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TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS
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Em negociação por objetivos
comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir
um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O desconto de
rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma
escala de descontos: Quanto maior for o volume vendido pelo nosso cliente, maior
será o desconto que iremos lhe conceder. Esta estratégia de descontos, toma seu
nome pela analogia com o esporte de Subida ou Descida de Rapel. O objetivo final
desta estratégia comercial é premiar o maior esforço realizado pelo cliente
concedendo-lhe um desconto sempre superior. Uma planilha de descontos de rapel
poderia ser:
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Por compras
mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%
•
Por compras mensais de
R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%
•
Por compras mensais de
R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%
•
Por compras mensais de
R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%
Pode ser que não sejam
utilizados valores e sim quantidade de peças mensais, ou serviços
realizados, ou seja o desconto de Rapel depende do objetivo que se
deseje conquistar. É importante que o desconto de rapel suponha um
incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja
ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário,
estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.
O período de compra
costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais,
trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou
quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra
que se concede anualmente. Isto é, não é o mesmo conceder um rapel
anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis
semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais.
Neste segundo caso, o
cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano
enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se
de mercadoria em Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas
é superior no primeiro caso. Os rapéis se concedem geralmente pela
totalidade do consumo enquanto também se podem pactuar por determinadas
categorias de produtos ou detrair de seu cômputo algumas gamas de baixa
rentabilidade. Esta modalidade pode parecer lógica em determinados
casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de sua negociação
como ao fazer o cálculo da liquidação.
As vantagens que a
empresa obtém ao conceder um desconto de rapel em lugar de um
desconto em fatura são: Difere-se a concessão do desconto o que
supõe um benefício financeiro para a companhia. A promessa de
maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador do
cliente a concentrar as compras num único fornecedor em detrimento
de outros. O desconto rapel constitui um evidente argumento de
vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo do contrato.
rapel:
A técnica do rapel foi "inventada" em 1879 por Jean Charlet-Stranton e seus companheiros Prosper Payot e Frederic Folliguet durante a conquista do Petit Dru, um paredão de rocha coberta de gelo e neve, perto de Chamonix, na França.
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