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Algumas dicas para negociar civilizadamente
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sala dos
artigos de negociação
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Toda negociação deve de
considerar-se como uma oportunidade de entender à contraparte, as
fortalezas e debilidades de sua posição. Permite-nos estabelecer um
diálogo onde devemos concentrar-nos em tudo o que rodeia. A seguir deixo
5 dicas para negociar de forma mais tranqüila, segura e profissional:
•
Analise todas as
perspectivas:
antes de fechar
qualquer acordo, deve observar as vantagens e desvantagens para sua
empresa. Não deve precipitar-se, dê-se tempo para pensar que é o que
mais te convém. No meio da negociação deve ter a capacidade de tomar
distância para pensar: por que estou aqui? E que espero? Isto te
dará uma maior perspectiva e ajudará a manter a serenidade
necessária para tomar qualquer tipo de decisão. Sair à sacada mental
quer dizer observar a negociação desde cima. Não se eliminam as
reações, só se tire uma pausa
(artigo:
Confia em Alá,
mas amarra teu camelo!).
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•
ponha-se do lado contrário:
trata-se
de fazer exatamente o contrário ao esperado pela outra parte. É a
habilidade para entender ao outro e pôr-se em seu lugar. Se consegue
despistar ao inimigo, ganhará terreno. Para isso é necessário ter a
capacidade de ver os dois pontos de vista, não só o próprio.
Os negociadores escutam
mais do que falam e vão mais longe da negociação em si por que
constroem confiança e, ao mesmo tempo, defendem sua posição.
Recorda: Os negociadores exitosos são macios com a gente e duros
com o problema.
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•
Enfoque-se nas posturas:
a
postura se reflete nas demandas ou posições concretas, enquanto os
interesses são motivações subjacentes, como necessidades, desejos,
medos e preocupações. Na negociação devem existir as perguntas:
por que?, para que?, por
que não? e frases como: Me ajude-me a entender suas
necessidades... que conseguiria você com isto?. Estas perguntas
te permitirão chegar no ponto de dizer-lhe a teu interlocutor
frases que limitarão sua saída como: não recuse, redirecione.
por isso Sempre pergunta, para poder conhecer melhor as
intenções ou demandas do interlocutor
(artigo:
O dinheiro fala... mas, diz a
verdade?).
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•
Aposte por ganhos mútuos:
a
criatividade é um recurso que deve desenvolver-se dia a dia e é de
grande importância para a negociação. O maior obstáculo à invenção e
criatividade, é a voz interior que diz:
Isto não se pode.
É sumamente vantajoso dar rédea solta à chuva de idéias enquanto se
leva adiante o processo.
Não tenha medo de pôr
novas cartas sobre a mesa, nunca sabe até onde podem chegar
idéias frescas numa negociação. Seja criativo e obterá melhores
resultados.
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•
Seja objetivo e justo:
a
equidade deve ser sempre parte da negociação. Os critérios que se
podem analisar são muito diversos, desde o valor do mercado e os
custos, as leis e a eficiência, até aspectos como a reciprocidade, o
trato igualitário e o juízo científico.
Antes de ver por teu
próprio benefício, enfoca-te no que é melhor para ambas partes,
pois nunca sabe se a empresa com a que agora negocia e está em
desvantagem, possa deixar-te lições ou ganhos positivos o dia de
manhã. tirar proveito em prejuízo da outra parte pode não ser
tão proveitoso à longo prazo
(artigo:
Vender é uma profissão. Negociar é
uma arte).
Prof. William Ury
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Reconhecido
internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de
negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger
Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder,
que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de
cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes
Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.
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Sua obra: Supere o
não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas,
converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de
500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American
Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand,
Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods,
Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.
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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de
Yale e
obteve seu doutorado na Universidade de
Harvard.
Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de
negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos
étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da
aaa -
American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento
Russo pelos serviços prestados nesse país. é diretor da
the Global Negotiation Project.
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Outros EXCELENTES
Artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof.
William Ury:
•
O poder de um
NÃO Positivo
•
algumas dicas
para negociar civilizadamente
•
em negociação nada se recusa, tudo se redireciona...
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