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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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O grande dilema: ser ou não ser vendedor?

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sala dos artigos em vendas

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A maioria das pessoas chegam na área comercial de forma involuntária. Alguns fazendo uma substituição, outros porque não encontraram um trabalho na carreira que estudaram, muitos por querer ganhar dinheiro e alguns poucos porque seguiram a seus pais, também vendedores, representantes, consultores, etc. Qualquer que seja a origem, o fato é que se tornaram vendedores. No entanto as alternativas de sua trajetória como vendedores, costumam ser um dilema e se emolduram dentro das seguintes possibilidades: descobrir se podem ou não ser bons, medíocres, sobressalentes, alcançar a supervisão, a gerência ou se podem se tornar profissionais em vendas (artigo: Decifrando a psicologia dos comerciais).

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Não importa em que categorias se desempenhem, o que os marca é sua eterna luta com seu tempo livre (responsabilidade e maturidade profissional); uma constante luta entre o lazer e a responsabilidade. Não consigo explicar a origem desta luta, no entanto existe em cada ser humano, e seu resultado determina o sucesso profissional de cada pessoa: ninguém chega a ser profissional de vendas sem estar informatizado, sem um tremendo esforço, muito estudo, conhecimento e prática diária nos clientes. Mas se quiser se tornar um vendedor profissional, supere as tentações que enumero a seguir:

Tratar de fazer o menor número de visitas possíveis: a lei do menor esforço é a a primeira tentação. O lógico e mais racional indica que quanto mais visitas realize, maior presença no mercado terá um vendedor, maior oportunidade de negócios e maior a probabilidade de vendas; no entanto uma ampla maioria chegam a crer que o cliente lhes seguirão comprando porque precisam o produto ou serviço (inércia de vendas), e que na empresa onde trabalham não notarão a queda na prospecção. A tentação é grande! Se a empresa não tem um software comercial de controle efetivo e se o chefe é daqueles famosos "laissez faire" (deixa pra lá), então ganhará a tentação (artigo: Como organizar Visitas Comerciais).

Se assim mesmo a pessoa descobre que consegue continuar na venda e não termina abandonando a atividade, no melhor dos casos será um vendedor medíocre, um desses chatos, cuja vida decorre em torno da tomada de pedidos e da entrega de relatórios sem conteúdo algum. Ser um vendedor medíocre, significa fazer parte de um grupo amorfo que avança a graça da inércia da venda e que crê sinceramente que o preço é o que o impede de vender.

Sua vida é ser um eterno mensageiro do apocalipses e um incansável lutador para baixar o preço e comprimir as margens; ainda quando comprove que mesmo baixando os preços, continua a vender as mesmas quantidades que com os preços sem desconto. Apenas alguns destes vendedores são suficientes para desestabilizar periodicamente o mercado e gerar anacrônicas guerras de preços. Isto se produz devido a que estes vendedores são tão convincentes com seus chefes, ou seus chefes são tão descuidados, que chegam a crer que em realidade têm razão e modificam a estrutura de preços sem comprovar se a razão é pontual ou generalizada: Isto legitima a reação da concorrência e o preço dá mais uma volta na corda que termina por enforcar as empresas (artigo: Venda, enquanto seu concorrente dorme...).

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Crer que a carteira de clientes é pessoal e intransferível; transportável e endossável: pode ser... Muitos vendedores passam pela etapa de crer que os clientes lhe pertencem e só por esse fato, cometem erros em sua relação com a empresa e terminam negociando suas carteiras com gerentes oportunistas ou ingênuos, que alguma vez acreditaram o mesmo. Os vendedores que sucumbiram a esta tentação sabem que é uma falácia; a realidade lhes demonstra que o cliente é fiel ao produto, ao serviço e ao preço, muito mais do que à marca e ou vendedor que os atende. Se o produto ou serviço falha, falha o vendedor e falha a empresa e se isso se torna reiterativo, o cliente troca de fornecedor e vendedor sem nenhum apego emocional. Pode que um algum que outro cliente mudem por um tempo com o vendedor que os atende, mas a grande maioria dos clientes seguirá fiel ao produto, serviço, preço e a sua rotatividade de mercadorias, independente de quem seja o novo vendedor que os atenda (artigo: A Importância dos antecedentes comerciais).

