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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Não sejas doce, ou vão te comer

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artigos de vendas  -  ARTIGOS DE Fechamento em vendas  -  ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Não sejas amargo, ou vão te cuspir! (Provérbio Judeu). Os fechamentos agressivos de vendas eram táticas que eram muito utilizadas antes da era da internet. Aqueles gerentes, supervisores ou vendedores que acreditem que mediante o uso de técnicas agressivas de fechamento e pressão ao cliente conseguirão suas metas, está condenados ao fracasso. O famoso lema que utilizavam as velhas escolas de vendas chamado o "ABC das Vendas (Allways Bê Closing – Sempre há que estar fechando)" é algo do passado (Artigo: Como fazer Apresentações de Vendas).

Nas vendas de alto envolvimento ou vendas de bens e serviços complexos, os compradores cada vez são mais cientes e utilizam processos cada dia mais sofisticados de pesquisa, avaliação, seleção e contratação dos bens e serviços que precisam suas empresas.

Isto faz que um vendedor que utilize técnicas de fechamento sob pressão seja detectado a quilômetros. Os compradores profissionais já conhecem este tipo de táticas e têm as ferramentas necessárias para neutralizar e eliminar este tipo de vendedores da sua lista de fornecedores e parceiros. Se você como vendedor é dos que considera que tem o domínio da situação num processo de compra, e que é você quem decide quando e como compra seu potencial cliente, lamento informar-lhe que está mais perdido que "pulga em cachorro de plástico" (Artigo: O mito do fechamento da Venda).

Muitas empresas vivem preocupadas pela baixos níveis de fechamentos exitosos que apresentam seus vendedores. Focalizam muitos esforços em identificar porque falha o fechamento de uma venda, quando em realidade, o fechamento é uma conseqüência de uma série de falhas anteriores. Problemas na correta qualificação das oportunidades e na aplicação de um processo comercial alinhado com o processo de compra do cliente, fazem que nenhum método de fechamento possa funcionar.

E mais, em muitas oportunidades se consegue um efeito negativo devido à pressão que o vendedor tem por conseguir o negócio e ao utilizar toscas técnicas de fechamento, o único que realmente consegue é indispor ao prospecto ou cliente e deixar uma péssima imagem tanto pessoal como da empresa que representa. O fechamento da venda é uma conseqüência de um processo de venda bem executado: Não há que lhe restar valor a um adequado processo de fechamento de uma venda, mas este é somente um dos passos que se devem considerar dentro de uma metodologia de venda profissional (Artigo: Me ligue na semana que vem...).

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A alta percentagem, estatisticamente falando, que se apresenta em nossas empresas de oportunidades perdidas, não obedecem a problemas nos processos de fechamento da venda. Em minha opinião, obedecem à pressão que se exerce em toda a rede de vendas (desde o presidente ou vice-presidente de vendas, até o vendedor de rua) que faz finalmente que os vendedores tenham que tratar de fechar vendas a como de lugar. Quando se aproxima o final do mês, trimestre ou do período de fechamento de vendas que cada empresa emprega, não há metodologia nem técnicas que se apliquem (Artigo: Como incrementar sua quota de Vendas?).

A pressão é tal, que o único que vale é fechar vendas ao custo que seja. É realmente absurdo e deixe-me dizer-lhe que esta é uma visão tão de curto prazo que muitas vezes os executivos não sabem o dano que estão fazendo a suas organizações com este tipo de práticas Seguramente, depois de tanta pressão, descontos, prostituição de preços e arruinar os pré vendas e demais, o chefe de vendas e sua equipe consigam as metas para esse período, mas sem dúvida que nem todos os clientes estarão satisfeitos com este tipo de atendimento e pressão.

Quando o processo de fechamento não obedece a um método ou técnica integral de vendas e quando o cliente só vê a necessidade de que o vendedor deve cumprir uma quota e começa a sentir pressão por diferentes meios de que tem que assinar, é um sintoma claro de uma deterioração em seu processo comercial. Repito, pode que lhe dê resultados a curto prazo e não estou tão seguro, mas se estou totalmente seguro que você está deteriorando as relações com seus clientes e isto se traduzirá em efeitos negativos a médio e longo prazo. Em muitos artigos que temos escrito, comentamos sobre a imperiosa necessidade de adotar um processo profissional de vendas. Em minha opinião, o mais importante deste processo é de que seja flexível e se possa adaptar ao processo de compra do cliente. Stein em seu artigo faz algumas recomendações sobre o que chama um "Processo Lógico de Vendas" dentro do qual indica que deve conter os seguintes elementos:

Reconhecimento de um problema de negócio que não foi solucionado: o cliente deve reconhecer de maneira explícita que existe evidentemente um problema ou necessidade de seu negócio que deve ser solvida e esta é a razão que gera a necessidade da compra ou contratação de um bem ou serviço. Se esta necessidade não é evidente e expressa, não há motivo de venda.

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Identificação de resultados esperados com uma solução: o processo de venda deve ajudar tanto ao vendedor como ao comprador a gerar uma visão de solução, de tal forma que seja claro como, através da contratação de um bem ou um serviço, consegue-se uma solução à necessidade ou problema identificado no primeiro ponto. Isto é muito importante já que se podem criar falsas expectativas ou pode faltar clareza na forma como se visualiza uma solução ao problema (Artigo: vender ajudando o cliente é utilizar spin selling).
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Identificação de um marco de tempo para atingir os resultados esperados: se a projeção de resultados é clara, de acordo com o número anterior, é necessário conseguir consenso com relação ao marco de tempo requerido para contratar e pôr em operação a solução ao problema ou à necessidade identificada. Isto leva a que o cliente entenda os tempos e se estabeleça um compromisso em cada uma das etapas que é necessário cumprir para pôr um funcionamento a visão de solução. De aqui se desprende um compromisso de compra.

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Quantificação de Investimento e Benefícios: é claro que o cliente deve conhecer em detalhe quanto lhe conta a solução a sua necessidade ou problema e também é muito importante que identifique com clareza quais são os benefícios e se estes se podem quantificar, muito melhor. Muitas vezes pode gerar-se o conceito de que um produto ou serviço pode ser "Caro" para o cliente, mas isto é relativo e depende dos benefícios que vão obter. É parte fundamental do processo de venda o poder demonstrar e quantificar estes benefícios.

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Demonstrar e evidenciar suas características únicas ou diferenciadoras: faz você exatamente o mesmo que seus competidores? O cliente ou prospecto não evidência de forma clara como sua organização e/ou sua solução possui vantagens competitivas com relação a outras opções no mercado? Pois é neste ponto onde você deve conseguir evidenciar que existem diferenças e que estas geram um benefício para o cliente (Artigo: Faça seu cliente ficar de boca aberta!).

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Identificação e Manejo de Objeções: se você aplicou com clareza todos os processos anteriores, é possível que ao chegar a um ponto de decisão final por parte do cliente, não existam maiores objeções. Pelo contrário, se teve deficiências, pressões no processo de venda, seguramente se enfrentará você a um grande número de objeções que demorarão todo o processo comercial e inclusive pode correr o risco de ficar fora. Se tudo foi bem planejado e executado, deveria gerar-se um processo de fechamento muito singelo, onde praticamente é o cliente quem propõe o fechamento do negócio.

Prof. Dave Stein
Autor do livro Top: Dog Sales Secrets

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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fundamentos da técnica de SOLUTION SELLING

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