Sua empresa é um réptil ou um mamífero?

Tem sangue frio ou quente?

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sala de gerenciamento

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Que tem isto a ver com o management?: As metáforas biológicas não são estranhas ao management. O vocabulário darwinista da luta pela sobrevivência costuma empregar-se para ilustrar a concorrência empresarial. No artigo: Is your organization reptile or mammal? da HBS - Harvard Business School, o professor Jonathan Byrnes sustenta que a biologia também pode descrever a relação entre as organizações e seu meio ambiente.

Segundo o artigo de Harvard, não há melhor metáfora para caracterizar a política corporativa de relação com clientes e fornecedores...

Reprodução réptil ou mamífera?: Os répteis põem dúzias de ovos com a esperança de que uns poucos sobrevivam. Os mamíferos, por sua vez, costumam dar a luz a poucas criaturas, mas as alimentam e cuidam durante um bom tempo para que todas prosperem (ARTIGO: Afterburner Day - elite comercial forces).
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As companhias de venda por catálogo são tipicamente répteis: Enviam por correio uma mostra de seus produtos a milhares de potenciais compradores, com a esperança de que uns 2% ou 3% se transformem em clientes. Outros exemplos de répteis são os vendedores porta em porta, os varejistas e as concessionárias de automóveis (ARTIGO: Decifrando a psicologia dos comerciais).
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As companhias mamíferas adotam um enfoque oposto: Estas empresas classificam os atuais e potenciais clientes segundo diversos critérios mas um mesmo objetivo: Enfrentar ao mercado de maneira efetiva. Mediante um processo sistemático desenvolvem e nutrem relações estáveis com as contas de maior potencial, gerando economias em escala, e resguardando-se dos contextos desfavoráveis. Esse é o enfoque mamífero: fazer menos coisas, mas fazê-las bem (ARTIGO: são rentáveis meus comerciais?).
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Metabolismo réptil ou mamífero? Os répteis são animais de sangue frio. Incapazes de regular sua temperatura interna, devem recorrer à temperatura do ambiente para sobreviver. Os mamíferos, animais de sangue quente, podem manter seus corpos a temperatura constante em quase qualquer contexto, ganhando flexibilidade e autonomia (ARTIGO: TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS).

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O custo?: A necessidade de uma maior quantidade de energia (leia-se alimentos) para manter estável a temperatura corporal. Em resumo, os répteis são controlados por seu meio. Os mamíferos se controlam a eles mesmos. Neste ponto, alega o especialista de Harvard, a analogia do metabolismo aponta aos indivíduos que compõem as organizações (ARTIGO: DINÂMICAS NEGATIVAS NAS EQUIPES COMERCIAIS).

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Um comercial que tenta manter felizes aos clientes batendo um papo sobre generalidades é como um réptil que esquenta seu corpo posando-se sobre uma rocha. Este comercial se mimetiza com seus clientes, é controlado por eles.

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Pelo contrário, assinala o especialista, os mamíferos adotam um enfoque oposto: desenvolvem formas de controlar seu ambiente de vendas, atuando de maneira pró-ativa, e assegurando-se que seu tempo seja o mais produtivo possível.

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O custo de gerar uma relação estável não se mede só em tempo senão também em energia, disciplina e coordenação organizacional.

Em definitivo, mamífero ou réptil? Que é melhor?: Não existe uma receita única, adverte Byrnes. A ótima relação com os clientes depende do contexto. O importante é decidir-se:

ficar a metade do caminho entre répteis e mamíferos pode engendrar uma criatura monstruosa incapaz de sobreviver na encarniçada luta darwinista.

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Outras matérias publicadas da HBS - Harvard Business School:

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• A tática da carteira comercial

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• Não abandone o barco: que todos façam marketing

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