|
 .
A vida é um processo contínuo de influenciar os outros
.
sala dos artigos de
negociação
.
Para todos nós, a vida é
um contínuo processo de tratar de influir nos demais, já seja o chefe,
um cliente ou comprador, o dono da casa que alugamos, um vizinho, um
banqueiro, um securitário, um profissional da medicina ou da lei, um
vendedor de automóveis, um auditor de impostos, ou inclusive um membro
da família. Parecemos estar eternamente tentando que os demais se ponham
de acordo conosco
(Artigo:
Não venda a pele do urso
antes de caçar-lo!).
Qualquer que seja o
caso ou a causa, cada vez que alguém se expressa com um objetivo em
mente ou participa num intercâmbio social com o propósito de afetar
a conduta ou o comportamento de alguém, está jogando o jogo da
negociação.
Inevitavelmente, suas
atitudes e atos com freqüência têm o potencial de decidir a distribuição
dos recursos existentes, a satisfação dos envolvidos e até a natureza da
relação. Observe que me refiro à negociação como um mecanismo de jogo,
ou um jogo, pois se se percebe desde esse ponto de vista, o desempenho
será muito melhor. Um jogo é algo que importa, que importa muito, mas
não demasiado. Estes são alguns dos meus conselhos:
•
Escreva os acordos.
•
Dizer não por
telefone, é mais fácil que pessoalmente.
•
Não faça o papel de
juiz das ações e motivações dos demais.
•
Inclusive se tem
razão, terá que evitar toda possibilidade de humilhar aos demais.
•
Se as relações são
contínuas, se chegará a acordos mediante a cooperação criativa.
•
Ninguém jamais chegará
a um acordo com você, a não ser que tenha depositado sua confiança
em você.
•
Nada dá maior vantagem
do que permanecer sereno e de bom humor, não importa em que
circunstâncias.
•
Alguma oposição é
essencial para crescer e progredir; considere pois a seus opositores
como aliados potenciais.
•
Escutar atenciosamente
não significa somente ouvir o que se está dizendo, senão também
entender o que se omite.
•
Quando as relações são
perduráveis, as soluções não devem ser somente aceitáveis, senão
mutuamente satisfatórias.
•
Tratar de negociar com
ultimatos, é como tratar de cortar um carvalho com uma navalha; por
mais que se trabalhe, o carvalho seguirá em pé.
Para ser um
negociador de "eu ganho e você perde", você sempre deve:
•
Ignorar
sua vítima.
•
Impedir
relações continuadas.
•
Não ter
nenhum arrependimento posterior.
Para enfrentar um
negociador de "eu ganho e você perde", você deve:
•
Lembrar
que há outras alternativas e abandoná-lo.
•
Pôr-se na
mesma posição e contra-atacá-lo.
•
Transformá-lo num plano de cooperação mútua.
Finalmente quero lhes
dizer que nunca perco o tempo discutindo ou debatendo com as
pessoas. Não lhes demonstro em quê estão equivocadas e nem que são
tontas ou estão mal informadas. Inclusive se pudesse superar seus
argumentos e prevalecer com uma vitória assim, resultaria
contraproducente, pois meu sócio potencial poderia perguntar-se:
quero entrar numa relação na qual me encontre regularmente com ele
no futuro e me submeta a mais humilhação? Seria incomum achar uma
pessoa que aceitasse voluntariamente um arranjo assim
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
Prof. Herb Cohen
biblioteca exclusiva do professor
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Herb
Cohen:
•
Sim, você pode!
•
Os 12 Pilares da
Negociação!
•
Confia em Alá, mas
amarra teu camelo!
•
estamos aferrados as
nossas crenças
•
Crianças:
negociadores profissionais!
•
Como regra geral, a
paciência dá frutos
•
Você corta
o bolo e eu escolho primeiro...
•
Profissionais em
negociação não são tigres de papel
•
Negociação com
os terroristas na embaixada do Peru
•
A vida é um
processo contínuo de influenciar os outros
•
para andar sobre as
águas, precisa saber onde estão as pedras
|
..