A: As organizações com melhores vendas concentram mais recursos num pequeno e seleto grupo de varejistas do que o fabricante típico. Atendem a metade de clientes que os outros fabricantes mas têm mais gente para cada equipe.
Essa concentração é crucial porque os principais varejistas nacionais e regionais (como a rede Wal Mart) crescem a muita mais velocidade de seus competidores. Para os fabricantes, isso significa que as vendas estão concentradas em menos clientes.
B: A segunda forma em que os ganhadores se destacaram foi em como organizam suas equipes de contas chaves segundo linhas multifuncionais para poder atender melhor aos varejistas, cujas demandas cada vez mais se estendam para áreas como vasilhames individualizados, atividades de marketing dentro e fora do local, finanças e até desenvolvimento de produtos.
As equipes de vendas dos ganhadores incluíam não só pessoal de vendas senão também experts em administração de categorias, marketing a clientes, finanças e operações de logística de fornecimento. Por outro lado, mais da metade dos outros fabricantes povoavam suas equipes de venda exclusivamente com vendedores e gerentes de categorias.
C: As forças de vendas ganhadores ativamente
customizam seus serviços para satisfazer as necessidades de varejistas individuais. Em parte o fazem colaborando mais intensamente com as contas
chave do que outros fabricantes.
Os ganhadores não só visitam aos principais varejistas senão que se preocupam mais para enviar a seus profissionais em venda mais destacados e funcionários com experiência de serviços ao cliente.
Estes resultados refletem e isto está confirmado pela experiência que o nível de talento que um fabricante põe a disposição de uma conta será cada vez mais importante.
Tradicionalmente, os gerentes de relações se ocupavam exclusivamente de vendas, mas agora se estão tornando-se verdadeiros gerentes gerais, com uma gama bem mais ampla de responsabilidades.
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