O
segredo de andar sobre as águas, é saber onde estão as
pedras
.
sala dos
artigos de negociação
.
Não importa o
que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar
menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de
vista sem provocar: esta é a natureza essencial da
negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que
fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como
e em que momento passar ao outro bando, é fundamental se o
que se procura é um cambio de opinião. Estes são alguns dos
meus conselhos:
•
Jamais entre numa negociação sem ter opções.
•
Quando se negocia, deve-se estar sempre disposto a
arriscar.
•
Correr riscos, deve ser uma decisão racional, não
impulsiva e, sobretudo, jamais de orgulho.
•
A
honestidade, decência e cooperação num negócio,
equivalem a ter um litro de água no deserto do Saara.
•
De
vez em quando, frases como "não sei", "não compreendo",
"me perdi", "ajude-me", podem ser muito úteis.
•
A
negociação é uma forma de vida. Se quer atingir o
sucesso, deve-se compreender o jogo em toda sua
dimensão.
•
Quanto mais pessoas tenha que querem seu dinheiro, mais
você pode comprar com ele. Faça que a pessoa compita por
ele.
•
Nas
negociações, com freqüência a estupidez é melhor do que
a inteligência, a falta de expressão melhor do que a
loquacidade e a debilidade, uma fortaleza.
•
Sim
ou não, toma ou o deixa, agem geralmente na contramão de
seus interesses. Ensaie com: "compreendo seus problemas,
mas isto é tudo o que tenho", ou "você merece o que
pede, no entanto, isto é quanto posso lhe oferecer".
No
governo de Jimmy Carter, Bert Lance, diretor do
orçamento federal conseguiu 381 créditos com 41
bancos, usando a tática de "Afaste-se de mim com seu
dinheiro sujo", que não foi outra tática que a de
fazer crer a todos que não precisava de dinheiro. A
todos mostrava que os outros lhe emprestavam, o qual
o convertia em crédito de primeira classe. Sua
atitude era de: Lhes dou a oportunidade de que me
emprestem...
Ao igual que
um maestro de xadrez, o negociador de sucesso, precisa
conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do
jogo até o xeque mate. Recém então pode entrar com confiança
na negociação e estar seguro de que está preparado para
qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo
trate de conseguir um resultado que dê a cada pessoa o que
pretende, e tente uma solução que não seja meramente
aceitável, senão mutuamente satisfatória
(Artigo:
O QUE É UMA BOA NEGOCIAÇÃO).
.
Se um pode
conseguir pôr-se no lugar do outro e verse a se mesmo como
alguém que resolve problemas, fará um bom trabalho. O bom
negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o
necessário; e fundamentalmente saber escutar. Nunca
estereotipar as pessoas. O bom negociador relaxa e vê cada
negociação, já seja no trabalho ou em sua casa, como se
fosse um jogo. É capaz de dizer-se a si mesmo: é um jogo. É
o mundo da ilusão. Uma tática percebida deixa de ser uma
tática. Importa-me sim, mas não tanto
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO
COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).
.
Prof. Herb
Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR
do prof. Herb Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!
•
estamos
aferrados as nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra
geral, a paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação
com os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é
um processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre
as águas, precisa saber onde estão as pedras
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