Isto se deve a que em todos os negócios da grande maioria dos segmentos, a estrelas principais são: produtos, preços, qualidade e serviços. o vendedor deve procurar seu melhor talento e competência na colocação deles, não obstante se o mix de negócios (as 4P) é ruim, o vendedor não pode compensá-lo com talento.

pular de galho em galho achando que é macaco: quando conseguem destaca-se nas vendas, em algum momento resolvem trocar de empresa, na crença que lhes irá melhor. Isto é mais comum do que pode-se esperar, devido a que muitos vendedores sentem que sua auto-estima melhora cada vez que se lhes oferece um novo trabalho. O aconselhável é ter bem claro quando se está frente de uma oportunidade de desenvolvimento profissional e quando frente a uma aventura... É fácil macular um bom currículo prejudicando a imagem de estabilidade no trabalho, que é o mais valorizado por quem seleciona pessoal; e sobretudo, é muito fácil converter-se em meteorito depois de ter sido uma brilhante estrela. Atualmente a especialização é a única garantia de sucesso, e dentro da atividade das vendas, a especialização num segmento é mais valiosa do que a experiência generalizada (artigo: Até onde vai a responsabilidade de cada Vendedor?).

Muitas vezes permanecer é especializar-se e saber mudar ou não de emprego é uma arte. A venda é uma atividade de riscos e isso cada vendedor cedo o tarde o comprova.

Extorquir ao chefe para barganhar vantagens extras, ameaçando-lhe com que se mudará à concorrência. Esta é uma das tentações mais perversas e ainda que acredite que não existe, é real. Praticamente a maioria dos vendedores que conhecem o sucesso, foi tentado alguma vez com esta possibilidade (artigo: A credibilidade do vendedor).

A alguns lhes dá resultado, dependendo do chefe; a outros se lhes virou contra, pondo uma nota de alarme na confiança e estabilidade do mercado que detém o vendedor. Se quem o tenta é um bom jogador de pôquer, quem sabe o blefe dá certo...

Crer que o melhor vendedor pode ser ótimo chefe: como no amor, nesta tentação sempre participam dois protagonistas, um vendedor que aspira a ser chefe e um empresário que está de acordo em dar curso a essa fantasia... O princípio de promover e/ou ascender a um bom vendedor não é ruim, mas se nos equivocamos o final pode ser nefasto. Há que ser cuidadoso para não se equivocar, dado que todos os frutos não servem para semente e ao ser plantados alguns costumam não brotar. Além disso um excelente vendedor irá deixar de vender e um péssimo chefe pode vir a assumir uma função que não sabe como levar, ou que cria dois problemas e nenhuma solução... Que alguém seja ótimo na venda, não o qualifica para ser chefe; em vendas sobretudo, é perigoso não combinar outras qualificações e qualidades que se precisam para ser chefe (artigo: As qualidades de um gerente comercial).

De fato um chefe tem responsabilidades muito mais importantes do que simplesmente vender, e por tanto sua principal habilidade não é necessariamente útil no novo cargo. Aconselha-se tê-lo presente.

Crer que a inércia das vendas do grupo suprirá sua falta de direção e controle: muitos gerentes comerciais enfeitiçados, costumam sentir-se tentados de mudar o método pela casualidade. O discurso começa por justificar qualquer falta de ordem pela velha planilha dos resultados. Depois se os resultados são ruins, o mercado está cheio de desculpas para justificá-los. Isto não tem relação em ter estudado ou não uma carreira de negócios, senão com uma disciplina pessoal do gerente; em vendas o trabalhar sem método é a maior tentação. Aconselha-se não sucumbir nunca a esta tentação: entre tanta tentação o vendedor que realmente está decidido a chegar longe, tanto no plano econômico como no pessoal, vê-se continuamente submetido ao dilema de Hamlet: Ser ou não ser...? Quem decide adequadamente estará em bom caminho, mas ninguém decidirá por ele. As coisas são de acordo a nossa alternativa de decisão (artigo: 7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas).

O método sempre é o melhor caminho para crescer e corrigir as falências. O método muda as justificativas por cursos de ação e não perde de vista o resultado por difícil que seja conseguí-lo.

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PROFª. MARIA A. GONÇALVES

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