•
A linguagem do corpo, assim
como a verbal, não é universal:
ela varia de povo para
povo, entre as regiões de um mesmo país, de cultura para cultura e
de uma época para outra.
Não se deve
generalizar ou levar ao pé da letra os sinais expressos pelo corpo e
as significações atribuídas a eles pelos pseudo-especialistas:
algumas pessoas podem reproduzi-los como um cacoete ou hábito
peculiar por uma razão física ou patológica
(uma doença)
ou por puro acaso. O especialista
Roger Dawson
cita dois exemplos para ilustrar a primeira dessas verdades:
•
Os
esquimós, que, ao contrário de quase todo mundo, usam um aceno
de cabeça para os lados para dizer "sim" e um movimento de
cabeça para cima e para baixo para indicar "não"
(Artigo:
Quem tem o poder na negociação, é quem
menos a precisa!).
.
•
Durante a descida dos astronautas americanos na Lua, em 1969,
como resposta à pergunta que mais de um bilhão de pessoas se
fazia acompanhando pelo TV: "então como estão as coisas aí?" A
resposta foi o clássico gesto de ok norte-americano, um círculo
com o indicador e o polegar. Todo mundo entendeu nos EUA,
ninguém entendeu no Japão, e a reação deve ter variado das
gargalhadas à mais pura raiva nos países latinos
(Artigo:
Negociar ou persuadir?).
•
A segunda verdade também é
muito importante, começando por um exemplo simples:
é uma verdade quase universalmente aceita que uma pessoa, quando
está mentindo, não tem coragem de olhar o interlocutor nos
olhos. Contudo um negociador treinado na linguagem do corpo e
consciente desse fato pode perfeitamente superar essa dificuldade.
Todos acham que os fumantes fumam quando estão nervosos, mas as
pesquisas indicam que, numa reunião, quando um fumante acende um
cigarro, isso significa que ele se pôs em relaxamento. Outras dicas
da linguagem do corpo:
•
Piscar demais:
indício de tensão, eventualmente de que a pessoa não fala a
verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar
aborrecido e distante, desatento do que se passa.
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Tirar e colocar os
óculos, limpá-los: o usuário está meditando e refletindo sobre o
que você lhe diz e fixar o interlocutor por cima deles, duvidar
de quem está falando, querer captar seus pensamentos reais.
•
Apertar as mãos
calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mão
com um tapinha no ombro de outro, com a mão esquerda,
consideração e apreço pelo interlocutor.
•
Coçar a cabeça:
dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.
•
Desabotoar o
colarinho ou o casaco e folgar o nó da gravata numa reunião:
relaxamento, atitude à vontade.
•
Segurar o queixo
entre o polegar e o dedo médio: atenção concentrada, interesse
profundo;
•
O mesmo gesto, com
a cabeça inteiramente apoiada no punho e no antebraço:
aborrecimento, cansaço e desinteresse
(Artigo:
A
DIFERENÇA ENTRE NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR).
E não se esqueça:
•
Piscadas
excessivas podem apenas significar um, cacoete;
•
Olhar por cima dos
óculos pode apenas indicar que o usuário precisa passar numa
ótica e fixar melhor os aros;
•
Os políticos e
advogados costumam apertar a mão com a direita e dar um tapinha
no ombro com a esquerda de qualquer pessoa;
•
Os piolhentos
coçam a cabeça o tempo todo;
•
O calor excessivo
da sala, e não a distensão, pode ser a causa do afrouxar dos
botões ou da gravata e assim por diante
(Artigo:
GESTOS QUE
DELATAM: A LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
Dois truques para você
praticar a leitura da linguagem do corpo:
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Assistir à TV sem volume de som:
observe as pessoas falando e tente compreender o que está se
passando sem ouvir. Escolha inicialmente um programa familiar,
como por exemplo um humorístico com quadros bem conhecidos.
Depois passe para programas de entrevistas e jornais. Um bom
procedimento consiste em gravar o programa em uma fita de vídeo,
anotar suas impressões num papel à parte e depois compará-las
com a gravação em volume normal de som
(Artigo:
CUIDADO: OS
MOVIMENTOS NOS DELATAM).
.
•
Observar cuidadosamente:
as pessoas que
falam a uma distância à prova de som, quando estiver em um
saguão de aeroporto, uma sala de espera ou qualquer local
público onde seja obrigado a uma espera prolongada. Isso também
vale para o lado de fora de uma cabine telefônica ou para os
ocupantes de outras mesas em um restaurante. Observe a conversa
das pessoas que você não ouve e tente deduzir pelo movimento dos
lábios, mas principalmente pelo jogo de expressões faciais e
pela linguagem do corpo em geral, o tema e os resultados da
conversação
(Artigo:
Que podemos saber
do cliente com a grafologia?).
.
Você se
surpreenderá como, em curto espaço de tempo, desenvolverá uma
boa habilidade nesse sentido.
Prof. Marcio
Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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sala dos artigos de psicologia comercial
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