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As vendas já não são mais
o que eram...
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sala dos artigos de vendas
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sala dos artigos de
representação
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A forma com que se
organiza e trata a venda se está tornando fundamental, quiçá mais
importante, que o que se vende. Os ciclos de compra são mais longos
desde o momento em que os compradores dos clientes, convocam reuniões
com várias pessoas da empresa para debater inclusive as decisões de
compra mais singelas. Os clientes exigem ver um rendimento do
investimento definitivo antes de dar o sim, e em soma pedem mais
descontos uma vez que se lhes oferece algum
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
É um meio de vendas
bem mais desafiante, hoje precisamos dão maior ênfase às relações
sólidas com os clientes existentes e não podemos mais adiar a
decisão de estarmos plenamente informatizados.
Uma estratégia de
prospecção seletiva ou de referências comerciais, seleciona os
prospectos de venda mais promissores e cada visita de vendas resultante
é bem mais personalizada do que no passado.
Trata-se de reduzir nossos custos, diminuir os erros e aumentar o
sucesso comercial, e é por isso que investimos muito mais tempo
angariando histórias a respeito do rendimento sobre o investimento, para
usá-los em nosso processo de apresentação e vendas:
•
Quando a consultoria
de investigação de vendas e marketing
CSO Insights
fez uma enquête com mais de 12 mil profissionais de vendas para seu
relatório a respeito da eficácia dessa atividade, só 49% dos
vendedores atingiu ou excedeu sua quota para o ano, a percentagem
mais baixa desde que iniciou a pesquisa
(Artigo:
Como melhorar os resultados das vendas).
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•
Resulta ainda mais
surpreendente que 70% dos participantes no estudo foram pequenas
empresas com até 50 funcionários. Para o grupo com menos de 50
funcionários, inclusive é pior. Para eles, o lucro da quota foi de
um 46.5%, diz Barry Trailer, sócio de CSO Insights e co-autor do
estudo de eficácia de vendas realizado pela consultoria
(Artigo:
As vendas dependem da atitude de quem vende,
não de quem compra).
.
•
Praticamente tudo vai
na direção oposta dos vendedores. Por exemplo, a Câmara Nacional da
Indústria da Transformação, indicou que de acordo com a percepção de
seus associados, seus orçamentos de vendas atingem mal 60% de
concretização. Só 6% de seus filiados, registra seus orçamentos de
vendas ao 90% de fechamento. Requer-se a mais preparação e
estratégias para satisfazer os retos de vendas maiores
(Artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
A seguir se descrevem
algumas experiências que implementam os vendedores para vencer seus
desafios de vendas, junto com alguns conselhos dos experientes nesta
área. Aprenda como enfrentar os cinco desafios maiores dá
comercialização, com os que se topam todos os comerciais hoje em dia:
•
Torne-se mais eficaz
comercialmente:
na atualidade, as
equipes comerciais de sucesso estão estabelecendo múltiplos contatos
dentro da empresa, que os colocam no raio de ação do CEO, em áreas
como marketing, logística, programação de produção, estoques, TI e
contabilidade financeira. Também estão mudando sua forma de
aproximação aos prospectos. Hoje em dia, a tendência é a
investigação combinada com os telefonemas de contato de alta
qualidade para pautar reuniões informais com os prospectos. O mkt
direto não se usa, mas sim outros recursos como as malas diretas via
Web, as reuniões de café da manhã, os show rooms, os eventos, etc. A
concorrência é tão fechada que ganhará a opção que reporte mais
valor
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
.
•
Incremente a participação de
mercado:
para consegui-lo, as
empresas estão reinvestindo nas vendas e no treinamento sobre o
produto; estão aumentando o acesso dos profissionais em vendas aos
experientes em produtos. E se está fazendo uma nova ênfase em
entender a essência da proposição de valor de um produto ou serviço,
para reter aos clientes atuais e afastar à concorrência do negócio.
Incrementar a participação da empresa no mercado, tem que ver com
entender que é o que não está funcionando com os novos prospectos. E
somente quem atende "tête a tête" os compradores do clientes, que
pode saber
(Artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
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•
Aumente a lealdade do
cliente:
cada vez se fazem mais
curtos os ciclos de vida do produto; por tanto, faz-se mais árduo
conseguir a lealdade do cliente. Os vendedores têm que criar um aura
de valor ao redor do que oferecem, mediante serviços adicionais,
melhores práticas e um conhecimento superior da indústria. Isso é o
que impede que produtos e serviços se convertam em simplesmente
"outro mais no mercado". Uma alternativa é separar os territórios de
vendas por indústria mais do que por zonas, para que cada vendedores
realmente chegue a entender as ameaças, oportunidades, retos e
riscos que encerra um segmento em particular
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
•
Incremente as margens:
os
compradores se fixam agora mais no preço e geralmente pensam no
desconto antes de pensar na compra. As equipes comerciais de sucesso
tratam de romper este hábito mediante um melhor serviço que lhes
permita oferecer um preço Premium, algo que os líderes comerciais
pelo geral deturpam quando saem em companhia dos vendedores a
visitar os clientes. Deve-se educar os prospectos que pedem
descontos e se enfocar mais nos que realmente apreciam a qualidade.
Assim se obterão maiores margens de ganho e se conseguirão mais
clientes leais por mais tempo
(Artigo:
a que estratégia
recorrer: descontos ou benefícios).
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•
Reduza os ciclos de ventas:
pressionar aos clientes para fechar a venda é um problema real para
os vendedores. O objetivo é tratar de separar os grupos de clientes
que realmente concretizarão a operação daqueles que são uma perda de
tempo. Uma boa medida poderia ser recortar também os períodos de
avaliação do desempenho
(e recompensa)
das equipes comerciais, de lapsos de um ano ou trimestres, a mensais
ou semanais por exemplo. Também os gerentes mais perspicazes estão
investindo tempo em estudar as taxas de fechamento das negociações e
as razões pelas quais um prospecto não concreta a compra. Isto
permite mudar de tática, de ser necessário. Finalmente, as empresas
devem prestar mais atendimento ao psicográfico e não tanto ao
demográfico
(Artigo:
UM CICLO DE VENDAS AO SEU FAVOR).
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Prof. Chris Penttila
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