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 Os
melhores Vendedores para os melhores Clientes
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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sala de artigos da força
de vendas
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O dinheiro que investem as
empresas em treinamentos para sua força de vendas é equivalente ao
orçamento de um pequeno país. Lamentavelmente, todo este dinheiro se
desperdiça em métodos que não marcam grande diferença.
Em vez de gastar tanto
dinheiro em programas e processos que não se correspondem com as
verdadeiras necessidades de cada companhia, é melhor contratar
unicamente pessoas com "vocação para vendas"
(Artigo:
Decifrando a psicologia
dos comerciais).
Um estudo da
kurlan & Associates concluiu,
depois de analisar um banco de dados com informações de 700 mil
vendedores em todo o mundo, que 6% dos vendedores são insuperáveis
nas vendas; 20% vendem muito bem, e poderiam melhorar; e 74% dos
pesquisados, não estão a altura do desafio para trabalhar em vendas.
Desta última percentagem, kurlan diz-nos que 25% são casos perdidos.
E embora possa parecer um percentual muito alto, temos uma imensa
base de vendedores que poderiam melhorar seus resultados com um
pouco de treinamento. E é por isso que os vendedores devem conhecer
as principais técnicas de atendimento e vendas.
Já se passaram alguns anos
desde que se realizou esse estudo, porém, independentemente do
desempenho da economia, os relatórios continuam mostrando que apenas
mirrados 50% dos vendedores estão atingindo a quotas ou metas de vendas.
Isso não é motivo para se orgulhar e os líderes de vendas chegaram à
conclusão de que, por mais que tentassem, não conseguiram treinar metade
de seus vendedores. São líderes de vendas inteligentes, talentosos e
experientes, que trabalham para empresas com excelente reputação, ótimos
produtos e clientes maravilhosos.
Lamentavelmente, não é
possível ensinar como ser um bom vendedor, a alguém que não quer ser
vendedor e está na profissão apenas por um tempinho, só para quebrar
um galho.
Então, por que quase todo
líder de vendas luta com o problema de profissionalizar vendedores? O
maior problema é que não há uma razão, são muitas e vou compartilhá-las
com vocês agora: o treinamento em vendas somente é útil se for
direcionado a um vendedor interessado. Então, primeiro dedique-se a
recrutar e contratar vendedores com verdadeira vocação em vendas. Devem
ser autênticos vendedores por natureza. As estatísticas demonstram que
este tipo de pessoa (ainda que contem com pouco ou nenhum treinamento),
superam e muito, aos melhor treinados e sem vocação nata.
Em poucas palavras, o
segredo para formar uma excelente força de vendas, é encontrar gente que
carregue as vendas nos genes e dar-lhe a oportunidade de vender.
•
Os 10 pontos de vendas:
nem
todos os vendedores são iguais. A alguns lhes agrada procurar novos
clientes, enquanto a outros não. Alguns desfrutam de fazer
demonstrações. A outros lhes agrada fechar negócios. Alguns são
muito bons à hora de lidar com vendas que requerem de muita
preparação e planejamento. Outros se destacam com as vendas rápidas
e pouco complicadas. Há um processo diferente para cada situação. As
vendas numa indústria não necessariamente se parecem às vendas em
outra indústria. Cada venda tem suas características próprias
independentemente do tipo de negócio no que se faça. Alguns
vendedores se destacam num aspecto das vendas, enquanto outros se
destacam em outro aspecto.
Com os
seguintes 10 talentos para comercializar é possível analisar nosso
processo de vendas e atribuir-lhe assim a cada vendedor a tarefa na
que se desempenhará melhor:
•
Produção:
metade dos melhores profissionais em vendas estão sempre
pendentes da "quantidade"; isto é, precisam estar ativos e
produzir o tempo todo. Preferem os dias repletos de telefonemas,
reuniões e vendas. A outra metade destes profissionais em vendas
estão mais interessados na "qualidade". Querem que cada venda
seja perfeita. Pelo geral, vai-lhes muito bem quando lhe vendem
a um alto executivo. Nosso produto ou serviço requererá de um
destes dois tipos de vendedores "quantidade ou qualidade?".
