 Estamos
aferrados as nossas crenças
.
sala dos
artigos de negociação
.
Geralmente o
que parece acontecer num encontro normal no início de uma
negociação é que as partes primeiro verbalizam exigências
contraditórias e depois tratam de aproximar-se a um acordo
através de concessões ou, possivelmente, da busca de novas
alternativas. Eis o problema: temos que analisar como seres
que sentem, criaturas únicas e complexas, que são ao mesmo
tempo maleáveis e resistentes, e capazes de mudar de
parecer, mas só se se lhes dão suficientes razões
aceitáveis, tempo, aquiescência social
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
De fato, a
um ser humano o motivam seus interesses individuais, mas
sua tomada racional de decisões, normalmente incorpora
um pouco de intuição, emoção, hábito e arbitrariedade.
Assim, quando
nos enfrentamos com condutas que diferem do esperado, elas
subjazem experiências e um sistema de valores e crenças que
não compreendemos. Isto é verdade, porque todo
comportamento, não importa quão estranho seja, faz sentido
desde a ótica do ator. Neste sentido, poderíamos facilmente
estar falando de um ex-amigo vingativo, de um filho
desobediente, de um sogro problemático, de um antigo sócio
revanchista ou de um burocrata insensível
(Artigo:
Nossas
Linguagens Paralelas).
Cada um de
nós se aferra tanto a suas crenças, comportamentos e
experiências curtas de visão, que com freqüência não
reconhecemos os matizes. Isto ocorre inclusive quando se
trata de uma cultura diferente. Resumindo, você e eu não
vemos as coisas como são. vemo-las como somos, porque
somos verdadeiros cativos das imagens de nosso cérebro.
Ao ouvir
palavras e observar comportamentos, construímos um mapa, só
para dar-nos conta mais tarde de que ele não reflete
fielmente o terreno. O importante é o seguinte: ainda que os
comportamentos automáticos e estereotipados prevalecem e até
são convenientes num mundo tão complicado e caótico, o ser
humano não resiste a classificação: "cada pessoa é única e
inimitável"
(Artigo:
Que podemos
saber do cliente com a grafologia?).
•
Pense nestes
termos:
se tivesse
alguém exatamente como você, não teria razão de existir.
Tudo o qual deveria sugerir que se você quer ser eficaz
ao comunicar suas idéias e persuadir aos demais, ou
exercer a liderança, deve partir de uma atitude
orientada para o outro. Isto é: é importante que perceba
qualquer atuação recíproca dominada por uma intenção,
como uma oportunidade para adquirir informação sobre as
crenças, as motivações, as atitudes e os valores da
outra parte. Tudo isso significa simplesmente que você
deve considerar-se parte do mundo do outro.
.
•
Novos enfoques
na comunicação:
não há
dúvida de que todos os seres humanos percebem, descobrem
e criam sua realidade segundo os mapas ou paradigmas que
têm na mente. Por isso é natural atribuir nossos
valores, nossas crenças, preocupações e aspirações
àqueles com quem negociamos. Mas devemos evitar esta
tendência. Tais imagens refletidas ou projeções por
nossa parte só produzem mal-estar e discórdia. Ao
reconhecer este problema, o sentido comum poderia
dizer-nos que quando nos envolvemos em qualquer esforço
por influir no comportamento de outros, devemos começar
fazendo perguntas mais do que dando respostas, e
escutando mais do que falando
(Artigo:
As vendas
já não são mais o que eram...).
Falta
mencionar que demasiadas pessoas não conseguem
resistir a tentação de inaugurar a conversa
imediatamente com um discurso de vendas genérica, e
o elogio das qualidades técnicas de seus serviços,
produtos, idéias ou propostas. Melhor, se você se
considera um solucionador de problemas, deve tentar
sondar à contraparte para saber quais são suas
preocupações, interesses, preferências e
necessidades subjacentes.
•
No marco deste
enfoque, a fórmula básica é a seguinte:
antes de
tudo, comece formulando perguntas, mesmo que pense que
já sabe as respostas. Não só escute o que lhe digam; é
necessário dar a entender ao outro que o está escutando
ativamente. Como o faz?:
•
quando
alguém lhe falar, olhe-o, sorria-lhe e assente com a
cabeça quando for apropriado:
não
esconda suas reações com uma expressão impassível,
mesmo se já escutou tudo antes. Trate de expressar
empatia e entendimento, pois às pessoas interessa
saber que na verdade a você lhe interessa pela
situação
(Artigo:
Empatia é necessária em
Vendas?).
.
•
Escreva o
que lhe estão dizendo:
com
freqüência a pessoa pergunta: E daí, se os
comentários são bobagens, estão errados, não tem
nada a ver? Eu respondo: Nesse caso é ainda mais
importante do que você registre as tolices; poderia
ser o único que jamais tenha levado a essas pessoas
à sério. Lembre, às pessoas lhes interessa
relacionar-se com quem respeita seu ponto de vista.
.
•
Enquanto
toma nota, de vez em quando faça uma pausa para ler
à pessoa o que escreveu:
ao
longo dos anos nos quais tenho estado fazendo-o, não
ocorreu nem uma só vez que a contraparte me tenha
dito: Que bom, entendeu perfeitamente. Habitualmente
sua reação é: Omitiu algo ou Creio que interpretou
isso mal. Nesse momento mudo gostosamente o escrito
e cedo ante seus desejos para que possamos pôr-nos
de acordo sobre suas preocupações.
.
•
Permito-lhes
que me contem sua história a sua maneira:
o qual
significa que às vezes se apartam do tema ou falam
desordenadamente. Nunca interrompo para que voltem
ao tema, pois sei que ao final sua vontade de dizer
SIM
não se baseia unicamente nos fatos, a evidência
irrefutável ou o pensamento racional. A tomada de
decisões se vê afetada também pelos instintos
viscerais, pelo nível de comodidade, pelas emoções,
os sentimentos, as preferências, a capacidade de
aprendizagem, a tolerância ao risco, o orgulho, as
experiências passadas e as conseqüências possíveis.
Não nos equivoquemos: a persuasão é mais complicada
do que parece a primeira vista
(Artigo:
Propostas de valor
que funcionam).
.
•
Mesmo sendo
obstinado e até certo ponto dado a julgar, trato de
controlar minhas palavras e minhas reações:
de tal maneira, ainda que esteja ao todo em
desacordo com o que se disse, mitigo minhas objeções
e digo: Creio entender sua posição, mas de minha
perspectiva estreita, por limitada que seja, eu o
vejo da seguinte maneira...
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
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Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
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Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
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estamos
aferrados as nossas crenças
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Como regra
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•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
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negociação não são tigres de papel
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Negociação
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um processo contínuo de influenciar os outros
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para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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