1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!

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sala dos artigos de negociação

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A pessoa que percebe que tem menos a perder é a pessoa com maior vantagem na negociação. É uma técnica muito comum não demonstrar muito interesse em fechar o negócio, já que onde se visualiza interesse e se vê desespero é, portanto, onde aparece a oportunidade de apertar e ganhar! Para as negociações, aplica um conceito fundamental: "estratégia". Saiba identificar as estratégias de negociação que outros talvez tenham utilizado com você, e prepare-se para aproveitá-las. O artigo do Prof. Roger Dawson lhe oferece táticas úteis para seus negócios e para sua vida pessoal, que lhe colocarão numa posição de vantagem frente a sua contraparte, e lhe permitirão ir além do sentido comum para desenvolver suas possibilidades ao máximo (Artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).

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As negociações são poderosas quando o tabuleiro de xadrez está proposto para isso, quando os movimentos são estratégicos e táticos, e quando o xeque-mate reconhece o aporte e valor do suposto perdedor. Em toda relação, nenhuma das partes deve se apresentar totalmente desprovida de informações ante a outra. O respeito mútuo é uma das chaves do sucesso. Os conselhos a seguir serão de grande utilidade para profissionais em vendas que queiram aumentar seus ganhos e que queiram converter-se em líderes dinâmicos e para aumentar suas vendas, assim como para qualquer profissional que deseje controlar suas habilidades de obter qualquer coisa na vida (Artigo: O TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES...).

Negociações poderosas: enquanto na atualidade se fala muito de soluções "ganha - ganha", este tipo de negociações não são tão frequentes no mundo dos negócios, são a exceção, não a regra. Os negociadores poderosos sabem reconhecer que as pessoas podem ter interesses comuns e contrapostos, aplicam princípios éticos a seu favor e respeitam os sentimentos da contra-parte. Não só sabem ganhar, senão que fazem sentir à outra parte que também saiu ganhando, o que é básico para estabelecer, consolidar ou manter uma boa relação. Efetivamente, o mundo dos negócios avança sempre que prime o respeito e a confiança mútua (Artigo: a re-negociação de preços com os compradores).
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O jogo das negociações poderosas: negociar é comparável com jogar xadrez. Você enfrenta a um adversário, com certas regras de jogo. Mas a diferença do xadrez, na negociação seu oponente pelo geral não conhece essas regras. Mais do que uma arte, negociar é uma ciência. Por isso, pode-se aprofundar nesta disciplina, a fim de predizer os movimentos da outra parte nos processos de negociação, com alto grau de probabilidade de acerto. Logicamente, o fator risco é uma constante que obriga a desenvolver ainda mais as habilidades e a capacidade de manejar-nos em incerteza (Artigo: Como negociar melhor: 4 regras de ouro).

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Ao igual que no xadrez, existem certos movimentos ou estratégias na hora de negociar, que se detalham a seguir: Seis movimentos de abertura de jogo, sete para manter o jogo na direção desejada, e cinco para a fase final do xeque mate:

Peça mais do que espera obter: o que lhe dará maior espaço à negociação. Se você, por exemplo está vendendo, eventualmente poderá baixar seus preços; pelo contrário, uma vez que o faça, não poderá subi-los. O preço que você pede numa negociação deve ser sua máxima posição persuasível (MPP). Esta MPP é a interseção de dois fatores:

O máximo que você possa pedir na negociação.
A convicção da contraparte sobre a factibilidade e legitimidade de certa posição.

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Convém que seu MPP seja mais alto quando não conhece bem à outra parte negociadora, dado que:

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Talvez a pessoa esteja disposta a pagar mais do que você pensa.
Se é uma relação nova, você parecerá mais cooperativo se oferece maiores concessões posteriores.

Jamais aceite a primeira oferta: dar um "sim" na primeira oferta pode levar à outra parte a pensar que:

Teria podido obter um melhor resultado: Se a oferta inicial foi aceita com rapidez, quiçá também teria aceitado uma mais favorável.
Algo deve andar mal: a pessoa começa a perguntar-se de imediato por que a outra parte aceitou uma oferta baixa.

