•
O poder de competir:
sempre que
você cria concorrência por algo que você possui, aumenta
seu valor. Resulta óbvio que quanto mais gente queira
seu dinheiro mais valor tem esse dinheiro. Isto é
aplicável não só aos produtos ou serviços, senão também
a algo tão abstrato como uma idéia. Porque você está
criando concorrência e fez que a idéia pareça valiosa e
desejável. Resulta mais fácil conseguir trabalho quando
já se tem um ou quando se está desempregado?: sem dúvida
que a resposta é que é mais fácil conseguir um trabalho
quando já se tem um. Por isso, jamais entre numa
negociação sem ter opções. Se o faz, a outra parte lhe
tratará às pressas.
.
•
O poder da legitimidade:
em nossa
sociedade, a gente está condicionada a ter respeito a
aquilo que está escrito. A palavra impressa, os
documentos e os sinais representam a autoridade. A
maioria da gente tende a não os questionar. Eu lhe digo
bem às claras que, à medida que você negocia, pode-se
questionar e desafiar a legitimidade. Assim mesmo lhe
aconselho claramente que use seu poder de legitimidade
quando lhe é vantajoso e que o questione quando o
fazê-lo lhe pode pressupor uma vantagem
(Artigo:
Em
negociação, o mais importante, as vezes não se vê...).
.
•
O poder de arriscar-se:
quando se
negocia, deve-se estar disposto a arriscar-se. Correr
riscos implica uma mistura de coragem e sentido comum.
Se não corre riscos calculados, a outra parte o
manipulará. Como se diz comumente, para ganhar, terá que
apostar primeiro. Quando digo que deve estar disposto a
arriscar-se, não estou aconselhando que faça algo tão
idiota como arriscar suas economias na roleta. Estou
sugerindo que corra riscos moderados ou incrementais,
riscos que possa tomar sem que as conseqüências sejam
desastrosas.
.
Quando há
muito em jogo, sempre considere a possibilidade de
compartilhar o risco. Quando o risco se divide de
maneira que está tanto nos ombros de outros como nos
seus, você está na situação invejável de aproveitar as
oportunidades quando tem todas as de ganhar. Ao
comprometer a outros, você também expande seus
horizontes e
"aumenta seu
poder de permanência".
Quando se trata de uma partida de xadrez ou de investir
na bolsa, você tem uma posição de maior poder se seu
capital é consideravelmente maior do que o de seus
oponentes.
Antes
de apostar algo, calcule as possibilidades a fim de
determinar se os benefícios potenciais valem o
possível custo do fracasso. Seja racional, não
impulsivo. Jamais corra um risco por orgulho ou pelo
desejo de terminar de uma vez por todas com o
assunto.
•
O poder do
compromisso:
a técnica
de comprometer a terceiros se deve aplicar a todas as
atividades básicas da vida quando o resultado seja
incerto. Por exemplo, se você esta a ponto de embarcar
numa aventura monumental e arriscada, não se dirige a
seu chefe, sua família ou seus sócios e proclama: Isto é
importante. É idéia minha. Minha proposta. Se algo vai
mal, eu me enterro". Não, isso é uma loucura. Em troca,
você caminha por seu escritório, loja ou lar e recorda a
todos: Estamos nisto todos juntos! Recorde que a gente
apóia tudo aquilo que de uma ou outra forma contribuiu a
criar. Você pode fazer que o poder de compromisso dos
outros funcione a seu favor de três maneiras:
•
Dispersando o risco total, você pode aproveitar as
circunstâncias vantajosas.
•
Já que
seus sócios compartilham a ansiedade e lhe prestam
seu apoio, a você se reduz o grau de estresse.
•
A
dedicação ombro a ombro de seu grupo transmite umas
temíveis vibrações de poder à outra parte.
