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Pode vender se recompensa ao
cliente:
para persuadir ao
comprador do cliente, este deve saber que ele ou sua empresa
receberá um benefício. Não basta apenas em explicar as
características do produto, terá que explicar os benefícios que lhe
reportará. O entusiasmo do representante ou vendedor com relação ao
produto, é para o cliente a melhor demonstração de sua bondade
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA)
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pode vender se tem poder de
castigo:
o poder de castigo é
muito eficaz porque acorda o instinto básico mais primário: "o medo".
A persuasão pode ser bidirecional. O medo ao fracasso leva em
ocasiões aos representantes e vendedores a fazer concessões
desnecessárias que restam diariamente milhares de milhões às contas
de resultados (ARTIGO:
Como negociar melhor:
4 regras de ouro).
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Pode vender se cria vínculo
com o cliente:
para desenvolver um
vínculo com o comprador terá que transferir a relação do puramente
profissional ao pessoal. Um grande vendedor dizia: só vendo a
amigos, nunca a desconhecidos. Se vem um desconhecido, faço-me amigo
dele (ARTIGO:
a re-negociação de
preços com os compradores)
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Pode vender se mostra uma
qualificação superior:
médicos e advogados
fazem explícita sua qualificação numa linguagem profissional
exclusiva e incompreensível para o interlocutor. O vendedor que
conhece a fundo o produto, se converte num mediador imprescindível
entre os benefícios potenciais que administra e as necessidades
reais do cliente (ARTIGO:
As 3 variáveis fundamentais na negociação).
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pode vender se atua com
coerência:
a coerência é o fator
mais decisivo na hora de vender. A incerteza do mundo impõe uma
necessidade de predizer algumas coisas, de ter segurança. O humor
direto ao coração é outro elemento chave da venda, nada faz mais
persuasiva a uma pessoa do que o sentido do humor. Não se trata de
preparar uma lista de anedotas senão de aprender que é o que faz rir
às pessoas. São sempre as mesmas coisas: o exagero, a
descontextualização, a paródia, o absurdo e a surpresa. Qualquer
tema de conversa, por mais séria que seja, oferece ocasiões de
relaxar e lubrificar a comunicação mediante o humor (ARTIGO:
Não preciso, não quero, já tenho, não me
interessa!).
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prof. roger Dawson
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Roger Dawson é um dos
mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar. Os
maiores jornais de negócios do mundo respeitam-no pela sua
habilidade de negociante. Tem uma habilidade original de
traduzir as lições ganhas em negociações internacionais e
incorporá-las nas habilidades que podem rapidamente ser
aprendidas e facilmente usadas por executivos e por
profissionais em vendas.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Roger
Dawson:
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Se você quer persuadir
•
A DIFERENÇA ENTRE
NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR
•
Quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!
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