Contrate quem realmente satisfaça as necessidades da sua
empresa.
.
•
Resistência:
alguns
vendedores são capazes de suportar condições pouco prazerosas,
enquanto outros não. Quão importante é a busca de novos clientes
para a empresa? Não contrate gente que deteste a busca de novos
clientes se este é um pilar fundamental da estratégia de vendas
da organização.
.
•
Persuasão:
os
vendedores mais hábeis para fechar negócios são conhecidos
também como assessores. Enquanto, os menos hábeis neste sentido
são conhecidos como condescendentes. Esta é gente à qual não lhe
agrada insistir. Lamentavelmente, é difícil determinar a partir
da entrevista de trabalho a que grupo pertence cada vendedor
(Artigo:
Influência e
Persuasão).
.
•
cultura:
alguns vendedores
estabelecem relações excelentes com os encarregados dos setores,
mas não o conseguem com os diretores. Outros se dão melhor com
os altos executivos, mas não conseguem relacionar-se com os
gerentes júnior. A quem têm que convencer seus vendedores?
.
•
Criatividade:
nosso
produto ou serviço satisfaz claramente uma necessidade bem
estabelecida, ou os vendedores devem criar certa necessidade
entre os possíveis clientes? Para alguns vendedores é muito
difícil cultivar uma nova necessidade entre os clientes. Ao
contrário, isto é muito simples para outros. Se estamos operando
num novo campo ou vendendo um novo produto, precisaremos gente
do segundo tipo.
.
•
Eloquência:
os
clientes sempre entendem as qualidades de nosso produto ou
serviço? Se este não é o caso, é preciso que contratemos gente
capaz de explicar conceitos complicados
(Artigo:
APENAS TRÊS
PALAVRAS: SIM, NÃO OU TALVEZ).
.
•
Paciência:
alguns vendedores se desempenham muito bem nos ciclos de vendas
longos, enquanto outros não têm a paciência necessária para
lidar com os mesmos. Pelo geral os vendedores que suportam
longos processos de vendas também suportam os ciclos de vendas
mais curtos. No entanto, o caso contrário nem sempre se dá.
.
•
Prática:
nosso produto é genérico ou é inovador? Os vendedores de
produtos genéricos são muito bons na hora de estabelecer
relações. Esta é a razão pela qual sempre conseguem roubar
clientes da concorrência. No entanto, há vendedores que não
sabem estabelecer novas relações, mas têm a habilidade de
entusiasmar aos possíveis clientes para que testem um novo
produto. É importante estabelecer de antemão qual é a natureza
de nosso negócio para depois decidir o tipo de vendedor que
devemos contratar.
.
•
Relacionamento:
alguns vendedores são muito hábeis para conseguir que o cliente
compre uma ampla variedade de produtos e serviços. Outros são
muito hábeis para conseguir clientes e passar rapidamente à
busca de outro cliente mais. Que tipo de profissional nos convém
mais?
.
•
Fechamento:
há
muitos vendedores que têm a habilidade de fechar uma venda
quando a decisão deve ser tomada por uma ou duas pessoas. Mas a
estes mesmos vendedores não vão tão bem quando a decisão depende
de muitas pessoas
(Artigo:
júniors, sêniors &
closers)
•
As etapas do talento:
todas as vendas
passam por várias etapas como prospectar novos clientes,
apresentação, fechamento e seguimento. Cada vendedor se desempenha
melhor numa ou outra destas etapas. Por exemplo uma pessoa muito boa
para procurar novos clientes, mas que não é muito hábil na hora de
fechar uma venda. Faz sentido atribuir a esta pessoa a
responsabilidade de fechar uma venda? Claro que não. E, no entanto,
a maioria das organizações não atribuem esta tarefa às pessoas mais
adequadas. Nos melhores equipes de vendas, tratam de atribuir a cada
pessoa aquela tarefa em que se desempenha melhor.
