1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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As personalidades dos Profissionais em Vendas

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sala dos artigos de força de vendas

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Construir uma força de vendas de sucesso abrangente não consiste somente em contratar vendedores e ou representantes; precisa-se habilidade para selecionar as pessoas adequadas. Hoje em dia as empresas não só dependem de excelentes produtos ou serviços para ter sucesso no mercado. Precisam-se também estratégias de mercado, campanhas publicitárias, logística de distribuição, profissionais em vendas, etc., variáveis que em seu conjunto levarão a uma companhia ao sucesso (artigo: como e porque construir uma força de vendas).

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Dentro destas variáveis, a consolidação de uma força de vendas faz parte fundamental e integral para o crescimento de uma empresa: que seria, por exemplo, das companhias de seguro sem os corretores que se encarregam de transmitir os benefícios de um seguro de vida? Porque reconheçamo-lo, ninguém faz fila para comprar um seguro de vida. Ou que seria das companhias de venda direta ou porta a porta sem os milhões de consultoras/es que fazem parte de sua força de vendas? (artigo: Como seria o plano de comissões perfeito).

O segredo está nas pessoas: a diferença das grandes corporações onde os bilionários investimentos em meios publicitários praticamente lhes garantem que seus produtos (commodities) se vendam sozinhos, a grande maioria das empresas utilizam forças de vendas para comercializar seus produtos e isto faz uma diferença fundamental (artigo: Decifrando a psicologia dos vendedores).

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O sucesso reside então no talento com o que contam os vendedores, o qual não depende unicamente de sua capacitação no produto, senão também numa série de atributos pessoais que os vendedores devem ter. A realidade é que nem todas as pessoas têm as mesmas características e portanto, nem todas as pessoas são aptas para desempenhar exitosamente um trabalho de vendas. Para triunfar nas vendas, devemos assegurar-nos de contratar pessoas que tenham as características que têm os profissionais em vendas a nível mundial. Algumas das características de personalidade que procuram as companhias mais importantes do mundo em suas contratações são:

Extrovertidos: pessoas que não tenham problemas para falar em público já que algumas vezes será necessário realizar apresentações de vendas para mais de uma pessoa e uma pessoa introvertida teria muitas dificuldades para realizá-la.
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Auto-motivados: um dos fatores mais importantes ao trabalhar com pessoas é o fator emocional. Nós pessoas tendemos a sofrer mudanças emocionais constantemente: desgaste, depressão, alegria, decepção, etc., e todas estas mudanças nos impactam diretamente no campo trabalhista. Os vendedores não são a exceção e o sucesso nas vendas depende enormemente de que sejam capazes de controlar suas emoções e motivar-se a si mesmos a manter o ritmo de trabalho e chegar às metas (artigo: Quanto pagar de comissão?).
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Disciplinados: na maioria das companhias as funções dos vendedores reside em percorrer as ruas em procura de novos prospectos. Isto os faz difíceis de monitorar e controlar. Depois então, se o vendedor não é auto disciplinado e opta por descansar ou realizar atividades pessoais em lugar de apresentações de vendas, a companhia não atingirá suas metas e o vendedor acabará por perder sua função.
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Sociáveis: ser extrovertido não garante ter sucesso como vendedor. Requer-se também que a pessoa seja capaz de estabelecer laços de confiança com o cliente, já que quanto mais os clientes confiem no comercial, maior será o volume de vendas. Vender um produto uma vez é relativamente fácil; o difícil é fazer que o cliente nos compre de maneira regular e, neste sentido, a relação cliente - vendedor é um fator primordial (artigo: delegando responsabilidades a sua equipe comercial).
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Com empuxo: a muitos comerciais sucede o mesmo que aos maratonistas quando chegam à meta: desaprumam-se e demoram muito tempo, inclusive semanas em recuperar-se. Esta reação se deve a que muitas das pessoas estão acostumadas a metas de curto prazo e não de longo prazo. Uma pessoa com empuxo é aquela que quando está a ponto de cumprir uma meta, em lugar de baixar o ritmo, acelera e corre uma milha mais (artigo: Teorema de Graicunas).
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Tolerantes à frustração: a muitas das pessoas lhes afeta tanto que lhes digam não, que é motivo suficiente para que se desanimem e deixem de trabalhar numa empresa. Os comerciais devem saber que o trabalho de vendas é um trabalho de probabilidades, onde se recebem respostas positivas e respostas negativas, e quanto mais apresentações de vendas realizem, mais respostas positivas receberão (artigo: Motivando sua equipe de Vendas: Afterburner Day).
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Empáticos: é a capacidade que têm as pessoas de pôr-se no lugar do outro. Quando um vendedor consegue ser empático com seu cliente, ganhou a um aliado mais dentro da organização. Esta característica é muito importante para manejar as objeções que põem os prospectos para realizar uma compra, bem como para resolver problemas que se apresentem com os clientes.
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Com atitudes de serviços: vivemos em tempos altamente competitivos, onde o serviço é a atitude fundamental para aumentar e conservar a carteira de clientes. Anteriormente se pensava que contar com um bom produto era suficiente para manter a relação comercial com os clientes. Na atualidade se comprovou que as pessoas que não dêem um serviço que diferencie a sua empresa, condenam-na ao iminente fracasso (artigo: são rentáveis meus vendedores?).

As anteriores são só algumas das características que as empresas de maior sucesso procuram nas pessoas que farão parte de sua força de vendas. Falta dizer que o desejável é encontrar pessoas que cumpram com a maior quantidade destas qualidades, já que terão maior probabilidade de ser os vendedores com maior chance de sucesso para sua empresa. O custo de contratar pessoas que não tenham algumas das características antes mencionadas pode ser muito elevado. Por esta razão, o mais recomendável é procurar ajuda profissional na área de recrutamento e seleção. As empresas que contratam às pessoas adequadas são as empresas que estão tendo maior crescimento no mercado, já que por melhor que seja o produto ou o serviço que oferece uma empresa, se não se tem às pessoas adequadas, não se poderão formar organizações exitosas (artigo: Os erros que cometemos ao contratar. Livre-se deles!).

O mega empresário mexicano Carlos Slim, dono de outras corporações, como a claro e o homem mais rico do mundo, atualizou um velho provérbio chinês dizendo: Na atualidade não é suficiente saber pescar, terá que saber vender e distribuir o peixe...

prof. Armando Patiño

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MESTRANDO em MARKETING pelo itesm - Inst. Tecn. e de Estudos Superiores de Monterrey - México. Sua área de especialidade se relaciona com a capacitação e administração de forças de vendas. Atualmente se desempenha como empresário no área DE Consultoria. articulista e escritor para o portal soyentrepreneur latino-americano.

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outro excelente artigo publicados publicado pelo Jornal SDR do Prof. Armando Patiño:

QUER SE TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?

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