O SEGREDO para Wal-Mart ser o rei do varejo

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Vender quatro litros de pickles de primeira marca a só 3 dólares é uma das maravilhas de Wal-Mart. Como o faz? E a expensas de quem?

Um frasco de pickles de quatro litros pode ser uma maravilhosa metáfora de nosso tempo. Os verdes pepinos que bóiam sobre a salmoura parecem répteis com suas formas distorcidas pelo vidro.

O frasco pesa mais de cinco quilos, muito pesado para ser levado numa mão. Wal-Mart o vendia a 2,97 dólares em suas filiais dos EUA. O consumidor, agradecido. Por menos de 3 dólares, cobria suas necessidades de pickles para todo o ano com um produto de primeira marca: Vlasic.

Segundo o artigo The Wal-Mart You Don't Know da publicação Fast Company, os preços incríveis são o principal fator que permitiu a Sam Walton converter-se no rei do retail (e manter-se aí). (leia a história da marca)

Em suas gôndolas, o norte-americano pode encontrar muitos produtos até uns 75% mais baratos que num armazém médio. No entanto, esta é só uma face da história.

Que ocorre com Vlasic?: Desde a perspectiva do fornecedor, o conto é diferente. Fazer negócios com o retailer (varejista) número um do mundo pode não ser a experiência mais agradável (ainda que imensamente desafiante).
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A estratégia de Wal-Mart para oferecer produtos tão econômicos é só um segredo a vozes. Em linhas gerais, é a estratégia tradicional de qualquer retailer de grandes volumes:

um fenomenal poder para negociar preços e condições de pagamento.

O que distingue a Wal-Mart são umas largas costas que lhe permitem exercer ferozes pressões sobre os fornecedores. Wal-Mart tem uma clara política de compras:

compro seu produto a X dólares. O preço não se negocia. É pegar ou largar.

Claro, para o vendedor não é simples recusar as sedutoras gôndolas de uma empresa que vende nada menos que 300 bilhões de dólares anuais. Os pedidos são inimagináveis. Então, a resposta do fornecedor costuma ser um brutal ajuste de seu supply-chain (cadeia de suprimentos) para satisfazer o preço exigido por Wal-Mart.
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Para Vlasic, por exemplo, isto significa ajustar os processos desde a granja até a distribuição, passando pelas fábricas e a parte financeira. Inclusive, isto implica pressionar aos próprios fornecedores para obter descontos. Esta é a realidade que enfrentam os mais de 21.000 fornecedores norte-americanos da galáxia Wal-Mart.

Em linhas gerais, não há nada inovador neste método. No entanto, nos últimos anos, o frenêsi do outsourcing (terceirização) global agregou novos condimentos ao cocktail. Muitas empresas, em seu afã de redução de custos para poder seguir vendendo a Wal-Mart decidiram terceirizar sua produção em países de mão de obra barata.
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E o assunto preocupa nos Estados Unidos. À medida que os fornecedores de Walton mudam suas operações ao exterior, vão destruindo-se postos de trabalho norte-americanos. Assim, o cartel com "o preço mais baixo" está gerando uma verdadeira redistribuição do rendimento global desde os Estados Unidos para nações em via de desenvolvimento. Em definitivo, olhe tudo o que há dentro de um frasco de pickles a três dólares.