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Pare de falar e escute o cliente

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sala dos artigos de negociação

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Você sentiria confiança num médico que prescrevesse uma receita antes de ouvir cuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnóstico se ele o formulasse depois de oito minutos de consulta, com duas ou três perguntas apressadas, olhando para o relógio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de você completá-las? Pois é isso o que muitos negociadores fazem, sobretudo os vendedores (Artigo: A Regra de Ouro).

Vendedor é gente que fala demais: os vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto. Muito comum ouvir isso, não é? E no entanto os vendedores são pessoas que dependem basicamente de uma boa negociação, assim como os compradores. Veja as 4 regras do bom ouvinte:

Ouvir é um poder. Saber usá-lo assegura parte do poder na negociação (Artigo: As 3 variáveis fundamentais na negociação).
Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo, se for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclareça um determinado ponto.
Sorrir, acenar com a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir sinais visíveis de que está acompanhando devidamente o oponente é um bom feedback (retorno) para os resultados e contribui para o relacionamento (Artigo: QUEM PARTE E REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).
O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que é dito quanto para o que não é dito.

Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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como aumentar suas chances na venda

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