•
Onde foram parar as
iniciativas para chegar ao coração de cada vendedor?:
parecia que todo o
esforço tinha sido inútil e toda a ilusão posta na formação e o
desenvolvimento da força externa de vendas não tinham servido para
nada. Se somente fosse manter o canal de vendas… mas tinha que
seguir crescendo 30% todo ano, e de não alcançar às previsões, o
conselho recomendaria uma redução drástica no orçamento de
I+D (inovação e
desenvolvimento).
E ai sim, sem produtos novos, cada vez seria mais complicado motivar
a equipe de vendas
(Artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
.
•
Que estava acontecendo com a
concorrência?:
não tinham outra coisa
a fazer que olhar a lista dos melhores profissionais de vendas da
equipe e chamar-los um a um? Obviamente, tinha-se feito mais forte e
com "nossa" gente. Fora isso que não é pouco, os asiáticos também
estavam chegando para vender seus produtos no mercado e a
aproveitar-se de "nossa" força externa de vendas. Ainda recordo as
longas sobremesas com os vendedores mais importantes, os
restaurantes caros e a sensação de ter estabelecido uma relação
sólida e permanente...
(Artigo:
Você não nos consulta
e nem nos ouve!).
.
•
Reflexões de um dos
profissionais em vendas da empresa:
os produtos da
Representada bla bla bla são muito bons, disto não há dúvida, mas
ter bons produtos hoje não é o mais importante para nos incentivar.
Para começar:
•
Por que gastar
tanta energia em captar-nos para sua força de vendas para depois
deixar-nos abandonados...?
•
Porque depois de
ter lutado tanto para conquistar aqueles clientes especiais, a
fábrica começou a atendê-los diretamente?
•
Porque atendem os
pedidos dos clientes diretamente e não nos compensam por essas
vendas...?
O único que fazem é
vigiar se cumprimos as previsões de vendas e as quotas estipuladas.
Nota-se, pelo número de e-mails que nos enviam, que estão pondo-se
nervosos... Bombardeiam-nos com informação, como se não tivéssemos
outra coisa que fazer, que estar pendentes deles. A verdade é que
faz uns anos a aliança com a indústria Bla Bla Bla foi
importantíssimo para nosso desenvolvimento empresarial. Montamos em
um cavalinho vencedor e foi uma decisão adequada e certa!
(Artigo:
Supervisão comercial
exige comunicação).
Mas depois
começaram a dividir regiões, agregar mais representantes
diminuindo a cada vez mais a região e sem consulta prévia,
passaram a atender diretamente aos maiores clientes e se
esqueceram de nós, exceto para nos massacrar com as previsões de
vendas e as contínuas cobranças por maiores resultados.
Durante um tempo o
peso da Representada Bla Bla Bla em nosso faturamento chegou a ser
muito grande, inclusive dava vertigem pensar que dependíamos tanto
deles para crescer, mas reagimos a tempo e rompemos com a
regra de pareto.
Felizmente, chegaram novas Representadas como a
b, C e
D para confirmar que devíamos repartir nossos esforços e
não pôr todos os ovos na mesma cesta. Ademais,
B
e
C
têm um excelente programa de formação e a empresa D pela sua
vez, põe tanto interesse no desenvolvimento da relação conosco, que
inclusive nos lembra a Indústria Bla Bla Bla em seus primeiros
anos...
(Artigo RECOMENDADO:
A BUSCA NÃO PARA NUNCA).
A indústria Bla
Bla Bla cresceu muito e obviamente deixamos de ser importantes
para ela, a verdade é que quando precisamos dela, brilham por
sua ausência... Tanto interesse tiveram quando nos contrataram e
nos treinamentos, para depois deixar-nos de lado e até em alguns
casos, esquecer-nos, exceto para enviar o rosário de e-mails,
catálogos e listas de preços com as novidades...
•
Conclusões:
há muitas alternativas
para oxigenar sua força de vendas e voltar a ocupar um lugar
privilegiado no coração de cada profissional de sua equipe. Uma
delas é criar e desenvolver um canal de suporte e fidelização,
recomendado quando a força comercial chegou a seus limites. Não
importa que opção se escolha, terá de ter em conta as necessidades
de comunicação, formação, suporte e manutenção dela. É muito
tentador investir o maior esforço em captar novos profissionais em
vendas, em vez de reter e manter o que já tem
(artigo:
Dimensionamento e
controle da equipe de vendas).
Mas nestes
momentos não há profissionais suficientes. A força comercial
está extravasada, não importa o que viajem, já não dão
abundância. Não se podem agregar mais profissionais em vendas
porque isto reduz o leque de clientes que cada profissional
atende e a curto e meio prazo, terminaria produzindo uma debanda
para os braços da concorrência destes profissionais. Explorar
mais aos existentes sem uma contrapartida, poderia também
levar-lhes a marchar-se, e com tudo o investido neles, não
parece a melhor solução, já que se trata de uma ótima equipe.
•
MORAL:
com honestidade e as
cartas sobre a mesa. Todos já sabemos que não é possível crescer
internamente se não se oxigena a força externa de vendas. Nenhuma
empresa pode combater com sucesso aos concorrentes sem a ajuda dos
comerciais. Assim, quando um novo diretor comercial pretenda
expandir os lucros internos da industria, verifique que não esteja
tirando eles da sua força de vendas, isso só criará confusão e
insatisfação que se traduzirá em deserção induzida. Desta forma,
muitas das grandes idéias de expansão de lucros internos que emanam
dos novos diretores comerciais, fracassam em sua implementação por
uma incrível falta de foco no verdadeiramente importante, que é a
fidelização e lealdade dos profissionais da linha de frente da
industria
(Artigo:
É você responsável pelas
vendas na empresa?
).
As relações
comerciais entre empresas e profissionais de vendas, são por
natureza e força dos contratos, infiéis e nenhuma das partes
perdoa o abandono. Agora resta analisar qual das partes que
abusa em alguns momentos dos seus parceiros comerciais e depois
termina choramingando porque foi abandonada....
.
prof. gloria Abati
Morey
ceo da Marketing Alliance
.
a prof. gloria
Abati Morey é redatora da business news da
microsft europa
e escreve para mais 6 revistas de negócios mensalmente. é
formada em economia e administração, com vários estudos
publicados pelas melhores universidades do mundo. ocupou
cargOs executivos em empresas multinacionais e preside o
Relationship Marketing Committee at APM. este artigo foi
publicado na última edição da Revista
HDMV
- Harvard Deusto Marketing e Vendas.
.
outros
excelentes artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR, da
prof. gloria Abati Morey:
•
Back to Basics, retornando ao básico
•
Traição manifesta ou
deserção induzida...?
•
Fidelidade comercial: uma palavra em extinção
•
não permita que as equipes comerciais se desgastem
..