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 Administrar
comercialmente os melhores clientes
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sala dos artigos da força
de vendas
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Manejar contas importantes
desde o ponto de vista estratégico não é uma responsabilidade trivial,
entendendo que nem todas as vendas são iguais e que nem todas as contas
são boas. As contas chaves têm importância estratégica para a empresa,
em termos de crescimento imediato, potencial futuro, imagem no segmento,
potencial de influir em outras empresas, postura defensiva e joint
ventures diversos
(Artigo:
Desafios pequenos, trazem
resultados pequenos).
•
Liderança de Vendas:
a capacidade da
organização para atingir objetivos de negócios depende de uma força
de vendas competente e motivada, pelo que a capacidade dos gerentes
comerciais para traduzir as estratégias de marketing nas
necessidades da rua, incide e resulta de vital importância, assim
também como se abordará o vínculo que existe entre as necessidades
do mercado e as capacidades dos gerentes para ajudar aos clientes a
satisfazer estas demandas mutantes
(Artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
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As organizações de
venda, igual que os produtos e serviços que oferecem, têm um ciclo
de vida. Na busca da excelência, estas organizações são cada vez
mais eficazes e eficientes para atender aos mercados objetivos. No
entanto, os mercados e os clientes evoluem algumas vezes com muita
velocidade, tanto nos produtos que desejam como nas formas em que
avaliam a seus fornecedores e sócios
(Artigo:
É rentável minha equipe de Vendas?).
O perigo surge
quando os mercados e os clientes mudam e as organizações de
venda não o fazem. Quando isto acontece, é perfeitamente
possível que as organizações de venda fiquem obsoletas. Nestes
casos resulta necessário reinventar estas organizações de
vendas, analisando os aspectos estratégicos e táticos
fundamentais para garantir que a força de vendas esteja
preparada para o novo milênio.
•
Rodeie-se de uma boa equipe:
imagine
que tem um produto líder em seu mercado. Que seus criativos
desenvolveram uma campanha que teve um sucesso glamoroso, e que as
demandas se triplicaram. Imagine que um cliente novo solicita mais
informação a respeito de seu produto ou serviço, e o responsável de
proporcionar-lhe essa informação não está ao tanto das novidades do
produto, não sabe explicar as características ou se perde nas
dúvidas que lhe propõe o possível cliente. Ou que se encontra
desmotivado...
Sinto muito, mas perdeu um cliente. Uma empresa com objetivos claros
e pessoas motivadas resulta a melhor carta na manga para ganhar na
corrida da concorrência. Seus clientes elegeram a Você porque cumpre
perfeitamente todas as perspectivas que precisam obter
(Artigo:
Estratégias de
Aquisição e Prospecção Seletiva...).
Se sua equipe não está à
altura, encontra-se desmotivado, ou se perde nos processos de
sua empresa o cliente não desfrutará de tudo o que criou para
ele, e o esforço ficará no caminho. Ponha atenção em todos os
níveis de sua empresa, porque todos os elos são importantes.
PROF.
John Monoky
Monoky associates
Professor adjunto
da University of Michigan Business School, obteve seu Ph.D. pela
Pennsylvania State University, seu MBA pela University of
Michigan Business School e seu BBA pela Universidade de Toledo
(Ohio). principal executivo da Monoky Associates, empresa de
consultoria de marketing e vendas, conta com mais de 25 anos de
experiência no tema vendas. Sua vasta experiência como professor
inclui diversos cursos ministrados em programas de
desenvolvimento executivo, na Michigan Business School, Syracuse
University, Pennsylvania State University, Texas A&M, Ohio State
University, University of Alabama, Queens University,
Universidade de Toledo (Ohio).
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Vendas em tempos
de crises
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Vender quando ninguém vende
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