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As personalidades dos
Profissionais em Vendas
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Construir uma força de
vendas de sucesso abrangente não consiste somente em contratar
vendedores e ou representantes; precisa-se habilidade para selecionar as
pessoas adequadas. Hoje em dia as empresas não só dependem de excelentes
produtos ou serviços para ter sucesso no mercado. Precisam-se também
estratégias de mercado, campanhas publicitárias, logística de
distribuição, profissionais em vendas, etc., variáveis que em seu
conjunto levarão a uma companhia ao sucesso
(artigo:
como e porque construir
uma força de vendas).
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Dentro destas variáveis, a
consolidação de uma força de vendas faz parte fundamental e integral
para o crescimento de uma empresa: que seria, por exemplo, das
companhias de seguro sem os corretores que se encarregam de transmitir
os benefícios de um seguro de vida? Porque reconheçamo-lo, ninguém faz
fila para comprar um seguro de vida. Ou que seria das companhias de
venda direta ou porta a porta sem os milhões de consultoras/es que fazem
parte de sua força de vendas?
(artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito).
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O segredo está nas pessoas:
a
diferença das grandes corporações onde os bilionários investimentos
em meios publicitários praticamente lhes garantem que seus produtos
(commodities)
se vendam sozinhos, a grande maioria das empresas utilizam forças de
vendas para comercializar seus produtos e isto faz uma diferença
fundamental
(artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
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O sucesso reside então
no talento com o que contam os vendedores, o qual não depende
unicamente de sua capacitação no produto, senão também numa série de
atributos pessoais que os vendedores devem ter. A realidade é que
nem todas as pessoas têm as mesmas características e portanto, nem
todas as pessoas são aptas para desempenhar exitosamente um trabalho
de vendas.
Para
triunfar nas vendas, devemos assegurar-nos de contratar pessoas que
tenham as características que têm os profissionais em vendas a nível
mundial. Algumas das características de personalidade que procuram
as companhias mais importantes do mundo em suas contratações são:
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Extrovertidos:
pessoas que
não tenham problemas para falar em público já que algumas vezes
será necessário realizar apresentações de vendas para mais de
uma pessoa e uma pessoa introvertida teria muitas dificuldades
para realizá-la.
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Auto-motivados:
um dos
fatores mais importantes ao trabalhar com pessoas é o fator
emocional. Nós pessoas tendemos a sofrer mudanças emocionais
constantemente: desgaste, depressão, alegria, decepção, etc., e
todas estas mudanças nos impactam diretamente no campo
trabalhista. Os vendedores não são a exceção e o sucesso nas
vendas depende enormemente de que sejam capazes de controlar
suas emoções e motivar-se a si mesmos a manter o ritmo de
trabalho e chegar às metas
(artigo:
Quanto pagar de comissão?).
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Disciplinados:
na maioria
das companhias as funções dos vendedores reside em percorrer as
ruas em procura de novos prospectos. Isto os faz difíceis de
monitorar e controlar. Depois então, se o vendedor não é auto
disciplinado e opta por descansar ou realizar atividades
pessoais em lugar de apresentações de vendas, a companhia não
atingirá suas metas e o vendedor acabará por perder sua função.
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Sociáveis:
ser
extrovertido não garante ter sucesso como vendedor. Requer-se
também que a pessoa seja capaz de estabelecer laços de confiança
com o cliente, já que quanto mais os clientes confiem no
comercial, maior será o volume de vendas. Vender um produto uma
vez é relativamente fácil; o difícil é fazer que o cliente nos
compre de maneira regular e, neste sentido, a relação
cliente - vendedor
é um fator primordial
(artigo:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
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Com empuxo:
a muitos
comerciais sucede o mesmo que aos maratonistas quando chegam à
meta:
desaprumam-se e demoram
muito tempo, inclusive semanas em recuperar-se.
Esta reação se deve a que muitas das pessoas estão acostumadas a
metas de curto prazo e não de longo prazo. Uma pessoa com empuxo
é aquela que quando está a ponto de cumprir uma meta, em lugar
de baixar o ritmo, acelera e corre uma milha mais
(artigo:
Teorema de Graicunas).
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Tolerantes à frustração:
a
muitas das pessoas lhes afeta tanto que lhes digam não, que é
motivo suficiente para que se desanimem e deixem de trabalhar
numa empresa. Os comerciais devem saber que o trabalho de vendas
é um trabalho de probabilidades, onde se recebem respostas
positivas e respostas negativas, e quanto mais apresentações de
vendas realizem, mais respostas positivas receberão
(artigo:
Motivando sua
equipe de Vendas: Afterburner Day).
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Empáticos:
é a
capacidade que têm as pessoas de pôr-se no lugar do outro.
Quando um vendedor consegue ser empático com seu cliente, ganhou
a um aliado mais dentro da organização. Esta característica é
muito importante para manejar as objeções que põem os prospectos
para realizar uma compra, bem como para resolver problemas que
se apresentem com os clientes.
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Com atitudes de
serviços:
vivemos em tempos
altamente competitivos, onde o serviço é a atitude fundamental
para aumentar e conservar a carteira de clientes. Anteriormente
se pensava que contar com um bom produto era suficiente para
manter a relação comercial com os clientes. Na atualidade se
comprovou que as pessoas que não dêem um serviço que diferencie
a sua empresa, condenam-na ao iminente fracasso
(artigo:
são rentáveis meus
vendedores?).
As anteriores são só
algumas das características que as empresas de maior sucesso
procuram nas pessoas que farão parte de sua força de vendas. Falta
dizer que o desejável é encontrar pessoas que cumpram com a maior
quantidade destas qualidades, já que terão maior probabilidade de
ser os vendedores com maior chance de sucesso para sua empresa. O
custo de contratar pessoas que não tenham algumas das
características antes mencionadas pode ser muito elevado. Por esta
razão, o mais recomendável é procurar ajuda profissional na área de
recrutamento e seleção. As empresas que contratam às pessoas
adequadas são as empresas que estão tendo maior crescimento no
mercado, já que por melhor que seja o produto ou o serviço que
oferece uma empresa, se não se tem às pessoas adequadas, não se
poderão formar organizações exitosas
(artigo:
Os erros que cometemos
ao contratar. Livre-se deles!).
O mega empresário
mexicano Carlos Slim, dono de outras corporações, como a claro
e o homem mais rico do mundo, atualizou um velho provérbio
chinês dizendo: Na atualidade não é suficiente saber pescar,
terá que saber vender e distribuir o peixe...
prof. Armando Patiño
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MESTRANDO em MARKETING
pelo
itesm - Inst. Tecn. e de Estudos Superiores de Monterrey -
México. Sua área de especialidade se relaciona com a capacitação
e administração de forças de vendas. Atualmente se desempenha
como empresário no área DE Consultoria. articulista e escritor
para o portal
soyentrepreneur
latino-americano.
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outro excelente
artigo publicados publicado pelo Jornal SDR do Prof. Armando
Patiño:
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QUER SE TORNAR UM
PROFISSIONAL EM VENDAS?
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