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 Faça
seu cliente ficar de boca aberta!
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sala dos
artigos de vendas
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Se o cliente não precisa
do seu produto ou serviço, não existe uma venda. Entretanto, muitas
vezes, é preciso ajudar o cliente a descobrir aquilo que ele nem sabe
que quer ou que precisa, e em seguida demonstrar que você pode preencher
essa necessidade. Aqui vão algumas perguntas que podem ajudar a
estabelecer as necessidades do seu cliente:
• Qual é
a sua expectativa?
• Quais
são os maiores desafios do seu cliente nesse momento?
• O que
o seu cliente mais gosta nos seus atuais fornecedores?
• Quais
seriam as três coisas que o seu cliente mais precisa hoje?
• Se o
seu cliente pudesse mudar algo nos seus atuais fornecedores, o que
ele mudaria?
• Quais
são as suas metas para os próximos três meses? Até o final do ano?
Para o próximo ano?
•
Entrega a domicílio:
ofereça como valor
agregado entregar a mercadoria ao cliente no endereço que lhe indicar,
sem custo adicional. Sugiro que como não cobrará o envio, deve cuidar
que também não onere muito ao seu negócio. O que pode fazer é brindar
esta alternativa na compra mínima para que lhe seja rentável; também
deve estabelecer uma praça de entrega sem custo
(artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
•
Assessoria para aproveitar o
produto:
seguramente você tem amplos conhecimentos sobre os produtos e serviços
que sua empresa oferece e é muito provável que conheça o tema melhor do
que muitos dos seus clientes (e até que seus concorrentes). Utilize essa
vantagem para assessorar aos clientes para que possam obter um melhor
aproveitamento e rendimento com eles. Pode visitar seus compradores no
local onde utilizam seus produtos e serviços e dar-lhes pontos de vista
sobre localização, utilização e máximo aproveitamento. Não
necessariamente devem ser com custo as horas de assessoria; talvez possa
oferecer uma apresentação sem custo na primeira compra realizada e
entender essa assessoria para os conhecidos que seu cliente quiser que
assistam
(artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
Isso pode ser um
excelente meio de conseguir novas referencias de prospects
interessados nos produtos e serviços, mas ainda tímidos para se
relacionarem com sua empresa. Se o cliente requer mais horas de
consultoria, podes fazer a cobrança por separado.
•
Capacitação:
organize cursos ou
seminários para explicar a seus clientes e funcionários os melhores
usos, as melhores práticas, e a melhor forma de evitar desperdícios.
Deve complementar a prática com manuais e literatura para apoiar o
ensinado nas apresentações. Considere não fazer uma cobrança adicional
pela apresentação, ou bem, estabelece uma quota mínima; lembre que se
trata de valor agregado. Reúna a vários participantes que tenham
características similares, para que resulte mais útil a todos. Por
último, observe que oferecer palestras, cursos e treinamentos para uma
ou duas pessoas resulta muito oneroso, enquanto trabalhar com grupos
maiores costuma ser compensador e muito efetivo. Além do mais se
consegue que cada cliente convide um grupo de interessados, estará
acrescendo nova clientela
(artigo:
como aumentar suas chances
na venda).
.
•
Venda de produtos relacionados:
todos os
clientes que compram seus produtos e serviços também consomem outros
produtos e serviços relacionados, e aí você tem uma excelente chance de
formalizar uma aliança com outros escritórios de representação para
unirem forças e oferecer uma maior e melhor leque de produtos e
serviços, além de que a união faz a força e serve como uma proteção
extra no mercado, fora o fato de que irá baixar seus custos
tremendamente ao estar dividindo eles. Isto é, se os clientes precisam
de outros produtos e serviços para poder utilizar os seus; reúna numa
única apresentação o grupo todo de clientes e fornecedores, lhes poupará
tempo, recursos e infra-estrutura. Isso também é valor agregado. É
provável que os clientes comecem a entender que além dos produtos e
serviços oferecidos, também podem contar com uma assessoria completa em
todo o processo produtivo e isso hoje no mercado, é sucesso garantido
(artigo:
Vendendo mais e melhor com up selling e cross
selling).
.
•
NEWS LETTERS
E MAIL MARKETING:
aproveite essas reuniões e capacitações com seus clientes e o parceiros
que estão na aliança de atendimento cooperativado e desenvolvam um site
onde os clientes possam procurar a informação anteriormente oferecida.
Os news letters caem como luvas para explicar, oferecer, enviar
informação de cursos e palestras e para que os clientes lembrem de vocês
e seus parceiros nessa aliança. Mas sejam relevantes, publicar matérias
e artigos sobre seus produtos, serviços, treinamentos, lançamentos de
novos produtos e informações inerentes, pode lhe tentar em muitas
oportunidades a expandir a news letter, e aí estará desvirtuando a idéia
principal, que é mostrar valor agregado e benefícios dos produtos e
serviços. Hoje, ou seja atualmente, já tem milhares de news letters no
país e ao que tudo indica, haverá trozentas mil no ano que vem, por isso
evite uma guerra consigo mesmo e se dedique apenas a tratar de seus
produtos, serviços e os benefícios que oferecem
(artigo:
Habilidades estratégicas dos profissionais em
vendas).
Regularmente podem
realizar campanhas de e-mail marketing oferecendo novos materiais,
serviços, palestras, cursos e novas dicas de apresentações, onde
despertarão as necessidades que os clientes tem e que não sabiam
como resolver.
Lembre que quanto mais
divididos sejam os custos, mais barato fica, por isso comece agora a
estudar, analisar e prospectar seu mercado, para ir montando um time de
parceiros e oferecer produtos e serviços para seu target de mercado com
alto valor agregado.
Porque deve
melhorar seus serviços?:
•
Porque é 5 vezes mais
custoso atrair a um cliente novo, que reter um atual.
•
Porque a existência de
todas as empresas depende da lealdade de seus clientes.
•
Porque 68% das razões
pelas quais um cliente decide mudar de fornecedor se devem a
problemas de serviço.
•
Porque todos os
especialistas concordam em que as empresas só podem obter vantagem
competitiva através da melhora constante do serviço.
•
Porque as pesquisas
indicam que uma empresa pode aumentar seus rendimentos de 25% até
uns 80% reduzindo 5% a deserção de seus clientes.
Victor Quijano portilla
guru mexicano da
qualidade no serviço
artigo recomendado:
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Não venda file, venda o aroma da carne assando... |
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