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 Como
pilota seu escritório?
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de representação
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Os grandes aviões, ao
igual que os grandes escritórios comerciais, se pilotam graças a uma
infinidade de instrumentos e indicadores que vão informando sobre o
desempenho de uma enorme quantidade de variáveis. Assim também, os
escritórios comerciais mais enxutos, se parecem mais com aviões
pequenos, contando com menos indicadores, tais como combustível, altura,
velocidade e outros poucos mais
(Artigo:
COMPROU, QUANTO, COMO,
QUANDO, PORQUE?).
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Neste exemplo, os pequenos escritórios, são bem mais difíceis de
gerenciar e dependem muito mais da destreza e do braço de quem o pilota.
É que nos pequenos escritórios comerciais, os profissionais em vendas é
quem estão à frente da maioria dos processos, como chamar ao cliente,
visitar, vender, enviar o pedido, brigar com a fábrica para que entregue
em dia, avisar ao cliente e claro, cobrar depois a merecida comissão
(Artigo:
QUANTO VALE SEU NEGÓCIO).
No entanto, se o
escritório aumenta o numero de clientes, passa atender mais
indústrias em representação e aumenta o leque de produtos,
imediatamente consegue aumentar o faturamento e termina crescendo.
por força dos resultados, também é necessário aumentar a quantidade
de indicadores e ferramentas que permitam ir monitorando a maior
quantidade de informações e número$ positivo$.
Então, surge a pergunta,
quantos relógios tem para gerenciar seu escritório?, são suficientes?,
sabe onde está e para onde está se dirigindo?
O primeiro passo para
sabê-lo é detectar quais são os indicadores críticos em cada área do
escritório: nível de vendas mensal, quantidade de clientes atendidos,
rentabilidade média por pedido, percentual de faturamento de cada
industria representada, numero de dias do ciclo de compras dos clientes
e dias do ciclo de re-compra, data dos embarques e faturamentos dos
pedidos, das ocorrências comerciais e das liquidações das comissões, etc
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
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Depois, uma vez detectadas as variáveis mas importantes, pode-se
investir em ferramentas para medí-las. Se nunca mediu variáveis, não
espere boas notícias, nesse caso se não pensa em crescer, compre um
seguro de vida contra desastres aéreos. Contar com mais informação
costuma implicar mais preocupação. Mas, no mundo dos negócios, saber é
uma grande vantagem. Sobretudo porque muitos que preferem não saber, se
transformam em aqueles Kamikazes que voam às cegas, onde os únicos
instrumentos de vôo são: uma caneta, um bloco de pedidos, um fax e um
computador última geração com "Word e Excel"
(Artigo:
Segmente seus clientes
para mala direta por e-mail).
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artigo recomendado:
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está precisando aumentar
as suas vendas? |
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