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 Vender é uma profissão.
Negociar é uma arte
.
sala dos artigos de
negociação
.
Você fez uma cotação e
enviou o orçamento, agora, é só o cliente autorizar e o pedido estará
fechado. Você estava otimista durante as ligações de prospecção e
acompanhamento. mas aí recebe o e-mail temido: gostaria de conversar
sobre alguns detalhes deste orçamento antes de assinar! Mesmo que um
vendedor tenha qualificado o prospecto corretamente e gerenciado suas
expectativas ao longo do processo de vendas, o acordo ainda poderá
fracassar em uma negociação
(artigo:
Me ligue na semana que
vem...).
O representante então
precisa deixar de ser consultor para ser negociador e conduzir um
acordo que seja bom para os dois lados, o dele e o da empresa do
cliente: passar por escrito os compromissos surte um efeito quase
mágico. De fato, a percentagem de pessoas que cumprem com seus
compromissos depois de tê-los escrito passa de 17% a 49%. Em poucas
palavras, os compromissos por escrito alentam a participação.
Embora as negociações
possam se arrastar em um número infinito de direções, os vendedores que
dominarem as habilidades de negociação estarão bem preparados para
driblar as adversidades. Nem toda técnica de negociação é útil ou
aplicável a todas as situações. Por isso, os profissionais devem dominar
uma vasta cartela de táticas. As habilidades de negociação mais
importantes para praticar são:
•
Defina concessões
claramente.
•
Ouça primeiro, fale
depois.
•
Não proponha
intervalos.
•
Recuse-se a "chegar a
um meio termo".
•
Escreva os termos no
momento certo.
•
Fale com o tomador de
decisão.
•
Obtenha concessões.
•
Aborde assuntos
diferentes de dinheiro.
•
Seja humano.
•
Saiba quando se
afastar.
•
Defina com antecedência as
concessões que você está disposto a aceitar:
no calor do momento, um desconto de 30% ou seis meses a mais de suporte
pode parecer perfeitamente aceitável. Só quando você volta para a sua
mesa e começa a elaborar o contrato é que percebe que concordou com
termos que não poderia ou deveria aceitar. Defina claramente os limites
no descontos de preço, bônus ou outros acréscimos antes de se encontrar
com seu prospect para ter certeza de que você chegará a um acordo
vantajoso para ambos
(artigo:
communication
skills - destrezas na comunicação).
.
•
Deixe o prospect falar primeiro:
você apresentou os termos do acordo e o prospect gostaria de
negociá-los. Deixe que ele inicie a conversa. Com a intenção de serem
flexíveis, os vendedores geralmente ficam tentados a oferecer um
desconto ou ajuste antes mesmo de o prospect abrir a boca. Mas você não
sabe o que ele dirá! Assim como ocorre em outras áreas de vendas, vale a
pena ouvir primeiro e só falar depois.
.
•
Não proponha um intervalo:
se o cliente preferir um desconto no preço da etiqueta do seu produto,
não diga, "bem, provavelmente conseguirei reduzir o preço em 15 ou 20%".
Quem aceitaria 15% quando 20% foi oferecido? Sempre faça a cotação de um
número ou valor específico e, em seguida, aumente ou diminua se for
necessário. A palavra "provavelmente" deve ser evitada a todo custo
(artigo:
6 conselhos para
negociar por Donald Trump).
.
•
Evite dividir a diferença:
de acordo com o especialista em vendas Art Sobczak, oferecer-se para
dividir a diferença pode prejudicar mais do que se imagina. Por exemplo,
se o produto ou serviço custa 100 reais e o prospecto quer um desconto de
30%, o vendedor não deve sugerir o valor de 85 reais embora isso pareça o
mais lógico a se fazer. Se o vendedor oferecer um leve desconto, mas
ainda mantiver o número próximo ao preço original (96 reais), o prospecto
provavelmente aceitará e a margem será maior para você.
.
•
Não coloque nada no papel até o
término da conversa:
as negociações podem se prolongar indefinidamente. Muitas idéias serão
propostas, algumas serão aceitas, outras descartadas. Um vendedor deve
ser sábio a ponto de só revisar o contrato no final da reunião e depois
que todas as partes tiverem concordado verbalmente com os termos.
.
•
Negocie com o tomador de
decisão:
essa dica pode parecer óbvia, mas, de acordo com John Holland, muitos
vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada. Isso
significa que, quando a conversa começar com o verdadeiro tomador de
decisão, ele provavelmente começará com o preço com desconto que já foi
cotado na primeira reunião. Um ótimo resultado para o prospecto, mas um
péssimo negócio para o vendedor
(artigo:
Quem tem o poder na negociação, é quem
menos a precisa!).
.
•
Obtenha algo em retorno pelas
concessões:
relacionamentos saudáveis entre vendedor e cliente são baseados em
respeito e confiança mútuos. Com isso em mente, os vendedores não devem
aceitar cada uma das demandas de um prospect sem fazer suas próprias
solicitações. Se forem capazes de manter a negociação interessante para
ambos os lados, vendedores e clientes podem permanecer em condições de
igualdade, o que é a base para um relacionamento vantajoso mútuo.
.
•
Expanda a conversa para além da
questão financeira:
o aspecto mais comumente negociado de uma venda é preço, então os
vendedores devem estar preparados para falar sobre descontos. No
entanto, como preço está atrelado a valor e valor atrelado à percepção
de um cliente e à satisfação com um produto, os vendedores devem
considerar a oferta de outros itens ou bônus em vez de um preço
menor. Tenha em mente que essa não é uma regra fácil e
padronizada: as concessões específicas que um vendedor pode
oferecer dependem da situação
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL
EM VENDAS).
.
•
Mantenha o tom da conversa leve:
embora prospect e vendedor fiquem em lados opostos em uma mesa durante a
negociação, eles serão parceiro se o negócio for assinado. Mantenha a
conversa leve e agradável para evitar situações incômodas.
.
•
Afaste-se se for necessário:
vendedores não devem aceitar nenhuma situação desconfortável criada por
prospects. Se as demandas não forem razoáveis ou lucrativas para a
empresa, não tenha medo de se esquivar do negócio. Um cliente que só
aceita assinar se o contrato for alterado radicalmente ou se o preço
diminuir consideravelmente é mais propício a causar problemas mais
adiante. E, como eles claramente não percebem muito valor na oferta, é
apenas uma questão de tempo até se tornarem insatisfeitos. Desista pelo
seu bem e o bem do prospect
(artigo:
Negociação em vendas: os segredos da
persuasão).
Uma das recomendações
de Margaret Neale, professora da negociação da Graduate School of
Business de Stanford, é fazer a primeira oferta em uma negociação, a
menos que você esteja absolutamente certo de que a oferta que a
outra parte possa fazer seja melhor do que a sua. Sem dúvida, que
sua primeira oferta nunca pode ser o mínimo a que você aspira;
inicialmente aponte para um 10 ou 20% a mais do que precisa, no caso
de que precise ceder na negociação.
Emma Brudner
Director of
Marketing, Blog and Community
HubSpot
- Inbound Marketing & Sales Software
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artigo recomendado:
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a renegociação de preços
entre vendedores e compradores
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