|
 Pode
alguém com sangue quente ser um bom negociador?
.
sala dos
artigos de negociação
.
O célebre método de
negociação criado na fria Boston pode funcionar à perfeição para
managers latinos de sangue quente. Quando conto que ensino um método de
negociação em que as partes colaboram para conseguir os objetivos de
ambas, alguns me olham com demolidor ceticismo. Às vezes, dizem-me que
conhecem a teoria mas que a realidade é outra coisa
(Artigo:
business school - estilos
de negociação).
.
A promessa da escola de
negociação win-win é aplicável em nosso meio? Vejamos que nos dizem os
especialistas de Harvard:
•
Uma má relação anula a
comunicação.
•
A maior comunicação,
melhores acordos.
•
Não é necessário
eleger entre resultados e relação.
•
As negociações devem
criar valor em vez ser um mero tirar do outro.
•
Na pechincha tudo o
que você ganha o outro perde. Isso prejudica a relação.
•
O objetivo da
negociação é importante, mas a relação é parte desse objetivo.
•
O negociador duro
perde muitas oportunidades porque inibe a comunicação que é a fonte
de valor.
•
Com uma boa relação
consigo muito bons acordos. Com um acordo demasiado bom para mim
posso prejudicar a relação.
•
Recorrer a critérios
objetivos para dar legitimidade aos acordos é possível e estabelece
um estilo de relação que libera todo o potencial sinérgico das
partes.
Depois de estudar o tema
em Harvard, minha experiência na consultoria me demonstrou que estas
idéias funcionam se aplicadas com as ferramentas adequadas. Deram
resultado no ministério de Meio Ambiente de Holanda, nas tribos do
Amazonas, entre banqueiros de Washington, com estudantes violentos de
Boston, entre assessores financeiros de Brasil, entre petroleiros latino
americanos, laboratórios farmacêuticos multinacionais, vendedores de rua
de Quito, advogados norte-americanos, executivos de grandes corporações
e até com políticos jovens argentinos
(Artigo:
em negociação nada se
recusa, tudo se redireciona...).
Com o tempo, fui
aprendendo que o manager latino podia adicionar potência ao método
de Harvard aplicando duas virtudes que lhe são próprias: o talento
para as relações interpessoais e a capacidade de improvisar soluções
criativas. Alguns crêem que devem optar entre a relação ou o
negócio. Para eles, uma boa notícia: a relação permitirá pactuar
algumas regras e cumpri-las. Estas regras lhes permitirão trabalhar
mais comodamente, sem riscos, no processo de ampliar o docinho para
depois dividi-lo de maneira justa.
O latino que ama a seus
amigos mas é veemente para negociar encontrará uma maneira de beneficiar
ao máximo a seus amigos, justamente, negociando. Sua principal
ferramenta: Escuta ativa para tratar de entender o que o outro precisa e
para que, depois lhe dirá suas próprias necessidades e para que. Com
esse pacote desenharão o objetivo a conseguir pela equipe. E o
conseguirão mediante um brain storming
(tempestada de idéias -
WIKIPÉDIA).
Existe uma
grande diferença entre o que pode conseguir uma equipe trabalhando com
criatividade sinérgica e um par de regateadores enfrentados. O bolo a
repartir será bem maior
(Artigo:
EM NEGOCIAÇÃO, QUEM CANTA,
É MAIS IMPORTANTE QUE A CANÇÃO!).
Ao final, a parte de
cada um será maior. Nos cai bem uma pessoa que lembra conosco um
estilo ético de relação, nos escuta, demonstra que nos escuta, faz
perguntas e aprofunda sobre nossos interesses, nos conta os próprios
nos propõe trabalhar criativamente e tem em conta nossas idéias;
Tira o melhor de nós e nos dá o melhor de si distribui conosco o
produzido de acordo com critérios justos pactuados entre os dois?
É difícil (e aborrecedor)
transmitir isto em teoria. Por isso me encantava quando os grandes
professores e profissionais com que tratei contavam contos e episódios e
uso o método tudo o que posso para ensinar e comunicar. A narrativa
permite aprender mais diretamente uma maneira criativa de
relacionar-nos. Poucas coisas lhe chegam tão diretamente ao menino que
temos dentro como um bom conto e quiçá é ainda ele o que manda em nossas
negociações
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
.
Francisco Ingouville
Autor do livro:
Relaciones Criativas
Mason Fellow Harvard University
Consultoria Ingouville, Nelson & Associados
.
outros Excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Consultoria Ingouville,
Nelson & Associados:
•
Apagando o incêndio com fogo
•
Lições do exército romano para enfrentar a crise
•
O método SCAMPER e o poder criativo da pergunta
•
Comentários impensados, profissionais ofendidos!
•
Mecanismos de defesa nas negociações: como evitá-los
•
Liderança situacional: eu sou eu e minha circunstância
•
Pode alguém com sangue quente ser
um bom negociador?
|
..