1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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O fracasso é um estado mental

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sala de artigos da força de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO

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Ninguém fracassa a não ser que o aceite como realidade. Para mim o fracasso é temporário e seu castigo é um chamado para que eu realize um maior esforço para chegar a minha meta. O fracasso só está dizendo que estou fazendo algo errado e isto me leva a vencer e à verdade (Bruce Lee). Todos sabemos que um cargo em vendas costuma ser fácil de conseguir, mas é igualmente fácil perdê-lo e por isso muitos gerentes de vendas costumam enfrentar-se com um alto índice de rotação de vendedores (Artigo: A motivação é como tomar uma ducha).

Em metade destes casos segundos os estudos, isto se origina pela filosofia gerencial e as técnicas motivacionais utilizadas, e a outra metade por más decisões na contratação. Aprender como manter a equipe sempre com a moral alta para que possam continuar vendendo inclusive em tempos difíceis, é o tema deste artigo.

Quando a economia vai lenta e os pedidos ficam menores e mais difíceis de conseguir, é quando mais você precisa mostrar aos vendedores, o outro lado do esforço e da determinação, incentivando-os para que continuem atendendo os clientes, levando um sorriso e um alento aos compradores e mostrando que toda crises, tem um lado bom sempre. Manter a equipe visitando e atendendo os clientes traz resultados futuros importantíssimos, já que os clientes entendem que a empresa não quer apenas pedidos, mas oferecer o máximo de atenção possível, nos bons e nos maus momentos (Artigo: Não venda nada, aprenda! Não empurre nada, ajude!).

Motivar uma equipe é fazer que se sintam seguros na empresa, é ajuda-lhos a conhecer em detalhe os produtos e serviços que estão oferecendo, é mostrar os resultados que irão colher por serem especialistas no segmento que atendem. Motivar a equipe é ensinar e reforçar as técnicas e conhecimentos em vendas e atendimento, justamente agora que a situação lhes permite, se dedicar a estudar ao menos uma hora por dia.

É difícil estar entusiasmado para vender, se sentem que a empresa não se importa com o que eles estão passando e sentindo, pela baixa no faturamento. Sem dar-nos conta, tudo isto o percebe o cliente ao instante quando esta defronte de um vendedor sem ilusão. Dizer aos vendedores que vendam e como apoio só oferecer-lhes piadas e um salmo da Bíblia, não é uma estratégia efetiva nem a curto, nem a médio e nem a longo prazo. A melhor forma de motivar a vendedores é mantê-los seguros na empresa e oferece-lhes os recursos e ferramentas para que melhorem como profissionais! (Artigo: Com mais dinheiro se pode comprar mais felicidade?).

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Como gerente comercial, você deve oferecer um hora de coaching periodicamente, para que desta forma possam adquirir conhecimentos fundamentais, que irão sim melhorar a performance em vendas. Inclusive psicólogos e psiquiatras, se analisam semanalmente com outros profissionais para poder fazer frente aos seus clientes e aos desafios, porque ninguém pode carregar sozinho tanto peso sem estar aliviado e atualizado. Aqui descrevo cinco efetivas estratégias que tudo bom coach utilizaria para motivar a tua equipe:

Dá um novo giro as reuniões de vendas: empregue este tempo para reconhecer os esforços que todos estão fazendo nestes momentos difíceis e agradeça seu duro trabalho e dedicação, deixando-lhes saber que a empresa tem plena confiança neles e que sabem que não atirarão a toalha. Recorde-lhes que isto é uma situação transitória. Este tipo de reunião deve ter um alto grau de energia, empatia, entusiasmo e paixão (Artigo: Fora os planos de vendas a curto prazo).
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Inspire a equipe: tenha sempre uma história irresistível de como outros personagens, superaram tempos difíceis quando eram representantes de vendas. Isto motiva e inspira as pessoas e enche o tanque de incentivo para seguir em frente. Lembre, você é o gerente de vendas, o líder, e eles modelassem seus passos e trajetória. Inspire-lhes a ter uma nova forma de ver as coisas. Muitas vezes só se precisa ter uma nova perspectiva (Artigo: Sonhe, algumas pessoas se deram bem sonhando...).
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Seja flexível com os objetivos comerciais: pode que devido à crise alguns dos vendedores não estejam respondendo como deveriam. Isto pode fazer que algumas pessoas realmente fiquem desanimadas, especialmente se estavam acostumadas a conseguir metas marcadas mensalmente. Diminua os objetivos de vendas de forma temporária. Quando cada um dos vendedores ou representantes, tenham atingido a nova meta, ai converse com cada em separado e veja se estão animados para aumentar os valores, devagar, consecutivamente, e acompanhando eles diariamente com incentivo e motivação, isso estimulará sua confiança e lhes dará uma forte sensação de motivação (Artigo: O papel da intuição na tomada de decisões).
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Anime a equipe a que aprenda algo novo diariamente: maneje a criatividade nas reuniões de vendas, peça para que cada um a vontade, cite um exemplo técnica de vendas ou de uma analogia interessante. Uma nova estratégia ou técnica efetiva pode alentar e motivar à equipe. Quiçá aqui possas demonstrar uma nova técnica de fechamento que tenha uma alta probabilidade para ganhar uma venda. O que mais tem ao seu alcance para dar para a equipe, é conhecimento e eles irão lhe retornar com "resultados"!
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Crie e fomente uma atitude de equipe dinâmica: sabemos que um grupo de pessoas com idênticos interesses e motivações, se torna uma equipe coesa! Os objetivos de vendas individuais são importantes, mas compartilhar com a equipe histórias de sucesso e falar sobre técnicas e resultados, pode fazer com que seus vendedores, se diferenciem pela alta performance, quando comparados aos da concorrência! (Artigo: Bons vendedores, são aqueles que contam histórias).

Tenha certeza, para realmente sacar o verdadeiro potencial de um vendedor, há bem mais envolvido do que só a identificação e formação de um talento promissor, que em se só não garante um máximo rendimento. Para ter uma equipe homogênea, estável sem tanta rotação, o segredo reside em oferecer coaching de forma regular. Não espere que cheguem as circunstâncias ideais nem a melhor ocasião para atuar, porque talvez não cheguem nunca. Atue agora! Comece hoje a oferecer coaching! (Artigo: Quer aprender a vender? Comece por pedir dinheiro às pessoas).

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Prof. Arnu Rodríguez Ayala

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