1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

.

A técnica de Rapel em Vendas e negociação

.

sala dos artigos em negociação  -  sala dos artigos de representação

.

Em negociação por objetivos comerciais, chama-se "rapel" ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O desconto de rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos: quanto maior for o volume vendido pelo nosso cliente, maior será o desconto que iremos lhe conceder (Artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).

.

Esta estratégia de descontos, toma seu nome pela analogia com o esporte de subida ou descida de Rapel. O objetivo final desta estratégia comercial é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto sempre superior. Uma planilha de descontos de rapel poderia ser:

Por compras mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1%

Por compras mensais de R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2%

Por compras mensais de R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3%

Por compras mensais de R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4%

Pode ser que não sejam utilizados valores e sim quantidade de peças mensais, ou serviços realizados, ou seja o desconto de Rapel depende do objetivo que se deseje conquistar. É importante que o desconto de rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto (Artigo: a re-negociação de preços com os compradores).

O período de compra costuma ser anual mas também é habitual conceder rapéis mensais, trimestrais e semestrais. Alguns argumentam que estabelecendo 2 ou quatro 4 rapéis anuais se exerce uma maior pressão sobre a compra que se concede anualmente. Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 5 mil reais que dois rapéis semestrais de 1% sobre consumos superiores a 10 mil reais.

Neste segundo caso, o cliente se verá forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a cifra simplesmente carregando-se de mercadoria em Dezembro. Assim, supõe-se que o volume total de vendas é superior no primeiro caso. Os rapéis se concedem geralmente pela totalidade do consumo enquanto também se podem pactuar por determinadas categorias de produtos ou detrair de seu cômputo algumas gamas de baixa rentabilidade. Esta modalidade pode parecer lógica em determinados casos, mas sua gestão é mais complicada tanto na hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação (Artigo: É rentável pagar a um super para que exiba seus produtos?).

.

As vantagens que a empresa obtém ao conceder um desconto de rapel em lugar de um desconto em fatura são: Difere-se a concessão do desconto o que supõe um benefício financeiro para a companhia. A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador do cliente a concentrar as compras num único fornecedor em detrimento de outros. O desconto rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo do contrato (Artigo: O TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES...).

A técnica do Rapel foi desenvolvida em 1879 por Jean Charlet-Stranton e seus companheiros Prosper Payot e Frederic Folliguet durante a conquista do Petit Dru, um paredão de rocha coberta de gelo e neve, perto de Chamonix, na França.

.

artigo recomendado:

.

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

 

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

Copyright © - SDR