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 Quais
os segredos para aumentar a carteira de clientes?
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sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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Vivemos percorrendo uma
vitrine contínua. Todos somos clientes desde que nos põem o bico no
berço, e nosso quoeficiente de inteligência emocional "para limitar
despesas", se viu anestesiada por injeções em massa de publicidade de
impacto, slogans que se incorporaram à fala popular e canções de
anúncios que se convertem no sucessos do verão. A oferta disparou, e os
estudos a respeito da maneira de chegar ao cliente chegaram à conclusão
de que o cliente de hoje em dia, é o mais exigente de todas as épocas e
não perdoa um erro sequer
(artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
.
A oferta é interminável e
descarada, as inovações muito apetecíveis, e nossos gostos de um
promíscuo que nos fazem saltar de um lado a outro por puro
aborrecimento. Nossa sociedade se caracteriza, tal e como afirma
Jonas Ridderstrate, autor de Funky
Business, por ser a idade do mais: mais eleição, mais consumo, mais
concorrência, mais diversão, mais medo, mais liberdade, mais
oportunidades. Estamos num mundo de excessos, na idade da abundância
(artigo:
vendendo através da cor do
produto).
Pare para pensar:
•
Quantos clientes
novos teve este ano?
•
Por que elegeram a
você e não a sua concorrência?
•
Quantos fugiram de
outras empresas para ir à sua? Qual é a razão?
•
Que iniciativas
pôs em prática para a captação destes novos clientes?
•
Quais funcionaram?
Quais não?
•
Recuperou em forma
de contas novas o dinheiro investido em fazer-se com esses
clientes potenciais?
Tendo em conta que a base
de nosso negócio é a soma contínua de clientes novos dispostos a
adquirir um produto ou serviço, a importância deste capítulo é extrema.
Assim é que deveríamos re-desenhar as bases da efetividade de nossa
empresa em pós de assegurar nosso futuro, pintando na folha em alvo de
como aumentar nossa carteira de clientes.
Penduremos
por meio segundo o traje de executivo e vamos até o supermercado:
•
Por que decidimos ir a
este e não a outro?
•
Quanto tempo faz que
consumimos aí?
•
Somos fiéis, ou os
sábados enchemos a geladeira de produtos da concorrência?
Você é um cliente. Pense
como tal. O cliente sempre tem a razão e a informação é poder, as leis
indiscutíveis do bom comerciante. Mas dá a sensação de que as novas
redes de marketing e estudos de mercado as esqueceram. Então, quais
seriam os segredos par aumentar sua carteira de clientes?
•
Promova seu negócio
ante sua carteira de clientes e os que podem chegar a sê-lo num
futuro:
abra sua empresa a novos mercados, afiance a marca dos produtos que
comercializa, submeta sua imagem a uma análise e veja se cumpre suas
expectativas. Cuide sua imagem corporativa; trate de seu cartão de
apresentação
(artigo:
Você tem um grito de
guerra?).
.
•
Delimite corretamente o
objetivo de sua empresa:
procure seu cliente potencial, e defina uma estratégia conforme que
permita aproximar-se a este público identificado. Tratar de chegar a
todo mundo não resulta rentável e o resultado pode ser catastrófico.
Você sabe qual é sua quota de clientes e quais são os que poderiam
chegar a sê-lo e destes, há clientes bons e clientes ruins. Os
primeiros são aqueles cuja fidelidade ficou demonstrada, que seguem
com interesse a trajetória de sua companhia, que compram com
assiduidade e que se sentem satisfeitos com seu produto. Os segundos
são aqueles que vão ao telefonema das ofertas (mas recorde que às
suas e também às de sua concorrência), são desleais e suas compras
não respondem a nenhum critério fixo. Assim que em função de seu
interesse, planeje uma estratégia de publicidade personificada, e
obterá os resultados que sempre desejou. Recorde que cultivar a
fidelidade de seus clientes é uma labor árdua
(artigo:
public relations - o
quê sua empresa faz realmente?).
.
•
Faça que seu cliente se
sinta único:
para fazer-se com um
cliente, é preciso conhecê-lo melhor do que qualquer outro. Segundo
Sheri Bridges, professora de estratégias de comercialização na Univ.
Wake Forest
em EUA, o fundamental hoje em dia é cativar ao cliente, isto é,
oferecer um trato tão personalizado que se têm em consideração tanto
as preferências como as necessidades de cada indivíduo. Os clientes
esperam não só ser bem atendidos e conseguir aquilo que desejam,
senão que nos antecipemos a seus gostos, a suas necessidades, e tudo
isso servido com um sorriso que diga: "você é único"
(artigo:
Clientes com dinheiro
no bolso são inteligentes).
.
•
Os clientes falam entre si:
aproveite suas palavras como via publicitária. Aos clientes
potenciais se chega melhor desde outros clientes. Imagine então a
seus clientes como cartazes de publicidade ambulantes de sua
empresa. E olho, mesmo que você está imaginando louvores e glórias
pode ser que seu cliente não esteja demasiado satisfeito com seu
produto ou serviço, pelo que não só não está captando mais clientes
para sua carteira, senão que está presenteando-se a sua
concorrência. Há quem assegura que captar clientes é mais difícil do
que fidelizar aos existentes, e podem ter razão. Mas sua empresa
deve esforçar-se ao máximo por conservar a clientes que já tem,
assegurando-lhes um serviço ótimo. Depois, deixe-lhes falar a
respeito de suas excelências
(artigo:
O Peso da Recomendação).
.
•
Rodeie-se de uma boa equipe:
imagine
que tem um produto líder em seu mercado. Que seus criativos
desenvolveram uma campanha que teve um sucesso glamoroso, e que as
demandas se triplicaram. Imagine que um cliente novo solicita mais
informação a respeito de seu produto ou serviço, e o responsável de
proporcionar-lhe essa informação não está ao tanto das novidades do
produto, não sabe explicar as características ou se perde nas
dúvidas que lhe propõe o possível cliente. Ou que se encontra
desmotivado. Sentimo-lo, mas perdeu um cliente. Uma empresa com
objetivos claros e pessoas motivadas resulta a melhor carta na manga
para ganhar na corrida da concorrência
(artigo:
ATENDENDO COM
qualidade total Sua equipe).
Seus clientes
elegeram a Você porque cumpre perfeitamente todas as
perspectivas que precisam obter. Se sua equipe não está à
altura, encontra-se desmotivada, ou se perde nos processos de
sua empresa o cliente não desfrutará de tudo o que criou para
ele, e o esforço ficará no caminho. Ponha atenção em todos os
níveis de sua empresa, porque todos os elos são importantes.
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