ALGUNS CLIENTES CONFUNDEM O REPRESENTANTE COM SEU GARÇOM

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SALA DE VAREJO

Estabelecer relações de longo prazo com as empresas, pode ser fonte de grandes benefícios em segmentos de B2B (Business to Business - comércio praticado de empresa para empresa.) Mas, para consegui-lo, precisa atrair sua atenção e seduzi-los... Como fazê-lo?

A maior parte da literatura do marketing (SALA) ensina às empresas as técnicas mais efetivas para atrair e reter clientes (SALA DE FIDELIZAÇÃO). Assim, oferecer um bom produto, com a imagem adequada e um excelente serviço de pós venda são alguns dos segredos para que os seus clientes (SALA DE CONSUMIDORES) o deixem entrar em seu coração (e em seu bolso).
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No entanto, em alguns casos, a equação se inverte e são os compradores os que pretendem fidelizar às companhias vendendo-se como "bons clientes". Pense, por exemplo, no ramo B2B, onde estabelecer boas relações com representantes e fornecedores é uma excelente forma de obter produtos e serviços personalizados.

Se você compra grandes volumes, os fornecedores competirão entre si para tê-lo como cliente. Mas se você carece desta vantagem, precisará outros charmes para convencer a um representante ou empresa que o eleja (e não a seu competidor) para estabelecer relações de longo prazo. Em outras palavras, para fidelizar a seu fornecedor, você precisa "vender-se" como um bom cliente.

Neste marco, um artigo de HBS - Harvard Business School oferece algumas idéias para estabelecer relações de confiança. A maioria dos conselhos são puro sentido comum. Mas, como dizia Mark Twain (HISTÓRIA): o sentido comum é o menos comum dos sentidos. Vejamos algumas das idéias que nos oferece o artigo da Harvard...

a) Seja respeitoso: Não é novidade para ninguém que qualquer relação de longo prazo se constrói sobre o respeito mútuo. Não veja ao representante como um garçom que só se limita a tomar seu pedido. Pelo contrário, trate-o como um sócio que o ajuda a resolver problemas. Não creia que, porque você está pagando, tem direito a exigir qualquer coisa. E sempre peça ao representante sua opinião sobre como poderia melhorar a colaboração.

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b) Gere confiança: Quando você vende, sempre espera que os clientes lhe paguem em dia. Seus fornecedores esperam o mesmo de você. Negociar preços está bem. Mas não pechinche por moedas. E, por último, jamais exija prestações adicionais que não faziam parte do acordo original.

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c) As gratas surpresas sempre são bem-vindas: Quando o fornecedor tenha feito um bom trabalho, pode ser boa idéia premiá-lo com um pequeno monto adicional. Por outro lado, é possível que desde a assinatura do contrato, os custos do fornecedor tenham aumentado mais do previsto. Sem dúvida, você não tem obrigação de fazer-se cargo das expectativas errôneas formadas pela outra parte.

No entanto, se você ficou satisfeito, por que não premiar ao fornecedor com um leve ajuste nos pagamentos para que o negócio também seja proveitoso para ele? Não é caridade senão uma mensagem concreta que diz: "seu bom serviço me beneficiou. E quero que você também ganhe para poder seguirmos fazendo negócios juntos". Afinal de contas, o monto deste pequeno ajuste quiçá termine sendo uma mínima ante os custos de transação que surgem à hora de procurar novos fornecedores e o inevitável processo de coordenação e aprendizagem.

Em definitivo, assinala o artigo de Harvard, estes conselhos de "marketing ao revés" só são válidos nos casos em que realmente seja importante estabelecer vínculos duradouros com representantes e fornecedores em ausência de fatores convincentes como a capacidade de comprar grandes volumes. Nestes casos, a qualidade pode substituir à quantidade.

Assim, "vendendo-se" como um bom cliente ante os representantes e fornecedores que lhe interesse seduzir lhe permitirá estabelecer relações de longo prazo, aceder a um serviço personalizado e, em última instância, estabelecer negócios mutuamente proveitosos.