Antes de mais nada há
que identificar as etapas necessárias para vender o produto e
atribuir cada etapa à pessoa adequada. Isto é possível conferindo os
dez talentos para vender apresentados anteriormente
(Artigo:
conheça os CLOSERS:
PROFISSIONAIS NA arte de fechar negócios).
.
•
O processo de contratação:
a
maioria das companhias não sabe como fazer uma boa entrevista de
trabalho quando vão contratar a um profissional em vendas.
Dependendo do tipo de função que estão querendo preencher, as
companhias tendem a valer-se de termos extremamente específicos em
suas ofertas de trabalho: Gerente de contas, busca de novos
clientes, vendas orientadas ao cliente, etc. E na entrevista repetem
este enfoque quando explicam que o posto requer de habilidade para
procurar novos clientes ou de muito contato com o cliente. O
problema é que a companhia está revelando ao candidato a maneira em
que este deve comportar-se, apesar de que na realidade não possua o
talento desejado.
Para
evitar isto, o melhor é que a descrição do cargo seja menos
indicativa e mais abrangente. A idéia é que o candidato descreva
seus pontos fortes particulares sem que a descrição da função lhe
indique quais serão os critérios avaliados. É possível que isto soe
um pouco contra-intuitivo, mas na realidade é a melhor tática para
determinar se o candidato está realmente qualificado ou não.
.
•
O plano de comissionamentos:
inclusive os profissionais mais talentosos para comercializar
precisam de uma boa situação laboral, de uma boa compensação e de
umas quotas adequadas. Prepare-se para oferecer todos os benefícios
necessários. Para estimular os resultados gerais e completos, é
preciso estabelecer objetivos claros. Valha-se de seu sistema de
pagamentos e quotas para estabelecer parâmetros equitativos e
alentadores. Na hora de planejar as comissões, pagamentos, bônus e
quotas, use a fórmula ACC para analisar o comportamento:.o
"antecedente influi sobre o comportamento", que por sua vez, influi
sobre as "conseqüências". Use o antecedente (o bônus que se tinha
oferecido) para influir sobre o comportamento (os vendedores se
empenham mais), de maneira que a pessoa possa beneficiar-se das
conseqüências (o bônus). Em qualquer análise ACmC, o resultado opera
em três dimensões:
•
É bom ou ruim.
•
Acontece agora ou mais tarde.
•
É muito
provável ou é incerto.
Como isto se relaciona
com os planos de incentivo e as quotas?:
algumas companhias não
conseguem definir adequadamente os bônus. Os vendedores deveriam
saber exatamente quanto receberão, quando e se pagará por seus
esforços particulares ou em equipe. Qualquer incerteza neste campo
pode desmotivar à força de vendas. Tente que os pagamentos e quotas
se façam efetivos de imediato e sem demoras ou dúvidas. Dado que os
pagamentos e as quotas são um recurso muito poderoso para motivar
aos vendedores, o melhor é planejar o sistema de incentivos
cuidadosamente
(Artigo:
comissões por
vendas... bom ou ruim?).
Se a quota é de 5
novos clientes cada mês e mais de R$:12 mil mensais em vendas,
despediria você a uma pessoa que tenha conseguido só 4 clientes
novos, mas que produziu R$: 15 mil em vendas? Provavelmente
não... Por tanto, talvez o melhor seria estabelecer um novo
sistema. Um dos recursos mais úteis neste sentido são as
comissões por escalas. Quanto mais venda a pessoa, maior será a
percentagem que ganhará sobre as vendas totais. Isto evita que
os vendedores durmam sobre seus triunfos, quando tenham
realizado suficiente dinheiro...
(ARTIGO:
Comissão por
Vendas: Coerência, Conseqüências e Compatibilidade).