Sua
capacidade de ganhar o compromisso dos outros magnífica
o impacto de suas palavras e lhe brinda poder. Pelo
contrário, quando a outra parte percebe que em seu grupo
ou equipe cada um vai por seu lado, sua posição fica
minada. Consiga sempre o compromisso dos demais em
qualquer empresa. deixe-lhes que tomem parte na ação,
para que esta seja tanto deles como de você. A
participação propicia o compromisso. O compromisso
propicia o poder. Os exércitos são inúteis a não ser que
os soldados acreditem pelo qual estão brigando.
.
•
O poder da perícia:
deu-se
conta alguma vez que quando os demais percebem ou crêem
que você tem mais conhecimentos técnicos, mais perícia
especializada ou maior experiência do que eles, tratam
você com uma consideração que vai do respeito ao temor?
Lhe darei um exemplo:
•
você está
decorando sua casa, apartamento ou condomínio:
tem em
mente um verdadeiro papel pintado, mas não está
seguro que combine com os móveis. Consulta uma
decoradora para que lhe aconselhe, porque seu
trabalho apareceu publicado numa revista super
exclusiva. Ela lhe diz que use um papel de parede
totalmente diferente porque o que você elegeu está
fora de moda. Você o faz sem vacilar.
.
•
Por que?:
porque
com os honorários que lhe cobra, você supõe que ela
tem o conhecimento e o gosto de experiente que você
não tem. Como você sabe, a maioria de nós rara vez
questionamos as declarações de experientes
representantes, médicos, mecânicos de carros,
advogados, especialistas em computadores, agentes de
bolsa, pesquisadores científicos, professores,
generais do pentágono ou encanadores.
.
•
Por que não
os questionamos?:
porque
de algum modo estamos convictos de que em suas
especialidades sabem mais do que nós. Isto é o que
tem a fazer se quer apresentar-se como um
experiente: estabeleça ao princípio da confrontação
seus antecedentes e credenciais. Se o faz, pode ser
que nem sequer se questionem seus acertos. Em outras
palavras, aproveite o fato de que, em negociações
complicadas, com freqüência os participantes carecem
do conhecimento especializado em certos aspectos do
tema de discussão.
Pelo
geral, o único tipo de conhecimento requerido na maioria
das negociações é a capacidade de fazer perguntas
inteligentes e saber se está recebendo as respostas
precisas. Quando você enfrenta ao experiente do outro
lado da mesa, não se deixe impressionar. Tenha em mente
que se não precisassem de você ou ao que tem que
oferecer, não estaria ali. Acostume-se a dizer de vez em
quando: não entendo. Faz três minutos que me perdi. Ou:
Poderia me explicar com linguagem simples? Uma dose de
irreverência, mais uma pitada de inocência quando estão
mudadas com uma amável persistência e muitas perguntas,
com freqüência mudam a atitude e o comportamento do
suposto experiente
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO - UMA HABILIDADE
FUNDAMENTAL).
.
•
O poder do conhecimento de Necessidades:
em toda
negociação, há duas coisas que sempre se pechincham: o
assunto e demandas específicas que se proclamam
abertamente e as necessidades reais da outra parte, que
rara vez se verbalizam.Se você pode estabelecer uma
conjectura razoável a respeito de quais são as
necessidades do outro, então pode predizer com admirável
certeza o que sucederá em qualquer relação com essa
pessoa.
.
•
O poder do investimento:
há uma
proporção direta entre a magnitude do investimento e a
disposição a comprometer-se. Por que lhe resultou tão
difícil a EUA sair da guerra em Vietnã? Porque para
quando trataram de livrar-se da guerra, já tinham
sacrificado 45 mil vidas norte-americanas nesse esforço.
