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Em negociação nada se recusa, tudo se redireciona
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sala dos
artigos de negociação
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Posso dize-lhes que hoje
está se gerando uma revolução em torno da maneira em que a pessoa toma
as decisões. Pensemos nas empresas: à medida que as organizações
piramidais se diminuam até converter-se em redes de trabalho, a forma
básica do processo da tomada de decisões deixa de ser vertical isto é, a
pessoa que está no cume da pirâmide é a que dá as ordens para voltar-se
horizontal
(artigo:
12 MANEIRAS DE AUMENTARA CONFIANÇA).
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E a tomada de decisões horizontal é, em si mesma, uma negociação. Ao
mesmo tempo, para que o trabalho se faça, os diretores de uma companhia
dependem de dúzias de indivíduos sobre os quais não podem exercer
controle direto. E como lhes resulta impossível impor uma decisão,
vêem-se obrigados a negociar. Esta nova realidade se aplica a todas as
áreas. Existem alguns passos para atingir o sucesso numa negociação:
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Vá para o terraço:
quer dizer, no meio da negociação, ter a capacidade para
distanciar-se um pouco e pensar: por que estou aqui? dá mais
perspectiva e ajuda muito a manter a calma. Ir para sua sacada
mental, quer dizer ver desde cima a negociação... Não se eliminam as
reações, mas é sumamente importante para ambas as partes nessa
pausa, acomodarem as idéias. Compre tempo para pensar e deixe que
baixe a ira, isso me ajudou muito em várias oportunidades que tive
que ser mediador em negociações de conflitos étnicos
(artigo:
A LINGUAGEM DO CORPO).
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•
Calce os sapatos do seu
oponente:
se trata de fazer exatamente o contrário ao que a outra parte
espera. É a habilidade para entender ao outro e pôr-se em seus
sapatos. Tenho um exemplo de um fato real:
Um funcionário que
atendia clientes por telefone, que sempre tinham fortes
reclamações. O que fazia o funcionário era esperar uma pausa em
que o cliente respirava, para perguntar-lhe se tinha papel e
lápis à mão. Então, o cliente, incomodado, respondia geralmente:
para que?, ante o qual a resposta era para que anote o telefone
de minha casa e me ligue em qualquer momento, se voltar a ter um
problema. O funcionário soube surpreender ao oponente e pôr-se
do seu lado.
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O resultado foi
que a única vez que ligaram para sua casa foi para oferecer-lhe
trabalho. É necessário ter a capacidade de ver os dois pontos de
vista, não só o seu. Os negociadores profissionais escutam mais
do que falam e ademais, vão mais longe já que constroem
confiança e, ao mesmo tempo, defendem seu lado. Os negociadores
profissionais são doces com a pessoa e duros com o problema.
•
Enfoque-se nos interesses
por trás das posições:
a posição se reflete nas demandas ou posturas concretas, enquanto os
interesses são motivações subjacentes, necessidades, desejos, medos
e preocupações. Terá que perguntar: "por que?; para que?; por que
não?" E dizer ao outro: ajude-me a entender suas necessidades
(artigo:
Negociar ou persuadir?).
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O que você conseguiria com
isto?: o
que pode permitir ver outras opções paralelas que beneficiem a ambas
partes. Não recuse, redirecione. Para exemplificar temos o caso de
um empresário que estava vendendo sua companhia e pedia 10%
adicional, porque ao retirar-se pensava financiar um fundo a favor
do meio ambiente e dedicar-se a esta atividade o resto de sua vida.
No marco da negociação, ao saber-se o anterior, resultou que a
empresa compradora estava formando uma associação protetora do
ambiente, o que permitiu que em lugar da percentagem adicional
oferecessem ao empresário a presidência desta organização, obtendo
assim todos um benefício.
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•
Construa opções para ganhos
mútuos:
há que ser criativo e aplicar a criatividade na negociação. O maior
obstáculo à invenção e criatividade é a voz interior que diz: isso
não se pode... Produza saídas, construa sucesso, provoque as mentes
para ganhar idéias.
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•
Use critérios objetivos para
decidir o justo:
deve ter eqüidade na negociação. Os critérios que se podem analisar
são muito diversos, desde o valor do mercado e os custos, até as
leis e a eficiência, passando por aspectos como: a reciprocidade, o
trato igualitário e o juízo científico, entre outros.
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•
Conheça seu BATNA:
o poder da negociação está influenciado pelo que cada parte
considera seu BATNA: "best alternative to a negociated agreement"
(Melhor Alternativa a um Acordo Negociado). Isto é, o melhor curso
de ação a tomar, se não está de acordo. Ou dito numa pergunta:que
fazer se fracassa a negociação...? Também é importante delimitar o
mínimo que aceitaria, além de ter outras alternativas, como pode
ser: a mediação
(artigo:
A ARTE DE OUVIR).
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Construa uma ponte dourada:
o diretor de "CIAO - International Negotiation Network", órgão que
atua como intermediário neutral em negociações internacionais de
grande complexidade, disse: sobre um desfiladeiro cheio de
inseguranças, trate de entender as necessidades do outro e de
fazer-lhe atraente dizer que sim..
Prof. William Ury
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Reconhecido
internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de
negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger
Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder,
que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de
cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes
Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.
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Sua obra: Supere o
não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas,
converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de
500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American
Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand,
Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods,
Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.
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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de
Yale e
obteve seu doutorado na Universidade de
Harvard.
Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de
negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos
étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da
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American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento
Russo pelos serviços prestados nesse país. é diretor da
the Global Negotiation Project.
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Outros EXCELENTES
Artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof.
William Ury:
•
O poder de um
NÃO Positivo
•
algumas dicas
para negociar civilizadamente
•
em negociação nada se recusa, tudo se redireciona...
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