A TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS

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SALA DAS PORRADAS

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Em negociação por objetivos comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos:

(QUANTO MAIS ALTO FOR O VOLUME DESOVADO NA VENDA PELO NOSSO CLIENTE, MAIOR SERÁ O DESCONTO QUE IREMOS LHE CONCEDER, CLARO QUE APÓS RECEBERMOS OS PEDIDOS...)

A técnica toma seu nome pela analogia com o esporte de ascenso ou descenso rapel. O objetivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Uma planilha de rapel poderia ser:

• Por compras mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%

• Por compras mensais de R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%

• Por compras mensais de R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%

• Por compras mensais de R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%

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(PODE SER QUE NÃO SEJAM UTILIZADOS VALORES E SIM NÚMERO DE PEÇAS OU CONTRATAÇÃO mensais DE SERVIÇOS, OU SEJA O RAPEL DEPENDE DO OBJETIVO que se deseje CONQUISTAR) (artigo recomendado: a renegociação de preços entre comerciais e compradores)

É importante que o rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.

Com isto dizemos que nunca o RAPEL, deve ofender os clientes menores, ou seja que o objetivo seja somente alcançado por grandes redes ou empresas, porque aí então está se dizendo que cliente pequeno é bosta.

O período de compra costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais, trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra que se concede anualmente.

Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais. Neste segundo caso, o cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se de mercadoria em Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas é superior no primeiro caso. (artigo recomendado: a tão sonhada ordem de compra do cliente)

Os rapéis se concedem geralmente pela totalidade do consumo enquanto também se podem pactuar por determinadas categorias de produtos ou detrair de seu cômputo algumas gamas de baixa rentabilidade. Esta modalidade pode parecer lógica em determinados casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação (artigo: O Pedido Perfeito).
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As vantagens que a empresa vendedora obtém ao conceder um rapel em lugar de um desconto em fatura são:

Difere-se a concessão do desconto o que supõe um benefício financeiro para a companhia. A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador a concentrar as compras num só fornecedor em detrimento de outros. O rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo.

rapel: A técnica do rapel foi "inventada" em 1879 por Jean Charlet-Stranton e seus companheiros Prosper Payot e Frederic Folliguet durante a conquista do Petit Dru, um paredão de rocha coberta de gelo e neve, perto de Chamonix, na França.

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