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Desterrando alguns mitos dos negócios

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sala dos artigos de gerenciamento

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O mundo dos negócios está cheio de supostas verdades evidentes que se foram sedimentando por anos. É prudente confiar nelas? No artigo: Revenues Are Good, Costs Are Bad and Other Business Myths, da HBR - Harvard Business School, o professor Jonathan Byrnes enumera alguns dos mitos mais comuns:

Mito: Os lucros sempre são bons!: observando a rede de benefícios de uma companhia com a técnica de "profit mapping" se conclui que, em geral, só 20 ou 30% do faturamento gera benefícios.... Realidade: nem todos os lucros são bons. A empresa deve enfocar-se naqueles que produzam ganhos (ARTIGO: Qual é o preço ideal de um produto ou serviço?).

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Mito: Todos os clientes devem receber o mesmo serviço de excelência! segundo Byrnes, este mito é uma péssima guia para a estratégia. Se você pretende oferecer a todos os clientes o mesmo serviço de primeiro nível, os custos se irão às nuvens... Realidade: a resposta está na diferenciação. Terá que oferecer produtos e serviços adaptados aos diferentes segmentos de consumidores (ARTIGO: Segmentar é agrupar para discriminar).

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Mito: Se cada um faz bem seu trabalho, a companhia prospera!: a heterogeneidade dos mercados atuais faz que uma mesma companhia estabeleça relações diferentes com seus diferentes segmentos de clientes... Realidade: já não é suficiente com que o gerente comercial e o de produção cumpram isoladamente com suas obrigações. Para uma máxima eficiência, devem atuar coordenadamente (ARTIGO: A quem deve fidelidade o vendedor, ao cliente ou a Empresa?).

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Mito: Não há mudanças sem crises! é verdade que quando sobrevêm a crise, não há mais remédio do que aplicar uma cirurgia maior. De fato, muitos dos grandes processos de transformação corporativa surgem como resposta a uma situação terminal. Quando os negócios andam bem, o manager costuma optar por reduzir as fricções e seguir apostando pela velha receita. No entanto, por que esperar uma situação crítica para empreender um processo de mudança a grande escala?... Realidade:terá que ser pró-ativo e adiantar-se aos fatos. Não há pior política do que esperar que a água chegue até o pescoço para agir (ARTIGO: A matriz de Ansoff: produto/mercado).

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Mito: Se não está quebrado, não o concerte!: este talvez seja o mito mais nefasto. As grandes companhias são grandes porque, não importa que tão boas sejam, sempre se desesperam por melhorar... Realidade: um bom manager nunca tira o pé do acelerador (ARTIGO: Quanto investir na aquisição de novos clientes).

HBS - Harvard Business School

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR da HBS - Harvard Business School:

A tática da carteira comercial

Quão baixo está disposto a ir...?

conquistar é importante, fidelizar é essencial!

Não abandone o barco: que todos façam marketing

ALGUNS CLIENTES CONFUNDEM O REPRESENTANTE COM SEU GARÇOM

Quer aprender a vender? Comece por pedir dinheiro às pessoas...

é rentável pagar a um supermercado para que exiba seus produtos?

Sua empresa é um réptil ou um mamífero...? Tem sangue frio ou quente?

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