Ninguém se afasta depreciativamente depois de semelhante
investimento. Se você tem que negociar algo difícil, um
assunto emocional ou algo concreto que se pode enunciar
numericamente como um preço, custo, taxa de interesse ou
salário, trate-o ao final da negociação depois de que a
outra parte fez um forte gasto de energia e um
investimento substancial de tempo. Que acontece se o
assunto emocional ou esse algo concreto aparece ao
princípio da negociação?:
Não o
ignore, fale ao respeito, mas posponha-o. Volte a
isso uma vez que a outra parte passou uma quantidade
considerável de tempo com você. Se surpreenderá de
ver o quão flexível que se comporta ao final da
negociação depois de ter feito esse investimento.
•
O poder do prêmio e o castigo:
sua
percepção de que eu posso ajudar-lhe ou lesar-lhe
física, financeira ou psicologicamente me proporciona
força em nossa relação. Se você pensa que eu posso ou
poderia fazer algo que lhe afetaria
(ainda que não
possa ou não vá-o fazer),
eu exerço poder em minha relação com você. Esta
percepção, verdadeira ou falsa, é a que confere
autoridade à secretária do chefe como na antiguidade,
dava autoridade a amante do rei. Se eu tenho consciência
das percepções e necessidades que você tem, e se se que
você pensa que tenho controle sobre você, passo então a
controlar seu comportamento. Suponhamos que você pensa
que eu tenho influência para que você consiga uma
promoção ou aumento de salário, ou que a empresa lhe de
um carro... Se todas estas coisas lhe são importantes,
isso faz que você me trate com luvas de seda? Melhor
será que o acredite....Tenho aqui duas coisas a
recordar:
•
Ninguém negociará com você de jeito nenhum a não ser
que esteja convicto do que você pode ou poderia
ajudar-lhe ou de que pode ou poderia lesar-lhe.
•
Numa
relação de rivalidade, se você pensa que eu posso ou
poderia ajudar ou lesar-lhe, eu jamais deveria
neutralizar sua percepção de meu poder a não ser que
consiga algo a cambio, como uma concessão de sua
parte, ou que você tome uma nova posição que
realmente me beneficie a mim ou a nossa relação. Não
se transforme num tigre de papel. Numa situação
competitiva, não elimine impressões nem reduza a
pressão sobre o outro bando até ter recebido o que
queria.
•
O poder da identificação:
obterá um
máximo de sua capacidade negociadora se consegue que os
demais se identifiquem com você. Permita-me
explicar-lhe:
•
Porque
comprar o sistema de representação SDR e não outro
sistema de representação qualquer?
•
Por
que prefere uma loja a outra no mesmo shopping?
•
Por
que leva um carro a mesma oficina uma e outra vez?
•
Por
que tem conta corrente num banco e não em outro?
Não se
trata simplesmente de fatores de qualidade, preço ou
custo. O que joga a balança a um ou outro lado é o grau
de identificação que você tem com a gente que ali trata.
Se alguém no SDR lhe faz se sentir bem, importante, ou
ao menos, cômodo e compreendem suas necessidades, você
se identificará com o SDR e estará a seu favor ainda que
outras empresas de sistemas de representação, vendas e
serviços lhe ofereçam algo que hipoteticamente pareça
melhor. Por essa razão, é crucial sua capacidade para
conseguir que os demais se identifiquem com você,
negociem com você, pelo que seja e pela razão que seja.
Como
conseguir que os demais se identifiquem com você? Se
você se comporta como uma pessoa profissional e
razoável, você pode fazer-se com a cooperação, a
lealdade e o respeito da gente que trata com você.
Não faça alardes de sua casta nem exagere sua
autoridade. Em seu lugar, trate de demonstrar
entendimento e empatia.
.
Dirija-se às necessidades, esperanças, sonhos e
aspirações da outra pessoa. Trate a cada um a um
nível humano com a esperança de que você lhe pode
ajudar a resolver seu problema. Se mostra este
comportamento, de você emanará uma classe de poder
persuasivo e sutil que recorda a atração mágica do
flautista de Hamelin.