Sobressalte-se ante a proposta: mostrar certa surpresa, mantendo interesse na proposta, é um sinal de que se entra no jogo da negociação. O fator "choque" se utiliza não só nos encontros diretos (manifestados usualmente através da linguagem corporal), senão por telefone (através de expressões diretas de assombro, sempre respeitosas) (Artigo: As táticas de negociação de um agente do FBI).
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Evite a negociação antagônica: discutir nas fases iniciais da negociação, pode criar uma confrontação ou animosidade que derive num rápido estancamento dos negócios. Em seu lugar, utilize o enfoque: Entendimentos:

Primeiro, reconheça como se sente a outra pessoa a situação em questão (empatia).
Segundo, visualize que outras pessoas se sentiram igual ante uma situação similar em anteriores oportunidades (amplitude mental ante o problema).
Finalmente, encontre alguma solução ou alternativa no marco de casos similares (obter elementos de apoio para sair do problema). É conveniente usar esta fórmula quando surja alguma hostilidade inesperada durante o processo de negociação.

O vendedor e o comprador renuente: o vendedor renuente é a pessoa que diz (falsamente, movimentando a cabeça para expressar negação) algo como: jamais considerei vender isto. O comprador renuente faz o mesmo, mas aplicado ao processo de compra: não era o preço e nem a qualidade que estávamos manejando. É conveniente evitar os estratagemas que reduzem a casta de negociação. Estar consciente de quando se utilizam, representa uma ferramenta poderosa para avançar e não se estancar no processo (Artigo: não preciso, não quero, já tenho).
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A técnica Parafuso: usa-se com a expressão, você pode melhorar essa oferta, sem agregar palavra alguma. Ante essa situação, os negociadores inexperientes costumam deixar descoberto suas margens reais de negociação. Se sua contraparte trata de aplicar esta técnica, deve pedir-lhe que especifique quanto mais espera que melhore a oferta, com o que de alguma forma, mantém em reserva sua casta de ação (Artigo: TERMINOU DE NEGOCIAR...).

Estratégias intermédias:

Opor-se a autoridades inacessíveis: a situação mais frustrante que existe é ter que negociar com alguém que diz não ter a autoridade para tomar a decisão final. Esta tática pressiona à outra parte a melhorar os termos da negociação, pela insegurança que lhe provoca não conhecer a autoridade da contraparte. Quem a aplica consegue mais espaço e tempo porque retarda qualquer decisão, enquanto a pessoa que não aparece em forma visível no jogo (e que por verdadeiro, pode existir ou não), supostamente revisa as negociações. Para anular esta técnica, podem-se desenvolver estratégias como:

Tire-lhe a capacidade de utilizar uma autoridade diferida antes de apresentar sua proposta.

Os vendedores de automóveis fazem isto sempre quando, por exemplo, propõem: há alguma razão pela qual não possamos fechar o negócio hoje mesmo? os compradores podem conseguir o mesmo dizendo: Poderia falar com a pessoa responsável? Se não pode eliminar ou aceder à autoridade maior, apele ao ego da pessoa, pedindo-lhe que proponha sua proposta ao superior, mas recomendando-o que positivamente. Se aceita, tem uma pequena vantagem. Se não aceita, este lhe dirá as objeções potenciais. Em qualquer dos casos, estará em melhor posição que se não fizesse nada.

Tenha em conta o valor decrescente dos serviços: não faça concessões esperando que a outra parte o compensará mais adiante. No futuro, o valor será menor, assim que fixe o preço hoje.

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Não ofereça dividir a diferença: fazê-lo é percebido como algo justo, e não o é. Pelo contrário, alente à outra pessoa a que ofereça dividir a diferença. Isto moverá a casta da outra pessoa para acima. Por exemplo, se você oferece fazer um projeto por R$:30 mil, e o cliente lhe oferece R$:26 mil, e você consegue que a pessoa ofereça dividir a diferença, a nova casta de negociação é R$:28 mil (Artigo: QUEM PARTE E REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).

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A tática de deixar de lado: emprega-se para manejar algum obstáculo relevante na negociação, chegado o ponto no que ambas partes estão ao todo desacordo. Proponha deixar a um lado o tema que põe obstáculos, de maneira de poder avançar nos assuntos restantes. O tema obstáculo se pode retomar em algum momento posterior, com maior perspectiva e sobre uma base mais sólida.

