Sim,
não ou talvez
.
Em
cada encontro de vendas que tiver ouvirá uma de três palavras: Sim,
não ou talvez.
Surpreendentemente, muitas pessoas têm dificuldade em lidar com o Sim.
Muitas
vezes estão tão mentalizadas de que serão rejeitadas, que essa
palavra milagrosa as apanha de surpresa e não sabem o que fazer.
O
não
é a resposta mais temida pelos vendedores. Mas um bom profissional
sabe tirar partido dele, encarando a rejeição como uma oportunidade
de fazer perguntas ao cliente. Reaja de forma segura, como se fosse
imune à palavra.
No
entanto, mostre sempre respeito pelas opiniões do cliente, nunca
dando a entender que ele está errado. Mesmo que não consiga
converter o cliente, esse não
ajudará a recolher futuros Sim
noutras ocasiões.
Pior
do que um não
é um talvez.
Só lhe resta esperar. Muitas vezes o cliente não quer dar uma
resposta definitiva, usando o talvez
para o despachar.
Nestes
casos, ofereça-se para o ajudar a tomar uma decisão. Assim,
receberá uma resposta mais definitiva.
Nos
casos em que o cliente quer realmente algum tempo para pensar, dê-lhe
uma data limite e ajude-o a tomar uma decisão.
Escreva
as vantagens e desvantagens que as suas ofertas proporcionam ao
cliente, para que ele as possa visualizar.
Estará,
deste modo, a expor o problema para poder resolvê-lo. Poderá também
forçar o cliente a tomar uma decisão dando-lhe uma razão para agir.
Por
exemplo, diga-lhe que talvez a empresa não esteja preparada para o
que está vendendo, dando a entender que irá logo seguir para
a concorrência.
Preste
atenção às mensagens não verbais. Estudos revelam que expressamos
apenas:
-
7%
do significado de uma mensagem através das palavras.
-
38%
são transmitidas pelo tom de voz.
-
55%
pela linguagem corporal.
-
93%
de uma mensagem o comunicamos de modo não verbal, através da
postura, dos gestos e do tom de voz.
Por
exemplo, se não houver coerência entre a linguagem verbal e a não
verbal, o resultado será uma distorção da comunicação e o
interlocutor acreditará apenas:
não
no que foi dito (a verbal),
mas no que ele viu e sentiu (a
mensagem não verbal)
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