Rara vez
admitimos esta identificação ou falamos a respeito, mas
é um fator importante em nossas decisões a respeito de
que aparelho de alta fidelidade comprar ou por qual
candidato votar. A identificação também funciona ao
contrário: uma pessoa pode ter razão sobre os temas em
discussão, mas ser tão fanática e desagradável que nos
põe contra. Muita gente vota pelo candidato A, não
devido a nenhum grau de afinidade, senão porque não pode
engolir ao candidato B. Com mais freqüência do que o
admitimos, a identificação (seja a favor ou contra) tem
um papel de suma importância nas negociações e nas
tomadas de decisão. Por esta razão, o comportamento
decente e cooperativo é o equivalente a ter uma garrafa
de água no deserto do Sahara
(Artigo:
A TÉCNICA
DE RAPEL na negociação EM VENDAS).
.
•
O poder da moralidade:
a maioria
dos que fomos educados em ocidente, levamos em nós
similares normas éticas e morais. Aprendemos-lhas nas
escolas ou igrejas e as vimos em ação em nossa
experiência familiar e no mundo do trabalho e de nossos
amigos. Nossos conceitos da justiça tendem a ser muito
parecidos. Por essa razão, se se lhe apresenta à gente
um argumento moral é possível, que funcione. Inclusive
quando alguém tem à lei de sua parte e teoricamente lhe
pode arrasar, se você lhe diz: Pode fazer o que queira
comigo... mas, seria correto? é possível que sua
apelação à misericórdia chegue a bom porto. Isto é
verdade inclusive no sistema judicial. As vezes os
acusados se põem a graça do tribunal, que ocasionalmente
pode chegar a perdoar. Funciona esta estratégia com
gente que tem diferente sistema de valores culturais...?
Não! Funciona com gente de educação completamente
diferente à nossa? Não! Não obstante, a maioria da gente
em contato com você compartilha seus valores.
.
•
O poder do precedente:
não aja
como se sua experiência limitada representasse verdades
universais. Obrigue-se a distanciar-se de sua própria
experiência examinando suas suposições. Não se encerre
em velhas maneiras de fazer as coisas. É muito fácil
encerrar-se ou que lhe encerrem, porque um aspecto do
poder do precedente está baseado em: "Sempre o fizemos
desta maneira". Costumes e práticas atuais ou do passado
são consideradas sagradas. São a única maneira de fazer
as coisas. A palavra "Mudo" é como um insulto. O
Prefeito de Menphis, no Tennessee, (terra
do whisky Jack Daniel's) anunciou
publicamente que todos os policiais e bombeiros que
fossem à greve seriam despedidos. Fizeram a greve e
perderam seus trabalhos. Vários dias depois,
conseguiu-se um acordo e o prefeito os reintegrou a seus
cargos. Como resultado, os bombeiros de Chicago
declararam greve, esperando que, se eram penalizados, o
mais provável era que os reintegrassem depois de
atingido um acordo. Os acontecimentos posteriores
provaram que tinham razão.
Em
outras palavras, se a gente no momento "A" faz algo
e a gente no lugar "B" se inteira, o primeiro afeta
o comportamento da gente do lugar "B" . A informação
voa. Estamos todos na internet recebendo informação
toda hora. De maneira que se você quer controlar uma
situação e não quer que o que passa em "a" influa em
"B", prepare-se a demonstrar à gente em "B" por que
suas condições diferem das de "a". Conquanto se tem
de evitar ser eclipsado pelo poder do precedente,
aproveite quando possa este poder a seu favor.
•
O poder da persistência:
roendo a
taipa de um açude o tempo suficiente, até um ratão pode
inundar uma cidade (o como se diz no Brasil: água dura
em pedra mole, tanto bate ate que fura). A maioria das
pessoas não é o bastante persistente quando negocia.
Apresentam algo à outra parte e se esta não a aceita de
imediato, encolhem-se de ombros e passam a outro tema.
