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 O
Segredo para Walt Mart ser o Rei do Varejo
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sala dos artigos de
gerenciamento
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Vender 4 kg de picles de
primeira qualidade por 10 reais é uma das maravilhas de Wal-Mart. Como o
faz? E a expensas de quem? Um vidro de picles de 4 litros pode ser uma
maravilhosa metáfora de nosso tempo. Os verdes pepinos que bóiam sobre a
salmoura parecem répteis com suas formas distorcidas pelo vidro. O vidro
pesa mais de cinco quilos, muito pesado para ser levado numa mão.
Wal-Mart o vendia a 2,97 dólares em suas filiais dos EUA. O consumidor,
agradecido, porque por menos de 3 dólares, cobria suas necessidades de
picles para todo o ano com um produto de primeira marca "Vlasic"
(ARTIGO:
CLIENTES
DESORIENTADOS, LUCRO CERTO!).
.
Segundo o artigo
The Wal-Mart You Don't
Know da
publicação
Fast Company,
os preços incríveis são o principal fator que permitiu a
Sam Walton
converter-se no rei do Varejo e manter-se ai. Em suas gôndolas, o
norte-americano pode encontrar muitos produtos até uns 75% mais baratos
que num armazém médio. No entanto, esta é só uma face da história
(ARTIGO:
Oferecer
descontos pode arruinar seu negócio).
Que ocorre com Vlasic?:
desde a
perspectiva do fornecedor, a história é diferente. Fazer negócios
com o retailer
(varejista)
número 1 do mundo pode não ser a experiência mais agradável (ainda
que imensamente desafiante). A estratégia de Wal-Mart para oferecer
produtos tão econômicos, é a estratégia tradicional de qualquer
varejista de grandes volumes:
Um fenomenal poder
de barganha para negociar preços e condições de pagamento, de
acorde com o tremendo volume de compras. Para você poder
dimensionar melhor: o valor das vendas de Wal-Mart neste ano
foram ao equivalente de 2,3% do PIB dos EUA.
O que distingue a
Wal-Mart são umas largas costas que lhe permitem exercer ferozes
pressões sobre os fornecedores. Wal-Mart tem uma clara política de
compras: compro seu produto a X dólares. O preço não se negocia. É
pegar ou largar. Claro, para o vendedor não é simples recusar as
sedutoras gôndolas de uma empresa que vende nada menos que 300
bilhões de dólares anuais. Os pedidos são inimagináveis. Então, a
resposta do fornecedor costuma ser um brutal ajuste de seu
supply-chain
(cadeia de suprimentos)
para satisfazer o preço exigido por Wal-Mart
(ARTIGO:
é rentável pagar a um
supermercado para que exiba seus produtos?).
.
Para
Vlasic, por exemplo, isto significa
ajustar os processos desde a granja até a distribuição, passando
pelas fábricas e a parte financeira. Inclusive, isto implica
pressionar aos próprios fornecedores para obter descontos. Esta é a
realidade que enfrentam os mais de 21.000 fornecedores
norte-americanos da galáxia Wal-Mart. Em linhas gerais, não há nada
inovador neste método. No entanto, nos últimos anos, o frenesi do
outsourcing (terceirização) global agregou novos sabores ao
cocktail. Muitas empresas, em seu afã de redução de custos para
poder seguir vendendo a Wal-Mart, decidiram terceirizar sua produção
em países de mão de obra barata
(ARTIGO:
a renegociação de
preços entre vendedores e compradores).
E o assunto
preocupa nos EUA. À medida que os fornecedores de Walton mudam
suas operações ao exterior, vão destruindo-se postos de trabalho
norte-americanos. Assim, o cartel com "o preço mais baixo" está
gerando uma verdadeira redistribuição do rendimento global desde
os Estados Unidos para nações em via de desenvolvimento. Em
definitivo, olhe tudo o que há dentro de um vidro de picles a
três dólares.
Fast Company -
The future of business
FastCompany é uma
revista sobre tecnologia e informação. A FastCompany é uma
revista de negócios mensal publicada em formato impresso e
on-line, com foco em tecnologia, negócios e design. Publica oito
edições impressas por ano. A Fast Company é de propriedade da
Mansueto Ventures e está sediada em Nova York, EUA.
.
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