que aprendi do meu
pai, foi que há que tentar pensar como pensam aqueles
que te rodeiam.
Não importa o
que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar
menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de
vista sem provocar: esta é a natureza essencial da
negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que
fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como
e em que momento passar ao outro bando é fundamental se o
que se procura é uma mudança de opinião.
•
Cada vez
que participe numa inter-relação social com uma
finalidade específica ou numa negociação, aparte-se
emocionalmente para adquirir perspectiva e assim poder
ver as pautas, as relações e as conexões entre as
coisas.
•
Para
influir eficazmente nos comportamentos, comece por obter
informação sobre as crenças, as motivações, os valores e
as necessidades subjacentes de sua contraparte.
•
Considere-se sempre alguém que resolve problemas e
procura alternativas criativas, que satisfaçam as
verdadeiras preocupações e os interesses reais de ambas
partes.
•
Dado que
todo comportamento faz sentido desde a perspectiva do
ator, tente ver o problema de seu ponto de vista e a
partir de suas experiências.
•
Ao tratar
com opositores declarados, tenha em mente que a
possibilidade de que mudem, está em proporção direta com
seu umbral de dor. O comportamento não mudará enquanto
não se convençam de que o perigo da intransigência pesa
mais do que o custo de ceder.
•
Quando
algo nos importa demasiado, nossa adrenalina começa a
fluir, fazendo-nos sentir ou dopados ou embotados.
•
Ainda que
o submetam a discursos irracionais, diatribes emocionais
ou a ameaça de um ponto morto, procure manter uma
atitude equilibrada mediante a qual o assunto lhe
importe, mas nem tanto.
Ao igual que
um maestro de xadrez, o negociador de sucesso, precisa
conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do
jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança na
negociação e estar seguro de que está preparado para
qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo
trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que
pretende, e tenta uma solução que não seja meramente
aceitável, senão mutuamente satisfatória.
.
Se um pode
conseguir pôr-se no lugar do outro e verse a se mesmo como
alguém que resolve problemas fará um bom trabalho. O bom
negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o
necessário; e fundamentalmente sabe escutar. Nunca
estereotipar à gente. O bom negociador relaxa e vê cada
negociação, já seja no trabalho ou em sua casa, como se
fosse um jogo. É capaz de dizer-se a si mesmo: É um jogo. É
o mundo da ilusão. Uma tática percebida deixa de ser uma
tática. Importa-me sim, mas não tanto.
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Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
..