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Mude algum elemento: ajuda a manejar um ponto morto na negociação; isto é, quando ambas partes se mantêm em conversas, mas não conseguiram progresso algum. Mudar alguns integrantes da equipe de negociação, ou outras modificações, pode contribuir a dar-lhe um novo giro (Artigo: DECIFRANDO A COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL).

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Procure ajuda: numa situação de estancamento, em que ambas partes se sentem frustradas e as discussões parecem perder sentido, um terceiro pode esclarecer um novo rumo. É conveniente identificar um mediador ou árbitro válido para este propósito, que deve ser aprovado por todas as partes.

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Solicite algo em troca: ao pedir algo em troca (uma concessão, por mínima que possa ser), cumprem-se dois objetivos importantes:

Eleva o valor da concessão.
Detém o processo demolidor que usam alguns negociadores.

Estratégias finais:

O Bom e o Mau: uma das mais conhecidas nas fases finais de uma negociação, muito famosa nas séries policiais. Dois polícias, um joga o papel de mau, e outro o de bom. O primeiro abandona o recinto, e o bom fala ao interrogado fazendo-lhe crer que tem apreço, e que lhe poderá ajudar se colabora. O acusado deve cooperar antes que regresse o mau. Sempre que tenha mais de uma pessoa em sua contraparte, mantenha-se cuidadoso ante esta possibilidade. A melhor defesa contra a estratégia é deixar-lhe saber que você sabe o que estão tratando de fazer (Artigo: negociadores EXPERIENTES NÃO PERDOAM).

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Morder: consiste em tentar conseguir maiores concessões (a modo de pequenas mordidas), depois de ter atingido um acordo. Para deter o “mordedor”, é conveniente demonstrar o custo dessas concessões (serviços adicionais, partes extra, etc.). No entanto, o melhor é prevenir: negocie todos os detalhes cabalmente desde um começo, dessa forma, não deixa espaço para novos pedidos posteriores (Artigo: OS SEGREDOS DA PERSUASÃO).

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Regule as concessões: não crie um padrão de expectativas na mente do outro, nem conceda sua casta de negociação ante um possível ultimato da outra parte. Caso contrário, o único que se consegue é colocar-se numa posição de debilidade.

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Retire-se da mesa: quando sente que a outra parte tenta tirar-lhe até seus últimos recursos, não se exponha mais: Retire o último preço que ofereceu e eventualmente, utilize a tática de autoridade maior, para evitar a confrontação direta e dar-se mais tempo no processo de negociação, sem sentir-se aprisionado (Artigo: negociando com pessoas difíceis).

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Posicione-se para uma fácil aceitação: utiliza-se com freqüência ao negociar com alguém de experiência. É um excelente gesto fazer uma pequena concessão antes de que a contraparte o solicite. Muitas vezes, cuidar a relação está acima da concessão em si mesma, e se constitui na chave de seu sucesso presente e futuro.
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Princípios de negociação: independentemente do caráter, conteúdo, tamanho ou fase da negociação, devem-se seguir os princípios básicos que lhe assegurarão o sucesso e são éticos:

Faça que a outra pessoa se comprometa com o acordo primeiro.
Atuar em forma ingênua ou tonta é uma boa forma de obter informação útil.
Nunca deixe que seja o outro quem redija o contrato.
Cada vez que se façam mudanças ao contrato, revise-o cuidadosamente.
Ponha tudo por escrito. A gente acredita naquilo que vê em papel.
Concentre-se nos assuntos relevantes.
Sempre felicite a sua contraparte ao terminar uma negociação.

Tenha cuidado com os truques de dinheiro. Por exemplo, não se deixe enganar quando se fala de um preço minúsculo em centavos por dia, veja o montante anual.

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prof. roger Dawson

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Roger Dawson é um dos mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de negociar. Os maiores jornais de negócios do mundo respeitam-no pela sua habilidade de negociante. Tem uma habilidade original de traduzir as lições ganhas em negociações internacionais e incorporá-las nas habilidades que podem rapidamente ser aprendidas e facilmente usadas por executivos e por profissionais em vendas.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do Prof. Roger Dawson:

Negociar ou persuadir?

A DIFERENÇA ENTRE NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR

Quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!

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