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 O mito do fechamento da
venda
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sala dos
artigos de fechamento de vendas
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Existe um grande mito em
vendas quanto ao fechamento da venda. Há algum tempo, começaram a
surgir, desesperadamente, em todo o mundo, diversos livros, palestras,
treinamentos e outros, que criaram o
"mito do fechamento da
venda", e que tem
no fechamento, a parte mais importante da venda. Temos que convir que o
fechamento da venda é o grande objetivo; o representante e o vendedor
existem para fechar vendas, todas as empresas, sejam elas de qualquer
lugar do mundo, querem fechar mais vendas, pois este é o momento em que
o negócio se concretiza, o momento em que todas as partes são
recompensadas:
O cliente com o
produto e/ ou serviço, o representante comercial e o vendedor com a
remuneração correspondente e "a companhia" que fez um investimento
importante em desenvolvimento, marketing e pessoal. O momento em que
se admite que todos os esforços valeram a pena. Isso é fato!
Mas o que temos visto é um
foco exacerbado no fechamento da venda, que tem levado muitos
representantes e vendedores a negligenciar os outros processos
envolvidos na venda. Muitos deles não se preparam para a venda, não
realizam uma boa abordagem, realizam uma apresentação deficiente, mas
colocam a culpa do não fechamento da venda, na técnica que foi utilizada
no fechamento da venda
(artigo:
APENAS TRÊS PALAVRAS: SIM,
NÃO OU TALVEZ):
•
Será que eu
utilizei a técnica correta?
•
Será que o meu
argumento foi convincente?
•
Qual seria a
melhor técnica utilizar? Em que errei?
Essas frases são comuns ao
representante e vendedor que acabou de perder uma venda e normalmente
são acompanhadas de desculpas visando justificar o não fechamento da
venda:
•
O cliente estava
sem dinheiro...
•
Eu poderia ter
utilizado esta outra técnica...
•
Esse argumento
seria melhor...
•
Se eu tivesse dito
isso ou aquilo...
Mas será que o erro está
na técnica ou nos argumentos, ou existe algo por trás do processo de
venda, que vai além do fechamento? De modo bem simplista, poderíamos
dividir o processo de venda em 4 partes:
•
Pré-venda:
é o processo onde se visualiza o cliente e procura-se elaborar uma
apresentação condizente com suas necessidades; onde se pensa nas
objeções que poderão surgir; é o processo de preparação para a venda
(artigo:
SEUS CLIENTES SOFREM
DE PREGUIÇA MENTAL?).
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•
Abordagem de venda:
é o processo em que se
quebra o gelo;
onde os representantes e vendedores geram no cliente, o interesse
pelo produto e/ ou serviço. Serve para conquistar a confiança do
cliente e coletar informações que serão úteis ao processo de
apresentação.
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•
Apresentação do produto e/
ou serviço:
é
o processo onde demonstra-se o produto e/ ou serviço como a solução
às necessidades e desejos do cliente; é o processo em que o cliente
é convencido da necessidade do produto.
.
•
Fechamento da venda:
é quando as
objeções são resolvidas, quando os argumentos são apresentados,
quando o cliente é persuadido a comprar
(artigo:
O CLIENTE NÃO DEVE LHE
RETORNAR AS LIGAÇÕES):
Mas qual é a parte mais
importante da venda?:
Na minha opinião, todas as
partes tem importância equivalente no alcance do objetivo final que é a
venda. Se não houver o preparo devido para a venda, o vendedor pode ser
surpreendido com alguma pergunta que não saiba responder e portanto
corre risco de perder a credibilidade quanto a sua capacitação, que é
fator imprescindível para o fechamento do negócio, ou você fecharia
negócio com alguém que não estaria apto a atender suas necessidades e
expectativas?
•
Se não realizarmos uma boa abordagem, e não
gerarmos o interesse no cliente, dificilmente poderemos lhe
apresentar o produto e/ ou serviço, pois ninguém dispõe tempo para
algo em que não tenha interesse..
.
•
Se não apresentarmos o produto como solução de
problemas e suprimento de necessidades e desejos do cliente,
dificilmente a venda será realizada, porque ninguém compra algo que
não necessite e que principalmente não queira.
Após realizar estes
processos, chegamos ao fechamento da venda, mas o fechamento é
conseqüência de um bom trabalho realizado nos outros processos, portanto
antes de fechar temos que nos preparar, abordar o cliente e apresentar o
produto e/ ou serviço, para que após ter concluído satisfatoriamente
estes processos, tenhamos maior possibilidade de fechar a venda e
alcançar o objetivo de venda.
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Prof. Thiago Henrique
Santos
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artigo recomendado:
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Há
algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
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