Se essa é uma característica sua, sugiro-lhe que a mude.
Aprenda a insistir.
.
•
O poder da capacidade de persuasão:
a maioria
de nós, em nossa sociedade civilizada dependemos
demasiado da capacidade de raciocínio para fazer as
coisas. Chegamos a crer que a lógica prevalecerá. A
lógica, por si mesma, rara vez influencia à gente. Na
maioria dos casos, não funciona. Se você quer
convencer-me de que acredite, faça ou compre alguma
coisa, deve confiar em três fatores:
•
Tenho
que compreender o que você diz: É imperativo que
expresse suas razões em analogias relacionadas com
minhas experiências e meu estilo pessoal. A fim de
conseguí-lo, você deve entrar em meu mundo. (Por
essa razão, resulta-lhe tão difícil negociar com
alguém que é estúpido ou a quem você considera um
lunático).
•
Sua
evidência deve ser tão abrumadora que eu não posso
discuti-la.
•
Tenho
que crer que você satisfará minhas necessidades e
desejos existentes.
Destes
três fatores, o terceiro (satisfação de meus desejos e
necessidades) é, com vantagem, o mais importante. Por
que o digo? porque ainda que você me apresente umas
provas abrumadoras que eu entendo, em caso que a
conclusão me deprima, seguirei sem estar convicto do
tudo. Seus dados e sua lógica podem ser irreprocháveis,
mas que eu o aceite não satisfaz minhas necessidades e
desejos. Os pais de adolescentes compreendem melhor do
que ninguém este fenômeno ilógico, que é a base de
muitos fracassos de convencimento. Fábula: se você quer
convencer à gente, mostre-lhe a relevância e valor
imediato do que está dizendo em termos de satisfazer
suas necessidades e desejos
(Artigo:
As táticas
de negociação de um agente do FBI).
.
•
O poder da atitude:
qual é a
pior pessoa para a que você pode negociar?
Você mesmo.
Você o faz muito melhor negociando para outro.
Por que?
Porque
você se toma demasiado em sério qualquer interação na
que está implicado. Preocupa-se demasiado de si mesmo.
Isso lhe provoca estresse e pressões. Quando negocia
para outro, está bem mais calmo. É mais objetivo. Não
lhe importa tanto, porque vê a situação como um
treinamento ou um jogo.
E o é.
Esta característica de preocupar-se demasiado quando se
está envolvido pessoalmente é comum a todo mundo. Trate
de considerar todas suas relações e situações, incluindo
seu trabalho, como um jogo, como o mundo da ilusão.
Distancie-se um pouco e desfrute de tudo. Faça o que
tenha que fazer o melhor do que possa, mas não caia
destroçado se as coisas não saem tão mau como você quer.
Fortaleça essa atitude de interessante nas coisas, mas
não demasiado. Se você elabora esta atitude sã, um tanto
divertida e de que
"tudo é um jogo"
em todas suas negociações, terá três benefícios, tanto
como fosse dentro de seu trabalho:
•
Terá
mais energia porque sempre terá o prazer de fazer as
coisas com as que desfruta. (Sem dúvida teve alguma
vez a experiência de sentir-se esgotado depois de um
dia de trabalho e de repente sentir-se cheio de uma
vitalidade explosiva quando alguém lhe sugere fazer
algo divertido).
.
•
Terá
menos pressões. Terá menos ácido úrico em seu sangue
e diminuirá a tendência à hipertensão. Até pode
deixar de fazer um pouco de exercício porque
melhorará sua condição física (se seu trabalho se
converte numa diversão, sua ansiedade baixará ao
nível da que se tem ante uma partida de ping-pong)
.
•
Obterá
melhores resultados porque sua atitude canalizará a
sensação de controle de sua própria vida.
Transmitirá uma confiança indicativa de opções e a
gente começará a seguir-lhe.
Profissionais
em negociação não são tigres de papel
..