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 As
vendas dependem da atitude de quem vende, não de quem compra
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sala dos artigos de
representação comercial
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Enquanto que os vendedores
(agressivos) se concentram em realizar vendas, os profissionais de
vendas (persistentes) concentram-se em construir uma relação a curto,
médio e longo prazo, o que termina sendo um belíssimo negócio para o
escritório de vendas. Não precisamos ser chatos ou agressivos na forma
de vender e nem de negociar. Não há motivo para exercer pressão quando
se tem estabelecido a necessidade e o valor. Estas atitudes produzem um
poderoso processo de fuga do cliente. Se enfoca sua atitude no que é
importante para o comprador do cliente, a venda se realizará sem esforço
(Artigo:
Não venda
o filé, venda o cheiro quando está sobre a grelha).
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E se você aumentar o
numero de clientes satisfeitos e comprando, poderá atender mais
indústrias em representação
(exemplo),
aumentando o leque de produtos
(exemplo),
e por conseqüência, seu faturamento cresce e seu escritório se torna
mais importante (mais e melhores comissões $$$). Por força destes ótimos
resultados, também passa ser necessário aumentar a quantidade de
indicadores e ferramentas, que lhe permitam ir monitorando a maior
quantidade de informações e número$ positivo$... Então, surge a
pergunta:
•
Que
indicadores utiliza para gerenciar seu escritório?
•
São
suficientes e lhe permitem entender o dia a dia?
•
Sabe
onde está hoje com referência ao mês anterior?
•
Sabe que
indicadores precisa para planejar o futuro?
O primeiro passo para
sabê-lo é detectar quais são os indicadores críticos em cada área do
escritório: nível de vendas mensal, quantidade de clientes atendidos,
rentabilidade média por pedido, percentual de faturamento de cada
industria representada, numero de dias do ciclo de compras dos clientes
e dias do ciclo de re-compra, número de ocorrências comerciais
atendidas, recebimento das comissões, etc. Para entender melhor como
você está no momento e qual é o seu estilo de vendas, responda:
•
Qual o
número de contatos realizados no mês
•
Qual o
número novos clientes prospectados
•
Qual a
taxa de conversão no follow up de leads
•
Quantos
novos clientes conquisto neste período
•
Quantos
clientes recuperou (inativos há mais de 120 dias)
•
Quantas
reclamações recebeu e quantas solucionou?
•
Qual foi
a média de dias para a solução
•
Qual o
número de orçamentos enviados
•
Qual o
número de orçamentos aprovados
•
Qual o
número de pedidos fechados
•
Quantos
clientes ativos tem (com pedido nos últimos 30 dias)
•
Quantos
clientes pós-ativos tem (com pedido acima de 45 dias)
•
Quantos
clientes inativos tem (com pedido acima de 60 dias)
•
Quantos
clientes perdeu (inativos sem pedidos há mais de 120 dias)
•
Qual a
media de dias do Ciclo de compras por cliente
•
Qual a
média do valor dos pedidos fechados
•
Qual
índice de peças vendidas por pedido e no total
•
Qual o
valor de pedidos faturados
•
Qual o
índice de inadimplência do seus clientes
•
Que
percentual alcançou entre o valor da tabela e o valor vendido
(quanto mais próximo a 100%, melhor o resultado)
A forma mais efetiva para
fortalecer a relação com os seus clientes é compreendê-los. Para isso,
você precisa um sistema de administração de informações comerciais (exemplo),
que lhe ajude a entender o que eles realmente necessitam. Como?: através
do gerenciamento completo de suas informações do "cliente e do
comprador". Quanto mais você entender alguém, quanto mais genuíno for o
seu sentimento de se importar com os outros, melhor você vai se
comunicar, se relacionar e se entender com o seu cliente e o comprador
dele. Só
reconhecendo "que números funcionam" para a empresa, é que se consegue
incrementar as vendas
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
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Os KPI (Key Performance
Indicators, ou indicadores chaves de desempenho), ao ser afetados
positiva ou negativamente, influem no resultados do seu escritório de
vendas. A experiência demonstra que a "quantidade vendida" está
determinada pela "qualidade da venda" e o uso de indicadores precisos
para medir este desempenho é muito importante e faz toda a diferença.
Medir a venda não é apenas saber o total vendido ou o número de pedidos
realizados. É conhecer a estrutura das vendas e "influir" em como podem
ser melhoradas em todos os estágios, para que o resultado final da venda
se incremente. Inclusive se só movêssemos uma só estatística, as vendas
crescem
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
Devemos medir a venda
desde a ótica das estatísticas, já que é a única maneira realmente
objetiva de melhorar a performance. Medir a venda não é saber quanto
vende a empresa. É saber e influir em como o fazem.
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ARTIGO RECOMENDADO:
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7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas
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