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Táticas para vender bens
de consumo em massa
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sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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O maduro mercado dos bens
de consumo não parece deixar espaço demais para um forte crescimento.
Mas, com as táticas de marketing adequadas, nada é impossível. O artigo:
Driving growth in consumer goods da
consultoria de negócios
McKinsey Quarterly apresenta uma
pesquisa sobre 480 lançamentos de produtos nos EUA. O objetivo: detectar
as táticas de marketing mais apropriadas para potencializar as vendas.
Em princípio, podem distinguir-se 5 táticas de marketing para produtos
de consumo em massa:
•
Inovação tecnológica:
lançar um produto de características técnicas completamente
inovadoras
(Artigo:
O que a revolução digital pode ensinar ao
varejo tradicional).
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•
Inovação incremental:
realizar alguma melhora sobre um produto existente para oferecer um
maior valor aos consumidores. Por exemplo, adicionar vitaminas a uma
barra de cereal.
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•
Extensão da linha de
produtos: oferecer uma nova variedade de um produto existente sem
que tenha uma verdadeira melhora do produto base. Exemplo: oferecer
um novo sabor de sorvete.
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•
Reposicionamento de
produto: apontar a novos consumidores para um produto existente.
Outra alternativa, promover novos usos para um produto. exemplo:
re-posicionar um iogurte como sobremesa.
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•
Preços premium: fixar
o preço de um produto uns 20% acima da média de sua categoria,
acompanhado de uma adequada comunicação, pode servir para
posicioná-lo como premium.
•
Qual é a tática mais efetiva?:
segundo a
pesquisa de McKinsey, a evidência indica que os maiores retornos surgem
das inovações tecnológicas. Em 2002,
P&G
lançou sua
almofadinha elétrica portátil
ThermaCare,
um grande exemplo de inovação exitosa. Em 2003, já tinha gerado mais de
60 milhões de dólares de rendimentos. No entanto, estas inovações são
excepcionais e arriscadas, de fato, requerem muitos anos de investigação
(Artigo:
Cheirinhos que nos fazem comprar).
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Uma tática eficiente e
mais simples é uma combinação entre inovação incremental e
re-posicionamento de produto. Isto é o que fez
Yoplait quando modificou levemente um de seus iogurtes e o
re-posicionou como sobremesa sob o nome de
Whips. A empresa também lançou Nouriche,
que não era mais do que um de seus iogurtes existentes enriquecido com
vitaminas para atrair consumidores preocupados pela saúde. As vendas
destes dois produtos cresceram 4 vezes mais rápido que o resto dos
iogurtes
(Artigo:
Como seduzir os indecisos,
os não clientes?).
Em definitiva,
advertem os pesquisadores de McKinsey, inclusive no maduro mercado
do consumo em massa existem oportunidades de crescimento,
principalmente, através do re-posicionamento de produtos existentes.
McKinsey & Company
Biblioteca
exclusiva da McKinsey Quarterly
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A McKinsey &
Company é uma empresa americana de consultoria em gerenciamento
mundial. Realiza análises qualitativas e quantitativas para
avaliar as decisões de gestão nos setores público e privado. A
McKinsey publica o McKinsey Quarterly desde 1964, financia a
organização de pesquisa do McKinsey Global Institute, publica
relatórios sobre tópicos de gerenciamento e é autor de muitos
livros influentes sobre administração. Suas práticas de
confidencialidade, influência nas práticas de negócios e cultura
corporativa experimentaram uma recepção polarizadora. A McKinsey
foi fundada em 1926 por James O. McKinsey para aplicar os
princípios contábeis à administração.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Consultoria
McKinsey:
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Onde investir para melhorar as vendas?
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Decisões irracionais e erros estratégicos
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Táticas para vender bens de consumo em massa
•
Pricing: fazendo malabarismos
com os preços
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O desafio de entregar mais valor por menos dinheiro
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