•
Treinamento
comportamental de vendas:
o
treinamento tradicional de vendas não tem maior valor para aumentar
o volume de vendas. Por outra parte, o treinamento comportamental de
vendas pode ser de muita utilidade, apesar de que não é a mais
importante das seis melhores práticas. Os programas de treinamento
de vendas cobrem duas áreas: Negociação e Produtos. Enquanto, o
treinamento comportamental de vendas se enfoca nestes aspectos:
•
relações comerciais:
as
relações são cruciais. Os possíveis clientes se decidem a
comprar porque se sentem bem com o profissional que os atende.
Este sentimento positivo depende da relação desenvolvida. Os
melhores profissionais em vendas, comercializam com o hemisfério
cerebral esquerdo e fecham com o hemisfério cerebral direito. Se
queremos contar com mais profissionais que fechem a venda com o
hemisfério direito, o melhor é contratar profissionais natos.
Depois há que lhes ensinar um pouco de Mirroring, que é uma
técnica de programação Neurolinguística. O mirroring é simples:
basta copiar sutilmente os gestos de nosso interlocutor. Se o
possível cliente perde a compostura, então nós também a
perdemos. Se o cliente é submisso, então nós devemos
comportar-nos submissamente. O Mirroring permite que a gente se
sinta cômoda
(Artigo:
O que é a Técnica
De Pnl Mirroring?).
.
•
oferecer soluções:
o profissionais
que integrem a força de vendas, devem conhecer muito bem os
produtos e serviços que vendem, e devem demonstrá-lo. Quando
Warren Buffett dá um conselho financeiro, ninguém espera que
este pergunte se estamos ou não de acordo. Buffett está
completamente autorizado para dar estes conselhos. Este é o
espírito que devemos manter durante o processo de fechamento.
Por outra parte, os melhores profissionais em vendas, fazem
muitas perguntas, mas num tom de consulta
(ARTIGO:
Vender ajudando o
cliente é utilizar Spin Selling).
.
•
Assessorar aos clientes num processo que leve ao fechamento:
os vendedores
nunca pedem ao cliente que feche a venda. Pelo contrário, dizem
ao cliente que seria o mais adequado.
À medida que
decorrem as perguntas, você irá construindo notável entusiasmo
em seu Cliente. E este entusiasmo, em última instância, se
traduzirá numa decisão de compra. Desta forma, conclui com uma
venda que é resultado de um processo de assessoramento. O
vendedor não se apressou a oferecer o produto ao Cliente senão
que o ajudou a descobrir e explicitar seus problemas e
necessidades
(ARTIGO:
onde investir para
MELHORAR as vendas).
•
Gerência de resultados:
os
bons gerentes marcam a diferença nas organizações. Estes não devem
ocupar-se em coisas como fazer telefonemas, apresentações, etc.,
senão concentrar-se nos resultados. Um mau gerente de vendas
respalda as atividades e não é capaz de administrar os resultados.
Um bom gerente de vendas apóia os resultados e administra as
atividades. Já temos uma equipe conformada com os melhores
profissionais em vendas. Já organizamos tudo para que trabalhem não
de acordo com suas fraquezas, senão com suas qualidades. Já pagamos
adequadamente e incentivamos para que o limite de ganhos, seja sua
capacidade. As quotas fazem sentido e nos retornam com excelente
resultados. Já treinamos aos vendedores nas áreas mais importantes
para que possam atender os clientes e obter os resultados
pretendidos. E tudo está a cargo de um experiente líder comercial
(ARTIGO:
LIDERANDO UMA EQUIPE
COMERCIAL com SUCESSO).
Agora devemos
ajustar um pouco e sair do caminho. A equipe conhece seu
trabalho. É hora de que o faça sem obstáculos.
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Prof. Derek Gatehouse
autor do livro:
the perfect
force sales
Artigo
traduzido e publicado pelo Jornal SDR
artigo
recomendado:
.
A reestruturação
da sua força de vendas
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