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 Mecanismos
de defesa nas negociações: como evitá-los
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sala dos
artigos de negociação
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O ser humano tem
mecanismos de defesa que o protegem de situações difíceis. Mas estas
rotinas defensivas costumam causar o fracasso de muitas negociações... O
Prof. de Comportamento organizacional Chris Argyris da Univ. de Harvard,
concebeu a fórmula de "Rotinas Defensivas" para descrever aqueles
mecanismos psicológicos que tendem a refugiar às pessoas no plano da
segurança e a não exposição a situações difíceis, bloqueando, ao mesmo
tempo, as possibilidades de gerar progressos
(Artigo:
Como negociar melhor: 4
regras de ouro).
.
Um exemplo singelo disto
seria um assessor que, para evitar o risco de ficar em ridículo ante
seus colegas, omite um comentário de grande valor. O interessante (e
perigoso) é que estes mecanismos de proteção se validam e homologam
tacitamente na cultura informal das empresas
(Artigo imperdível:
DINÂMICAS NEGATIVAS NAS
EQUIPES COMERCIAIS).
É assim que se
estabelecem normas implícitas de conduta, tais como: não fazer nunca
comentários que possam comprometer indiretamente o desempenho de
outra pessoa, ou é proibido tocar temas que possam deixar em
descoberto a falta de concorrência profissional própria ou de
outros...
Agora bem, este fenômeno
se reflete de maneira paradigmática no campo da negociação.
Freqüentemente advertimos mecanismos de defesa que emergem para
construir barreiras de proteção contra a manipulação e a pechincha da
outra parte. Algumas dos mecanismos de defesa mais habituais em
negociação são os seguintes:
•
Ocultar informação e
não revelar interesses subjacentes.
•
Evitar que a conversa
derive para o plano das emoções, onde nos sentimos incômodos.
•
Não dar lugar ao outro
para que utilize seus argumentos.
•
Mostrar-se firme e
convicto da verdade absoluta de nossa posição.
•
Não mostrar sinais de
vulnerabilidade.
•
Pechinchar e pedir
mais do que se espera.
•
Ir à negociação
esperando o pior palco possível para evitar surpresas.
O problema destes
mecanismos de defesa é que, muitas vezes, terminam configurando uma mesa
de negociação centrada na guerra de posições e a distribuição de valor.
Longe de proteger-nos e melhorar resultados, não fazem outra coisa que
menosprezar a confiança entre as partes, estimular a concorrência e, em
última instância, atingir acordos fracos (ou nenhum acordo). Tomar
consciência destas práticas automatizadas na hora de manejar conflitos
pode ajudar-nos a advertir sua natureza destrutiva e evitar assim
refugiar-nos em estratégias contraproducentes
(Artigo:
Negociação em vendas: os segredos da persuasão).
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Só assim poderemos
abandonar as idéias de um modelo de negociação obsoleto e carente de
potencial criativo. Vejamos, a seguir, alguns comportamentos para
consegui-lo:
•
Utilizar a meta-comunicação:
isto é,
conversar explicitamente sobre como nos comunicamos e quais são as
regras de jogo, por exemplo: hoje não falaremos do tema gastos; será
melhor fazê-lo em reuniões individuais e não nestas reuniões de
grupo, nas que resulta difícil expor-se.
.
•
Praticar a escuta ativa para
passar de posições a interesses:
em vez de refutar
defensivamente os argumentos do outro, as perguntas e a repetição
das frases podem ajudar-nos a compreender que é o que ao outro
realmente preocupa e equipar-nos com informação para destravar a
negociação, obter resultados e cuidar a relação
(Artigo:
Você pode minimizar o
estresse da negociação).
.
•
Conversar abertamente sobre
as emoções:
ao explicitar nossas
preocupações e medos, damos uma oportunidade ao outro para
esclarecer seu ponto de vista. E isto nos oferece, a possibilidade
de verificar nossos supostos. Desta maneira se pode gerar confiança
para compartilhar informação sobre a mesa.
.
•
Criar valor com o outro
antes de distribuí-lo:
quando assumimos a
negociação como uma guerra (não traz vantagens já que tudo o que
ganho o outro perde), perdemos a oportunidade de explorar maneiras
de aumentar o tamanho do bolo para ambos, antes de distribuí-la
(Artigo:
QUEM PARTE E REPARTE
LEVA A MELHOR PARTE?).
Em definitivo, as
rotinas defensivas são mecanismos de sobrevivência que os
humanos fomos adquirindo através de nossa evolução. No entanto,
estas rotinas podem converter-se em obstáculos quando o que
queremos não é meramente sobreviver, senão também conviver,
criar valor, obter resultados ótimos e melhorar nossas relações.
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Prof. Ari Sabbagh
e Prof. Tomás Donovan
Consultoria Ingouville, Nelson &
Associados
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outros Excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Consultoria
Ingouville, Nelson & Associados:
•
Apagando o incêndio com fogo
•
Lições do exército romano para enfrentar a crise
•
O método SCAMPER e o poder criativo da pergunta
•
Comentários impensados, profissionais ofendidos!
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Mecanismos de defesa nas negociações: como evitá-los
•
Liderança situacional: eu sou eu e minha circunstância
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Pode alguém com sangue quente ser
um bom negociador?
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