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Pergunte a sua equipe que
precisam para melhorar sua gestão:
todos os membros da
equipe sabem que precisam de você para ajudá-los a atingir seu
potencial. Escute-os, e faça que eles saibam que podem lhe pedir
ajuda e podem mostrar as dificuldades. Se abrir para seus vendedores
para que digam que é o que precisam é um enorme ato de respeito.
Dessa forma os está convidando a ser parte de uma equipe unida, e
enfocá-los totalmente em seu trabalho e como melhorá-lo
(artigo:
Liderança à moda da
Infantaria da Marinha).
.
Se algum membro da
equipe diz que não precisa nada de você, isto é uma afirmação clara
de que percebem que sua ajuda não contribui em nada em sua gestão
comercial, ou pensam que sem você, podem desenvolver melhor seu
potencial. Isso é um alarme muito importante para você entender que
precisa melhorar sua comunicação com eles de forma urgente
(artigo:
Supervisão comercial
exige comunicação).
.
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Faça notar os lucros de seus
vendedores:
líderes profissionais
são os que têm mais
"visibilidade"
numa organização e eles podem fazer notar os lucros de sua gente.
Quando destaca os lucros individuais, ganha a confiança de sua
gente, e eles lhe pagarão muitas vezes mais por esse reconhecimento.
É péssimo e nocivo se guardar os créditos pelos trabalhos da equipe
sem lhes dar o retorno da performance. Esta ação, o único que traz é
a degradação do ambiente. Se existe ambigüidade quanto a quem veio
com tal idéia, ou é responsável de tal lucro, reconheça e incentive
esse profissional. Deixe de obcecar-se com o fechamento da venda.
Prime pela performance comercial que os negócios serão conseqüência.
.
O "Sempre deve
fechar", talvez seja um merecido clichê entre os vendedores, mas
deveria ser excluído do léxico dos líderes comerciais. A prospecção,
contato, visita, apresentação, atendimento e orçamento no processo
de vendas, são igualmente importantes quanto o fechamento. Sente-se
com sua equipe regularmente para checar seu progresso, ajude-lhes,
faça simulações práticas de vendas com hipotéticos clientes
difíceis, ajude-os em como melhorar suas técnicas, e sobretudo
ajude-os com as estratégias e técnicas a utilizar com cada
comprador. Levanta-lhes o animo e carregue-os de energia. Não há
nada mais desmotivador que um líder comercial distante,
desinteressado, omisso ou arrogante
(artigo:
ABC: Allways Be Closing (Sempre há que estar
fechando)).
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Mantenha a energia de sua
equipe tirando-os de sua zona de conforto:
inclua situações,
compradores difíceis, negociações ou grupos de clientes que sejam um
desafio para os vendedores. Seus níveis de energia mudarão em 100%
quando eles se encontrem nestas situações. Dê uma
"nota"
para sua equipe. Atribuir uma nota pode significar muitas coisas,
como um grande desafio ou objetivo para melhorar a performance
individual, envie-lhes uma mensagem coerente, etc. e deixe claro o
que irá refletir uma melhora na nota, tanto em termos de resultados
econômicos, como em performance e reconhecimento
(artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
.
Uma assimilação de
nota a sua equipe, pode dar a equipe comercial uma vantagem
competitiva. Eles enfatizam suas notas quando os clientes saibam que
podem confiar neles, e os vêem como um recurso para suas empresas.
Peça os membros da equipe que descrevam os "pontos fortes" de seus
colegas. Isto os fará notar como eles são vistos por seus colegas, e
como sempre podem melhorar suas fortalezas, ou fortalecer suas
debilidades
(artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
.
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Liderar uma equipe comercial
não é o mesmo que vender:
gerenciar um
departamento comercial requer várias habilidades especificas.
Precisa saber como treinar, desenvolver e motivar a aos vendedores,
assim como precisa saber contratar e também demitir aos membros que
não apresentam os resultados necessários. Também precisa ter a
habilidade de organizar regiões, atribuir quotas de venda, criar um
plano de compensação que premie as vendas e também a abertura de
novos clientes e a recuperação dos clientes inativos, o que sem
dúvida é prioridade da estratégia de todas as companhias. Muitos dos
líderes aprendem sobre a marcha estes processos, mas pode tomar anos
e incorrer em "custos invisíveis", perder ganhos, ter uma equipe
insatisfeita e com poucos resultados por não cumprir objetivos.
.
Faça seminários
específicos com professores e consultores especializados a respeito
de gerência de vendas e treinamento, ou ao menos escolha um par de
livros sobre o tema e envie eles para sua equipe. Quem está lhe
pedindo isto, é um representante de vendas que ao longo do tempo
teve gerentes de venda excelentes, medíocres e péssimos. Não há nada
mas desmotivador para um vendedor, que ter um gerente comercial
insípido ou que não sabe apreciar o esforço da sua equipe
(artigo:
ESPECIALIZAÇÃO em vendas).
.
Não esqueça que sem
vendedores de sucesso, não terá trabalho e nem salário a fim de mês.
Não sente a esperar que milagrosamente tudo se arrume, ou que ao
final do mês essa operação comercial tão grande que está
"quase"
fechada vai se concretizar e salvar o quota, a empresa, e teu
trabalho. Não deixe à sorte, o que você e sua equipe podem
controlar. Aja!! e os resultados virão de encontro com seus sonhos e
necessidades:
•
Por que não
cumpri a quota este mês? Por que tive poucos prospectos e não se
encontravam prontos para comprar!
•
Por que
tinha poucos prospectos prontos para comprar? Por que não tinha
suficientes leads em meu funil de vendas!
•
Por que
tinha tão poucos leads em meu funil de vendas? Por que não tive
tempo de prospectar!
•
Por que não
tive tempo para prospectar? Por que estive perdendo tempo
pensando em porque não posso cumprir a quota deste mês!
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artigo recomendado:
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Vendas só se ganham, quando você
conhece o gosto da derrota...
Por
que não cumpri a quota este mês...
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