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 Sim,
não, tal vez...
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sala dos
artigos de apresentações
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Em cada encontro de vendas
que tiver ouvirá uma de três palavras: "Sim, não ou talvez".
Surpreendentemente, muitas pessoas têm dificuldade em lidar com o Sim.
Muitas vezes estão tão mentalizadas de que serão rejeitadas, que essa
palavra milagrosa as apanha de surpresa e não sabem o que fazer. O "não"
é a resposta mais temida pelos vendedores. Mas um bom profissional sabe
tirar partido dele, encarando a rejeição como uma oportunidade de fazer
perguntas ao cliente. Reaja de forma segura, como se fosse imune à
palavra. No entanto, mostre sempre respeito pelas opiniões do cliente,
nunca dando a entender que ele está errado
(Artigo:
como organizar visitas).
Pior do que um não é
um talvez, porque só lhe resta esperar... Muitas vezes o cliente não
quer dar uma resposta definitiva, usando o talvez para o despachar.
Nestes casos, ofereça-se para o ajudar a tomar uma decisão. Assim,
receberá uma resposta mais definitiva.
Nos casos em que o cliente
quer realmente algum tempo para pensar, dê-lhe uma data limite e ajude-o
a tomar uma decisão. Escreva as vantagens e desvantagens que as suas
ofertas proporcionam ao cliente, para que ele as possa visualizar
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
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Estará, deste modo,
expondo o problema para poder resolvê-lo. Poderá também forçar o cliente
a tomar uma decisão dando-lhe uma razão para agir. Por exemplo, diga-lhe
que talvez a empresa não esteja preparada para o que está vendendo,
dando a entender que irá logo seguir para a concorrência.
Preste
atenção às mensagens não verbais. Estudos revelam que expressamos
apenas:
•
7% do significado de
uma mensagem através das palavras.
•
38% são transmitidas
pelo tom de voz.
•
55% pela linguagem
corporal.
•
93% de uma mensagem o
comunicamos de modo não verbal, através da postura, dos gestos e do
tom de voz.
Por exemplo, se não houver
coerência entre a linguagem verbal e a não verbal, o resultado será uma
distorção da comunicação e o interlocutor acreditará apenas: não no que
foi dito (a verbal), mas no que ele viu e sentiu (a mensagem não verbal)
(Artigo:
CUIDADO: OS MOVIMENTOS NOS
DELATAM).
ARTIGO RECOMENDADO:
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Que acontece quando fazemos suposições?
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