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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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A importância dos antecedentes comerciais

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artigos de sistemas e CRM  -  artigos de vendas  -  artigos de representação

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Era o primeiro dia que Luiz da Dunk Representações, viajava com o novo Gerente Comercial da Companhia que representava e depois de 7 ligações, estava seguro que estava impressionando-o: baseado em meu cálculo conservador eu ia muito bem, lembra ele... Luiz esperava que o gerente estivesse maravilhado com sua performance, mas em lugar de elogiar as habilidades comunicativas de Luis com os clientes, o gerente o conduziu a uma loja de materiais de escritório e lhe comprou um caderno (artigo: COMPROU, QUANTO, COMO, QUANDO, PORQUE?).

Se novamente vejo que você marca uma visita, apresenta amostras ou atende uma ocorrência comercial dos clientes da empresa, sem tomar nota do assunto, dos detalhes ou dos resultados, o demito imediatamente! Luiz se achava o supimpa dentre os vendedores e tentava impressionar o gerente, porém terminou que seu gerente teve que lhe ensinar o mais básico na administração comercial...

Ainda que registrar os detalhes dos contatos comerciais é um requisito e uma habilidade básica da administração comercial, muitos representantes e vendedores preferem improvisar e confiar em sua memória, assumindo que irão lembrar de tudo e que darão conta improvisando na hora certa. O instinto dos improvisadores imaturos é: bom, depois lembro e faço (artigo: Não é trabalho do cliente lembrar de você).

Porém, se está visitando 4 clientes por dia ou 20 clientes por semana, é impossível que no curso de um mês, lembre de todos os detalhes das 80 visitas realizadas. Depois dos clientes, as informações coletadas são o maior tesouro que um profissional de vendas pode ter.

Mesmo que você tenha uma excelente memória, por respeito à pessoa do outro lado do balcão e da empresa que representa, você tem que registrar estes detalhes e assuntos num caderno ou no seu sistema comercial. E com todo esse número de clientes atendidos, sem dúvida que a empresa que representa comercialmente ao atender esses clientes, gerarão algumas ocorrências comerciais, as quais deverá ter lançadas no seu sistema, porque será a única forma de poder administrar esses problemas entre os clientes e empresas e dar a resposta necessária. Estas são as recomendações para tirar o maior proveito de seus contatos comerciais (artigo: QUANTO VALE SEU NEGÓCIO).

Tome notas, não escreva um ditado: tomar notas significa apontar a informação pertinente, não fazer uma transcrição palavra por palavra do que o cliente disse. Escreva as coisas importantes, tais como datas de entrega, assuntos importantes com um cifrão de dinheiro na frente, nomes de contatos, e-mails, celulares, informação pessoal que o cliente compartilhe com você e assim sucessivamente, e ignore o resto. Ainda que você seja flash escrevendo, não trate de escrevê-lo tudo. Isso só porá nervoso ao cliente, porque mais parece um testemunho (ARTIGO: Administrar comercialmente os melhores clientes).

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Inspire confiança: pedir uma caneta ao cliente não fala muito bem de sua credibilidade, também não, rabiscar apontes num cartão de visitas ou num pedaçinho de papel. Procure uma forma profissional de registrar os resultados das visitas, ocorrências e da apresentação das amostras, seja num caderno ou num risca rabisca de couro que lhe acompanhe, ou como fazem os melhores profissionais de vendas (artigo: Como pilota seu escritório?).
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Confira seus registros: as notas não valem muito se não as põe a trabalhar. Depois de um telefonema, transfira datas importantes e digite a informação pertinentes em seu sistema de administração comercial. Depois utilize  os recursos do seu sistema para enviar cópia para sua gerencia e pessoas envolvidas nos processos, assim como para enviar uma cópia para o cliente, assim como para refrescar sua memória antes do seguinte telefonema de vendas (artigo: Como organizar Visitas Comerciais).

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