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 Vendendo
mais e melhor com up selling e cross selling
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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A pergunta na ponta da
língua de qualquer escritório de vendas, é como trazer mais vendas numa
altura em que os clientes estão apertando o cinto. O truque é fazê-lo
sem grandes estratégias publicitárias e com o mínimo de recursos
econômicos possíveis. A resposta pode estar em duas técnicas de vendas
que tanto servem as estratégias globais de uma multinacional, como
correspondem às necessidades mais modestas dos escritórios de vendas com
um único profissional: "Cross selling (venda cruzada) e Up selling
(vendas premium)":
•
Cross selling é a
prática em que você oferece a clientes existentes, produtos
complementares à aqueles que já foram ou estão sendo adquiridos
(Artigo:
Cross-Selling: Deseja batatas com o seu
hambúrguer?).
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•
Up selling é quando
você expõe o seu cliente a produtos premium, que são mais caros,
encorajando o cliente a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em
retorno um melhor serviço/produto
(Artigo:
por que compramos bens
de luxo...?).
Companhias como McDonald’s
(leia
a história)
ou Amazon.com, são mestres na técnica de cross selling assim como up
selling. Cross selling é quando lhe perguntam se quer batatas fritas com
o seu hambúrguer ou quando o site da Amazon lhe indica que clientes que
compraram exatamente o mesmo livro que você adquiriu também se mostraram
interessados nos livros X ou Y. Com up selling o funcionário irá
sugerir-lhe uma bebida de tamanho grande por um valor módico com a sua
refeição, ou no caso de Amazon informar-lhe que se pagar uns 30 reais
extras poderá adquirir uma câmara digital, que tem mais capacidade de
memória do que aquela que inicialmente pensou comprar
(Artigo:
Churrasco ou Salada? Uma
viagem na mente dos clientes).
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Tendo em conta o saudável estado de finanças de ambas as companhias e a
freqüência com que estas usam esta técnica torna-se premente considerar
esta prática e ver se esta pode ser aplicada ao seu negócio. Mas
lembre-se de que para obter bons resultados, terá de ter em conta o fato
de que estas duas técnicas, são descritas como sendo a "win win
solution". Ou seja, o desfecho terá de ser satisfatório tanto para sua
empresa como para o cliente. De forma a criar oportunidades para exercer
esta prática aqui tem algumas idéias a considerar:
•
Simplicidade:
muitas oportunidades
de cross selling surgem sem haver necessidade de recorrer a
artifícios: se vende tênis informe o cliente que também tem meias
esportivas. Não complique. Se tentar vender produtos que não estão
relacionados com o produto o tiro pode lhe sair pela culatra
(Artigo:
Uma boa venda torna o
cliente leal).
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•
Controle:
resista à tentação de
fazer cross-selling de um número elevado de produtos. Se sugerir
demasiados produtos ao mesmo tempo irá confundir o cliente e diluir
a sua atenção.
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•
Credibilidade:
para dar força
às técnicas de cross selling e up selling cite recomendações feitas
por outros clientes, profissionais ou peritos. Por exemplo, informe
o cliente de que determinada garrafa de vinho foi foco de um artigo
numa publicação em que elogiava as suas características
(Artigo:
Quanto mais caro, melhor...).
.
•
Visibilidade:
a localização dos
artigos complementares do produto principal é essencial. Se estamos
falando de vendas on-line nos cyber-negócios, por exemplo, dê a
conhecer estes produtos quando no momento em que o cliente está
estudando o seu carrinho de compras e antes de este efetuar o
pagamento. Contudo, estude outros locais até encontrar aquele que
melhor se adéqua ao seu item.
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•
Variedade:
se sugerir três itens
para complementar um produto, tente oferecê-los a diferentes preços.
Os produtos menos dispendiosos serão os que vão atrair mais negócios
através de compras por impulso, mas outros produtos mais caros
também poderão ser considerados
(Artigo:
A VARIEDADE INFLUENCIA O CONSUMO).
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•
Grupos:
em determinados casos,
ao reunir um grupo de produtos num único pacote e com uma pequena
margem de lucro irá atrair mais depressa a atenção do cliente do que
ao tentar vender um único produto, ou seja suas chances aumentárão.
.
•
Escreva:
sua equipe têm
de se familiarizar com estas técnicas para que os resultados sejam
positivos. É garantido que cada vez que vai ao McDonald’s irá ouvir
sempre a pergunta: "quer batatas com o seu hambúrguer?", não importa
em que cidade do mundo esteja. A sua equipe terão de estar cientes
da noção de cross selling e up selling e, adicionalmente, saberem
como determinado produto ou serviço irá ser um benefício para o
cliente
(Artigo:
ATÉ TERMINAR OS
ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99).
Os pontos
fundamentais destas técnicas de venda é centrar os seus esforços
em igualar as suas necessidades com às do cliente. Nunca deve
ser vista como táticas de empurrar produtos e serviços
indesejados.
artigo recomendado:
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Convém aumentar a variedade de produtos? |
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